Officine à clientèle âgée, analyse plus poussée

Les plus de 65 ans représentent un segment de clientèle exigeant mais fidèle. Ancrés dans leurs habitudes, ils prennent de surcroît des traitements chroniques. Cette patientèle est un leader d’opinion ; elle véhicule l’image du pharmacien auprès de son entourage. En effet, il n’est pas rare de constater que le choix d’une officine est motivé par celui d’une personne âgée satisfaite de son pharmacien. Il est donc important pour un acquéreur de s’enquérir de la réputation de la pharmacie au cours de ses investigations.

A fortiori quand la cible est une pharmacie de proximité (de quartier ou rurale), connaître le poids des seniors au sein de son activité est primordial, car cette tranche d’âge constitue le cœur de l’économie d’une telle officine. Elle réalise au moins 80 % de son chiffre d’affaires (CA) en médicaments remboursables et assure au minimum un tiers des prescriptions pharmaceutiques.

Dans les analyses à mener, il est essentiel d’identifier toutes les composantes du CA pour mettre en évidence les produits à faible marge ainsi que les ventes spécifiques que le repreneur n’est pas sûr de faire une fois titulaire de l’officine (par exemple, un accord de fournitures mis en place entre le prédécesseur et une maison de retraite).

Puisqu’il s’agit d’un CA extrêmement volatil, une décote, parfois jusqu’à 100, peut être prise en compte sur le coefficient à appliquer à cette activité pour tenir compte de l’incertitude vis-à-vis du maintien de la relation commerciale avec une collectivité. Une décote s’appliquera également aux ventes sur Internet. Objectivement, le fait de compter une forte proportion de clientèle âgée est plutôt un avantage dans ce domaine, car celle-ci achète peu en ligne.

De la même façon sont retraités dans la valorisation du fonds de la pharmacie d’autres éléments volatils et non stables du CA que sont les ventes de médicaments chers. Un client âgé traité avec un produit cher qui décède, et tout de suite plusieurs dizaines de milliers d’euros disparaissent. A fin août 2022, la part des médicaments chers dans le CAdes médicaments remboursés était de 21,43 % (source : Fédération des syndicats pharmaceutiques de France/Iqvia).

Vérifier l’ordonnancier

Même si la marge dégagée en pourcentage du CA est plus faible, les personnes âgées consomment sept fois plus de médicaments que la moyenne. Depuis l’introduction de nouveaux honoraires de dispensation en 2019 (honoraires à l’ordonnance, pour médicaments spécifiques, liés à l’âge), il est indispensable de bien appréhender la consistance du CA et la composition de la marge, car l’une et l’autre servent de base dans la négociation du prix. Cela suppose d’examiner attentivement la comptabilité et l’ordonnancier – afin de vérifier l’adéquation et la cohérence entre le nombre de médicaments délivrés qui y sont mentionnés et ceux commandés -, de sonder les factures des grossistes et des laboratoires sur une courte période et de procéder à un audit précis. Doit-on par exemple « acheter » un CA qui ne rapporte que 10,24 % de la marge administrée ? Dans ses calculs, l’acquéreur doit ajouter aux trois honoraires précédents ceux de dispensation d’ordonnances complexes et, parfois, ceux de grands conditionnements.

Il convient par ailleurs d’interroger le vendeur, comme mentionné plus haut, à propos d’éventuels contrats souscrits avec des établissements d’hébergement pour personnes âgées dépendantes ou d’une collaboration plus spécifique avec tel ou tel prescripteur (généraliste, spécialiste gériatre, infirmier en pratique avancée, kinésithérapeute autorisé à prescrire certains dispositifs médicaux, etc.). Ces recherches permettront à l’acquéreur d’établir un dossier réaliste et d’assurer un réel succès à son projet d’installation.