Attention à la zone de chalandise !

Ancien directeur des études informatiques à la CNAM où il travaillait sur les systèmes d’information, Daniel Solaret, aujourd’hui à la retraite, en est persuadé : les réseaux de soins vont entrer dans une phase de développement plus intense à partir de 2014. « Les réseaux de soins vont entraîner une redistribution des cartes au niveau des perspectives d’activité d’une officine à l’intérieur de sa zone de chalandise, et feront que la clientèle de quartier ne sera plus assurée », affirme-t-il. Une assertion à ne pas prendre à la légère par les futurs acquéreurs. « Ce sont les quartiers défavorisés, souvent situés en périphérie des villes, et les zones rurales où l’offre de soins est souvent insuffisante en raison de leur éloignement géographique, qui vont être les cibles prioritaires des réseaux de soins ».

Des critères d’installation à revoir

Un des éléments moteurs du réseau est l’appartenance des professionnels qui y adhèrent à des milieux et à des zones d’influence différents. « Les personnes âgées avec des polypathologies qui entrent dans un réseau de soins ont en principe le libre choix de leur pharmacien, mais, en pratique, c’est l’infirmière du réseau qui le choisira », explique Daniel Solaret. Ainsi, la pharmacie qui a intégré le réseau de soins se verra adresser cette clientèle. « Un titulaire d’une officine de 2 millions peut perdre une partie de sa clientèle qu’il croyait captive et basculer dans les difficultés financières s’il s’est trop endetté lors de son installation », met-il en garde.

Cette nouvelle donne doit amener à reconsidérer la hiérarchie établie concernant les trois premiers critères d’installation : zone de chalandise, EBE et taille de l’officine. Avec le changement de mode de distribution du médicament induit par le réseau de soins, « les trois critères fondamentaux sont le taux d’endettement, la capacité individuelle du pharmacien à s’intégrer dans les réseaux de soins, et l’assurance de pouvoir disposer d’une rémunération suffisante dès le départ, estime Daniel Solaret. L’officine pourra alors supporter des baisses de prix et de marge, le temps que l’activité liée au réseau de soins se développe, ce qui ne sera pas le cas pour une officine déjà étranglée par les charges avant même que cette activité ait pu éclore ».

Le point de vue de Philippe Becker (Fiducial Expertise)

« La montée en puissance des réseaux de soins sera très progressive et se fera pour répondre à des besoins locaux.

Les répercussions sur le déplacement de clientèle peuvent être réelles dans certaines communes. Aujourd’hui, l’étude de l’officine à acquérir est devenue beaucoup plus analytique qu’autrefois puisque l’on regarde en détail la composition du chiffre d’affaires, le profil de la clientèle qui fréquente la pharmacie, etc. Il est certain que si cette filière de soins se développe de manière significative, il faudra tenir compte à l’avenir de l’appartenance de la clientèle à un réseau de soins, de l’impact sur le chiffre d’affaires et donc sur le prix des officines. »