Dermocosmétique

Un coup d’oeil sur les étagères des meubles officinaux suffit pour s’en convaincre. La pharmacie ne vend pas que des médicaments. Certaines adoptant même un décor digne d’un Eden d’où la maladie aurait été chassée. Cet engouement s’exprime par l’installation d’un rayon hygiène-beauté développé pour environ 3 000 des 22 000 officines françaises. L’heure est au cocooning et au bien-être. Selon un sondage Porphyre sur WK-Pharma.fr, sur 600 préparateurs interrogés (voir page 20), 507 délivrent quotidiennement des produits dermocosmétiques. S’il n’y a pas de définition légale de la dermocosmétique, Bruno Fernandez, directeur du centre de formation Botticelli de Paris spécialisé dans le domaine résume : « ni esthétique, ni dermatologie, elle se situe entre les deux. L’alliance entre produit dermato et produit cosmétique se démarque de la dermatologie qui renvoie à une spécificité médicale. » Pour Solange Laugier, professeur de galénique et de travaux pratiques à Avignon, la dermocosmétique « regroupe des produits d’hygiène, de soin, de prévention et de confort. » Ni curatifs, ni médicaments, ils se démarquent de la parfumerie par leur marketing plus axé sur le soin et auréolé d’une image « sécurité ». Mais comme le souligne Solange Laugier, « formulations et méthodes d’études sont sensiblement identiques. On retrouve toujours des actifs, des émulsionnants et des excipients. » Nuxe, Caudalie ou encore Darphin sont à la frontière de ces deux univers, beauté et soin. Univers que les officinaux semblent bien vouloir occuper.

Des officinaux convaincus. Pharmacien rue d’Alésia à Paris, Hervé Roussy reconnaît pour l’officine « un impact évident. Le conseil et la prise en charge sont un des avenirs de la pharmacie. C’est le « plus » qui différencie notre profession. » Depuis quatre ans, il a dans son équipe deux préparatrices formées à la « dermo ». Il les a augmentées. « On ne peut pas payer de la même manière quelqu’un qui a fait six mois d’effort,et qui propose une meilleure prise en charge du client. Les préparatrices elles-mêmes se sentent mieux dans leur métier et dans leur présentation. » Édith Esparza, elle, s’est formée à Carla École, centre spécialisé créé par le laboratoire Fabre pour former le personnel officinal. Au programme de la formation de « Manager spécialisé en dermocosmétique » : communication, techniques de vente, techniques d’achat et de négociation, conduite de réunion, gestion, management, merchandising. La préparatrice a terminé sa formation en janvier 2006. Pour suivre les six mois d’enseignement intensif proposé par l’école – 600 heures dont 140 de stage en officine – elle a démissionné de la pharmacie où elle était salariée : « mes employeurs n’étaient pas intéressés par la dermocosmétique, ils auraient préféré une formation en MAD… » Elle a trouvé un nouvel emploi aussitôt son « attestation de compétence » en poche. Ce diplôme non certifié n’est pas référencé sur les grilles de salaires, mais Édith a mis sa formation en avant et a obtenu un coefficient plus avantageux (270). « Ce n’est pas toujours le cas, tempère-t-elle, et c’est à chacun de savoir se vendre et de montrer à son titulaire que la spécialisation acquise peut lui amener de bons retours. » Liz Leite, préparatrice dans le XV^e arrondissement, à Paris, a quant à elle suivi l’enseignement du centre Botticelli (Paris) pour devenir conseillère en dermo-cosmétique. Une formation diplômante de 18 mois « assez stricte et lourde », précise-t-elle. Mais l’investissement a été largement gagnant, non seulement du point de vue salaire – puisque ce titre certifié promet une augmentation de base de 10 % du salaire – mais aussi en termes de responsabilités. « La dermocosmétique c’est l’avenir de la pharmacie. Et avec le diplôme que j’ai obtenu je peux travailler aussi bien en officine qu’en parfumerie ou en laboratoire. D’autant que mon diplôme se monnaye très bien. » Liz est restée quatre ans de plus dans la pharmacie qui l’avait envoyée en formation « le temps de bien me former en para, car j’ai eu la responsabilité d’un rayon complet », puis n’a pas hésité à démissionner « pour découvrir autre chose ». Elle a trouvé sans difficulté un nouvel employeur dans l’officine où elle travaille depuis un an et demi comme responsable « para », et postule actuellement à Londres, dans un laboratoire. « On nous rend complètement autonome. On peut tout faire, du merchandising jusqu’au conseil, ce que l’on n’apprend pas dans la formation de préparateur, affirme-t-elle, cela a été positif pour toutes les préparatrices avec lesquelles je suis en contact, mais il faut avoir le courage d’aller jusqu’au bout. »

