Des concurrents, mais aussi des alliés

Demandez aux fournisseurs spécialisés dans le maintien à domicile (MAD), comme Providom, Oxypharm ou Alcura, qui sont les concurrents des pharmacies sur le marché hors monopole des seniors, ils citeront d’abord Bastide, Capvital, Harmonie Médical Service, La Vitrine médicale ou encore Reha Team… Les plus avertis ont également repéré un rayon consacré au MAD dans un magasin Cora. Dans un onglet curieusement intitulé « Mobilité seniors », cette enseigne propose sur son site internet une « machine à couper les pilules », un pilulier et une pince de préhension. Des sites comme Tous ergo ou même La Redoute font également de la vente aux particuliers. En ce qui concerne les prestations de santé à domicile, ces derniers ont affaire à des sociétés comme VitalAire (groupe Air Liquide, dont une autre filiale est Orkyn) et Asten Santé (groupe La Poste, dont la branche MAD a été cédée en 2021 à Univers pharmacie, qui a depuis créé l’enseigne Univers matériel médical).

La sortie de l’hôpital en jeu

L’officine est confrontée à un défi colossal face à certains acteurs en mesure d’être présents dans les hôpitaux. « Dans le cadre du Ségur du numérique, nous demandons que, dès l’entrée du patient à l’hôpital, le service sache qui est son kinésithérapeute, son médecin, son pharmacien. De sorte que nous ayons l’ordonnance au plus tôt avant sa sortie et que soit demandée au patient sa volonté : passer par un prestataire ou par son pharmacien. Or, aujourd’hui, la question est détournée », explique Pierre-Olivier Variot, pharmacien titulaire et président de l’Union des syndicats de pharmaciens d’officine. Autre défi : le marché du petit matériel. Il est éclaté et certains signes montrent qu’il n’est pas simple à appréhender. Ainsi, un adhérent Intermarché avait fait une tentative en souhaitant ouvrir une boutique baptisée Bien chez moi, qui n’a finalement pas été implantée. Saint-Gobain s’était aussi lancé sur le marché du MAD au sens large, avec l’enseigne Vita Confort. Si cette aventure est terminée, le groupe de construction (qui détient entre autres Point.P) n’a pas dit son dernier mot. Il a créé un concept de camions mobiles pour montrer aux consommateurs les offres existantes en matière de MAD, dont les produits qui étaient vendus chez Vita Confort (cannes, loupes, etc.). L’entreprise a aussi monté La Maison Saint-Gobain, un site de mise en relation avec des professionnels et de suivi pour tous types de travaux, notamment adaptés aux seniors, comme l’installation d’un monte-escalier. « Les pharmaciens sont souvent positionnés sur le matériel médical, mais pas assez sur les petits gadgets du quotidien qui sont plébiscités par les seniors, constate Jean-Philippe Arnoux, directeur silver économie et accessibilité de Saint-Gobain, à l’origine de l’enseigne Vita Confort. Le marché pour ce type de produits est aujourd’hui tenu par des revendeurs de matériel. Pour l’instant, nous ne faisons que les présenter, on ne les vendra pas directement mais des partenariats sont en cours de réflexion ». Avec des groupements de pharmacies ? « Pourquoi pas, toutefois il faut des réseaux nationaux. Chez Harmonie Médical Service, par exemple, je trouverai toujours la planche de bain mais, dans une officine, ce n’est pas garanti. »

Au service de l’officine

Comme Saint-Gobain, des structures en apparence concurrentes peuvent se poser en alliés pour les pharmaciens qui maillent le territoire. C’est le cas avec La Poste. Avec Mes médicaments chez moi (MMCM), elle assure la livraison des spécialités pour le compte des officines. « Nous travaillons avec Aprium, Pharmabest… 2 500 pharmacies sont référencées sur la plateforme [à fin septembre, NdlR], 150 à 200 nous rejoignent chaque mois et certaines enregistrent jusqu’à 20 livraisons par semaine, détaille Guillaume Bosc, directeur général de MMCM. Aujourd’hui, nous sommes en discussion avec quasiment tous les groupements. Surtout, nous sommes présents dans le kiosque de Mon espace santé [référencement d’applications mobiles, NdlR], c’est sans doute ce qui a motivé les pharmaciens à s’inscrire en nombre. » De fait, la solution de MMCM, gratuite pour l’officine, est assez universelle : le patient se connecte et peut choisir de se faire livrer en sélectionnant l’une des quelque 21 000 croix vertes à proximité. « Et, fait nouveau, l’officine n’hésite plus à facturer la livraison au client », complète Guillaume Bosc. La société a aussi développé deux outils de drive-to-store (actions marketing dont le but est d’attirer les consommateurs vers un point de vente physique en utilisant des leviers digitaux) potentiellement utiles aux seniors : le click and collect et la prise de rendez-vous en ligne pour la vaccination.

Si le patient sollicite une pharmacie non répertoriée, La Poste contacte cette dernière pour savoir si elle souhaite le devenir. « Notre logique est d’offrir une multitude de services qui seront un atout pour fidéliser la clientèle du pharmacien », résume-t-il.