Un rayon résistant et… extensible

Choix des références

Faire ses gammes •

Référencer équilibré. Toutes les gammes ont leurs innovations qui s’attachent plus spécifiquement à l’esthétisme, au confort, au taillage… Il n’est pourtant pas utile de multiplier les références. Pour un bon équilibre, élire au moins une gamme large : les principaux fabricants offrent maintenant des gammes si complètes qu’elles permettent de couvrir plus de 95 % des demandes. Choisir une gamme à la fois diversifiée (étendue pour couvrir au mieux les goûts et les morphologies) et différenciatrice (éviter de référencer la même gamme que les officines voisines).

• Garder l’oeil sur les innovations. Il est important de rester curieux des autres gammes en constituant un dossier des innovations pour pouvoir y recourir en cas de particularités (sur-mesure, pointe de pied élargie, enfilage facilité…).

Garder un stock minimum

Certes, on peut se procurer l’article en moins de 24 heures en direct ou par le grossiste mais c’est mieux de le proposer sur le champ à son client.

• Cibler les valeurs sûres. Les chaussettes et bas ont le vent en poupe, les coloris noirs et bruns (ils sont encore choisis dans quatre cas sur cinq, loin devant les modèles plus originaux). Préférer les compressions de force moyenne (la classe 2 est la plus prescrite).

• Ne pas oublier les hommes, ni les saisons. Les hommes représentent aujourd’hui une vente sur cinq et sont généralement plus fidèles à leurs modèles. De même le stock doit être adapté aux saisons : on conseillera les coloris plus clairs et des textures légères l’été.

Le critère du prix

Le prix est également un critère qui intervient dans le choix de la gamme de compression médicale. On prendra alors en considération le pouvoir d’achat de sa clientèle. Par ailleurs, la demande des consommateurs poussent à la vente au prix LPPR (liste de produits et prestations remboursées). Mais, dans la majeure partie des cas, le client est prêt à débourser quelques euros pour un produit qui lui convient mieux et/ou se démarque par sa qualité.

Mise en scène

Double implantation •

• L’espace confidentiel ou « orthopédie ». Placer la majorité du stock en soignant la présentation et la propreté. Ce local dédié ne doit pas être une remise ! Mettre à disposition les tirelles (tubes de tissus montés sur carton), les nuanciers et des échantillons réels.

• L’espace public. Derrière le comptoir (il s’agit de dispositifs médicaux), ménager une étagère de rappel très visuelle avec quelques références, en prenant garde de présenter la face large de la boîte (donc la photo). Installer à proximité : les autres orthèses et un rayonnage de veinotoniques pour le conseil associé.

Animations saisonnières

Prévoir des vitrines spécialisées pour capter l’attention de la rue et impérativement une animation en automne où les ventes sont les plus fortes. Prévoir une deuxième date au début de l’été avec les textures les plus transparentes pour favoriser l’observance. Sur la jambe de présentation, opter pour les produits les plus différenciateurs (motifs, couleurs…) et les changer régulièrement.

Savoir délivrer

Respecter les étapes

À bannir, la délivrance avec deux mesures rapides et le modèle consensuel. Les produits de compression sont des dispositif médicaux mais méritent d’être traités comme des médicaments « textiles ». Proposer un rendez-vous le matin et consacrer le temps nécessaire au déroulement de six étapes.

• Étape 1 : adapter le modèle aux besoins médicaux et aux goûts du patient (un achat « coup de coeur » sera mieux porté).

• Étape 2 : prendre les mesures avec soin, selon les normes de chaque gamme.

• Étape 3 : choisir la taille. Attention chaque fabricant a son système de taillage !

• Étape 4 : faire essayer. Expliquer l’administration (méthode d’enfilage) et la posologie (durée pendant laquelle il doit être porté, délais de renouvellement…).

• Étape 5 : rappeler les interactions (pas de crème grasse avant la pose…) et les précautions (lavage, séchage…).

• Étape 6 : dispenser du conseil et rappeler systématiquement les règles hygiénodiététiques (éviter les sources chaudes, les talons hauts, surélever les pieds du lit…).

Lever les objections •

Questions médicales. « Comment un bas qui serre peut-il améliorer les choses ? » Répondre aux objections d’ordre médical nécessite une solide formation sur la maladie veineuse et la compression médicale. Porter une orthèse est une nouvelle démarche pour le patient. Favoriser son adhésion exige de retranscrire les connaissances par des mots simples : « Cette insuffisance veineuse, c’est l’incapacité des veines à faire remonter le sang au coeur », « La pression du bas est dégressive de la cheville vers le haut de la jambe et permet donc au sang de remonter ».

• Questions esthétiques et fonctionnelles. « Des bas de contention, ça fait grandmère… » Montrer systématiquement toutes les couleurs et gammes disponibles en présentant les modèles les plus glamours (transparents, fantaisie…) et en ayant toujours à portée de main les nuanciers et les tirelles. « C’est pas très confortable… ». Faire toucher les textures, surtout les nouvelles, de plus en plus souples et douces. Inviter à passer la main entière dans la chaussette échantillon. « Je ne saurais pas le mettre, j’ai déjà du mal avec mes chaussettes… » Rappeler la technique d’enfilage, proposer des modèles étudiés pour faciliter la pose ou encore des enfile-bas des fabricants.

Baliser la méthode •

Écrire une procédure de délivrance : pour uniformiser la délivrance, conserver une exigence constante et ne pas omettre d’étapes.

• Remettre une fiche « mode d’emploi » au client qui aura ainsi le temps de se familiariser avec le produit.

• Tracer la démarche. Inscrire systématiquement les mesures, l’article délivré, les problèmes rencontrés dans un classeur dédié et/ou dans la fiche informatique. Cela permet de gagner du temps, de suivre les éventuels changements morphologiques et de transmettre les informations à l’équipe.

Vendre la prévention

Qui cibler ?

Le marché de la compression médicale a encore du potentiel : 20 millions de français se plaignent de troubles circulatoires et « seulement » 7 millions de paires d’orthèses de compression ont été vendues en 2008. À l’équipe officinale de sensibiliser ses clients. À priori tous les adultes dès 30 ans. Parmi les plus à risque : les femmes enceintes, les personnes ayant des antécédents familiaux, celles qui travaillent debout, les voyageurs en avion.

Quand ?

Tout au long de l’année chez les personnes à risque. Planifier une semaine deux à trois fois par an de sensibilisation systématique des plus de 30 ans.

Comment ?

On peut sensibiliser le client à l’insuffisance veineuse par des questions très simples comme « Avez-vous parfois les jambes lourdes ou douloureuses », « Y a-t-il des antécédents de problèmes de circulation veineuse dans votre famille ». En cas de réponse positive, remettre les leaflets des laboratoires, faire connaître ses compétences dans la compression et inciter à consulter un médecin.

Maladie veineuse en chiffres

• 1/3 des français en période d’activité professionnelle et plus de 50 % des personnes après la retraite souffrent d’insuffisance veineuse chronique plus ou moins symptomatique.

• 18 millions d’adultes (57 % des femmes et 26 % des hommes) se plaignent de troubles veineux des membres inférieurs.

• 10 millions environ d’entre eux déclarent avoir des varices. (Source INSEE)

• Le marché de la compression : + 5,5 % de chiffre d’affaires en valeur en 2008 par rapport à 2007. 7,6 millions d’unités vendues en 2008. (Source Fabricants)