Le levier dermocosmétique. Créé en 1987 à Paris, le centre Botticelli est un institut spécialisé dans la formation aux métiers de la beauté. Initialement axé sur l’esthétique, il a développé une session permettant d’obtenir un titre de niveau IV en dermocosmétique. Celui-ci s’adresse aux préparateurs en pharmacie mais aussi aux bacheliers, et dans le cadre d’une VAE (validation des acquis et de l’expérience), aux employés en pharmacie expérimentés qui n’ont pas obtenu la mention complémentaire. Cet institut est, à ce jour, le seul en France à proposer un titre homologué dans ce secteur. Il accueille chaque année 150 à 200 élèves pour une formation longue et propose parallèlement des formations courtes, de 1 à 4 jours, destinées à l’ensemble de l’équipe officinale. « Le titre de dermocosmétique a été conçu avec des pharmaciens pour répondre à leurs demandes. Il a été expérimenté dans vingt officines dans les années 90 et celles-ci ont constaté assez vite la plus-value que cela représentait », explique Bruno Fernandez, directeur de Botticelli. La formation spécifique en dermocosmétique a démarré en 1994, et l’école a déjà formé 400 personnes. « La demande va devenir exponentielle car le métier de préparateur évolue. Il devient nécessaire de développer leur employabilité. Le conseil est primordial pour fidéliser la clientèle et augmenter le chiffre d’affaires. » ajoute le directeur qui poursuit : « Avec les mesures annoncées par le ministère de la santé, la survie des officines passe nécessairement par la diversification. La dermocosmétique est un levier. » Le titre certifié de « conseiller (ère) en dermocosmétique » proposé par l’Institut exige une formation de 18 mois (voir encadré), pratique (60 %) et théorique (40 %). La session forme à la biologie de la peau, la cosmétologie, la législation et la présentation des produits cosmétiques sur le marché, les principes actifs présents dans les cosmétiques mais aussi l’organisation et la gestion d’un rayon cosmétique en officine. « C’est une formation difficile et très complète. Elle rend les préparateurs capables de gérer totalement un rayon : achat, mise en place et conseil », précise Sylvie Guillot, pharmacienne enseignante au centre de formation de la CCI d’Avignon qui propose la formation depuis un an.

Botticelli fait des émules. Pour une meileure proximité avec les pharmaciens, le centre Botticelli a engagé des partenariats en région. C’est déjà le cas à Metz où la première session de « conseillèr(e) en dermocosmétique » a démarré fin 2006 avec douze inscrits puis quinze l’année d’après.

À Metz, la formation s’est mise en place à l’initiative de Muriel Morandini, responsable des formations de BP de préparateur en pharmacie et de conseillère en dermocosmétique, au centre de formation de la CCI. « Nous avons fait la démarche car nous avions détecté un besoin. Peu de gens conseillent réellement. Or, la différence se fait là-dessus et sur le service. La demande était dans l’air chez les pharmaciens car la profession se rend bien compte qu’il faut bouger », explique Muriel Morandini. « Personne ne vient ici par hasard. Le besoin de conseil est là, et pour longtemps », ajoute-t-elle. Au CFA d’Avignon qui propose le même cursus, au contraire, c’est à la demande de stagiaires intéressées par un « après-BP », que la formation s’est mise en place. Solange Laugier, responsable de la formation en dermocosmétique, a au préalable lancé un sondage auprès des officines du Vaucluse, du Gard et des Bouches-du-Rhône. 65 % d’entre elles avaient répondu positivement. Fort de ce résultat et de son projet, le CFA d’Avignon a obtenu la licence de savoir-faire de l’institut Botticelli. La première session a démarré avec 45 élèves. « C’est énorme, cela veut dire que les pharmaciens sont en plein virage et qu’il y a un réel engouement pour la dermo dans notre région. Nous avions argumenté sur le fait qu’il fallait récupérer ce secteur, car la pharmacie est bien l’endroit où doit rester le conseil en prévention et en bien-être », motive Solange Laugier. L’objectif de la formation est là : apporter le conseil d’un professionnel de la santé, dans une officine qui doit inspirer confiance. « On n’a plus le droit de raconter des histoires aux clients qui sont abreuvés d’informations parfois confuses. »

Booster une équipe. Pour nombre d’officinaux, cette formation amène non seulement une crédibilité mais permet aussi, dans la plupart des cas, d’augmenter le chiffre d’affaires voire de « booster » une équipe. Sylvie Guillot, professeur au CFA d’Avignon argumente : « il faut être performant dans le domaine cosmétique. Avec ce type de formation, on prend de la distance vis-à-vis des discours des laboratoires. On cible le produit adéquat en personnalisant le service. C’est primordial. » L’intérêt final pour le stagiaire comme pour le titulaire est de mieux conseiller pour mieux vendre ou plutôt, « être capable de vendre un conseil avant le produit, résume Solange Laugier. La cosmétique est l’affaire d’un professionnel capable d’expliquer une formule, de parler d’actifs ou de matières premières, potentiellement nocifs dans un médicament comme dans un produit de beauté. » Dans les pharmacies dotées d’esthéticiennes, la formation en dermocosmétique place le préparateur à un autre niveau de conseil. Pourront-ils faire bon ménage dans une même officine ? « La plupart des esthéticiennes sont frustrées par le manque de soin. Elles ne font souvent que du conseil produit, et ne peuvent bien sûr pas délivrer du médicament contrairement au préparateur », note Sylvie Guillot. Les rôles se complèteront, assurent les pharmaciens engagés dans la démarche. « On ne fait pas de ces préparateurs des esthéticiennes, c’est un complément à leur métier de base. Ils ne sont pas en concurrence », rappelle Nelly Vallette enseignante à Avignon. Certes, mais qui mieux qu’un préparateur peut faire la distinction entre une démangeaison causée par un parasite ou par un simple problème de peau sèche…

Conseil, compétence, plaisir. Si la formation demande un fort investissement de la part du stagiaire, elle l’exige aussi du titulaire. Maxime Mendelsohn, pharmacien à Mallemort (13) s’est organisé : « ça demande en effet un réel effort de notre part. J’ai revu l’emploi du temps en fonction des jours d’absence de ma préparatrice. Mais cela va dans le sens que je donne à mon métier, c’est-à-dire la compétence et un conseil de très bonne qualité. » Il justifie clairement son engouement par la nécessité d’équilibrer la santé économique de son officine. « Il y a un marché à prendre par la demande de conseil qualifié et la médicalisation de la dermocosmétique. Il faut une conjonction du conseil médicalisé avec la compétence et le plaisir. » Il a même transformé son officine en créant une ambiance liée au plaisir. « Nous avons choisi de prendre un risque sur la dermo et nous avons rénové complètement l’agencement de l’officine, même le sol. » On trouve aujourd’hui dans un espace spécifique de 30 m², des cosmétiques bio, des produits Origins, Nuxe ou Caudalie et des gammes dermocosmétiques plus classiques (Vichy, Avène, Galénic…). « Cette initiative draine désormais des gens qui se fournissaient dans d’autres circuits de distribution, la parfumerie ou la parapharmacie par exemple », explique le pharmacien. Tous ne sont probablement pas encore convaincus. Côté organisation, certains pharmaciens ont du mal à lâcher leurs préparateurs, voire même à accepter l’idée d’avoir, en plus, à augmenter le coefficient de salaire à l’obtention du diplôme. Pourtant, « la motivation et le développement des ventes font que le pharmacien ne peut que s’y retrouver », assure une enseignante au CFA d’Avignon. À bon entendeur… •

Combien ça coûte ?

Plan de formation (salariés en CDI)

• Les frais pédagogiques sont intégralement pris en charge par l’OPCA-PL, soit 9,15 ¤/heure sur 739 heures.

• Depuis janvier 2008, les salaires sont également pris en charge à hauteur de 10 ¤/heure remboursés au pharmacien.

• Les frais annexes ne sont pas pris en charge.

• Idem dans le cadre d’une période de professionnalisation.

Contrats de professionnalisation (salariés en CDD)

• La formation est prise en charge par l’OPCA-PL à hauteur de 9,15 ¤/heure sur 739 heures.

• L’OPCA-PL verse aussi une aide de 1 380 ¤ au pharmacien pour l’exercice de la fonction tutorale.

• Les titulaires d’un diplôme de niveau III ou équivalent perçoivent 90 % du SMIC.

• Les titulaires d’un bac pro, titre ou diplôme professionnel de niveau IV, perçoivent 65 %, 80 % et 85 % du SMIC selon qu’ils ont 16-20 ans, 21-25 ans, 26 ans et plus.

Congé individuel de formation

• Le financement de la partie pédagogique est assurée par le Fongecif et 50 à 60 % du salaire restent à la charge de l’entreprise.

Information sur le site : opcapl.com

Pharmacie Capsud, Avignon (Vaucluse)

Dominique Hamiot, titulaire

« Former une préparatrice en dermocosmétique n’était pas une nécessité dans l’immédiat, car nous avons trois personnes sur ce secteur. Mais elles sont plus âgées et nous souhaitions qu’une jeune s’y investisse afin de prendre le relais, à l’avenir. Avec sa formation, notre préparatrice aura une caution scientifique que n’ont pas nos esthéticiennes pour tout ce qui touche au conseil sur la peau. Les clients s’interrogent de plus en plus et doivent faire le tri dans les informations. La formation complète et pratique, apporte aussi bien à la préparatrice qu’au reste de l’équipe. Cela va permettre d’augmenter le chiffre d’affaires et de fidéliser les clients. Cela peut aussi nous amener à proposer un plan de carrière à notre préparatrice quand elle sera diplômée. »

Amandine Fasquel, préparatrice

« Je suis attirée par la dermocosmétique et je trouvais qu’il manquait quelque chose à mon métier de préparateur. Je ne voulais pas rester dans une optique strictement liée au médicament. Il y a des gens qui font la queue pour avoir un conseil en dermocosmétique, c’est dommage de ne pas pouvoir le leur donner, de mal les orienter ou de mal les conseiller. Cette formation diplômante ajoute un plus à mon métier et le fait d’être augmentée de 10% avec le titre en dermocosmétique m’a poussée à la suivre aussitôt le diplôme de préparatrice que j’ai obtenu en 2006. La formation demande beaucoup de travail et d’investissement, mais à terme, en développant les ventes en parapharmacie, je suppose que l’on me donnera plus de responsabilités dans ce secteur. »

Pharmacie Berthezène, Carpentras (Vaucluse)

Bénédicte Berthezène, titulaire

« Nous sommes une pharmacie de quartier où il faut diversifier les compétences. C’est à nous de mettre en avant le rôle de conseil et les clients se rendent bien compte s’il est sérieux ou pas. Je savais que Mathilde s’intéressait au secteur, je lui ai proposé de suivre la formation. Mathilde a créé l’envie, elle nous a poussé à développer la dermo-cosmétique. Je ne déléguais pas jusque-là, maintenant je peux lui laisser la charge du réassort en cosmétiques. Quand elle sera diplômée je lui confierai le rayon, nous le gérerons ensemble car je m’y intéresse aussi. »

Mathilde Brémond, préparatrice

« Le sujet m’a vraiment motivée et j’aurai refusé un autre thème même avec 10 % d’augmentation de salaire à la clé. Je voulais acquérir des compétences pour rester à l’officine et développer une activité en « para », un secteur dans lequel j’aime conseiller. Les clients peuvent aussi venir à l’officine pour se faire plaisir, c’est une image positive qu’il est bon d’associer à notre enseigne. Les cours de vente m’aident pour n’importe quel conseil, en parapharmacie comme pour le médicament. Avec cette spécialisation, je vais devenir polyvalente et surtout à même de cibler les clients en leur apportant une réponse appropriée. J’aurais acquis une vraie technicité sur tous les produits. Ma formation a créé une dynamique au sein de l’équipe. En 2007, nous avons fait un bond en avant et beaucoup d’efforts ont été réalisés, notamment sur la vitrine. »

Pharmacie du Magnolia – Roquemaure (Gard)

Marjorie Dubois, co-titulaire

« Notre officine est très axée sur le médicament, mais nous envisageons de réaménager l’espace de vente et, si possible, de développer nos gammes pour prendre de nouvelles parts de marché. Je ne sais pas conseiller en para et je n’en ai pas le temps. Former une personne motivée c’est mieux. Je fais désormais systématiquement appel à Christine pour tout conseil dans ce domaine. Les gens apprécient et cela draine une nouvelle clientèle. Notre préparatrice elle-même en a été transformée, ce qui ajoute à la bonne image de l’officine. C’est un investissement côté organisation, un an et demi c’est long, et j’en attends bien sûr un retour. »

Christine Bouisson, préparatrice

« La dermocosmétique est une bouffée d’oxygène, car je commençais à m’ennuyer avec le médicament. Quand le titulaire me l’a proposée, j’ai été captée. Je me suis juste demandée si à 46 ans ce n’était pas un peu tard d’autant que cette formation très complète, est impossible à faire en moins de 18 mois. Cela m’a permis d’aborder autre chose et je vais pouvoir obtenir une revalorisation financière grâce à ce diplôme alors que tout ce que j’ai fait jusqu’à présent n’a pas été reconnu de ce côté-là. Je voulais apprendre à mieux conseiller pour mieux vendre, désormais j’arrive à parer à toutes les questions qui me sont posées. Mon investissement à l’officine a permis de multiplier par 2,5 le CA réalisé sur la gamme Mustela, par exemple. »