Toniques, dopez vos ventes !

Booster ses connaissances

Derrière la plainte « fatigue » se cachent des phénomènes et des attentes variés. Répondre de façon juste à une demande de tonique exige de connaître ses produits et ses clients.

Connaître les produits

Vitamines, oligoéléments, minéraux, à chacun son dosage et son rôle. Sans connaître par coeur la composition de tous les produits, soyez à jour sur les apports journaliers recommandés (AJR) et différenciez leur intérêt en fonction du type de fatigue. Les vitamines associées à des minéraux et des oligoéléments sont souvent utilisées chez les adolescents au mode de vie anarchique, les personnes âgées en période hivernale), en cas de restriction alimentaire ou en période d’entraînement ou de compétition (attention au dopage).

Décodez les tendances

Les attentes de vos clients sont aussi variées que leurs profils.

• Trois profils clients : enfants de 6 à 12 ans (en dessous, prise en charge médicale), adultes et les plus de 50 ans.

• Une nouvelle tendance. Une étude consommateur menée par Bayer Health Care (Supradyn) constate que le complément vitaminique est perçu comme activateur d’une énergie déjà présente en soi.

• Des besoins différents. Pas question de traiter de la même manière la fatigue qui survient après un épisode infectieux et celle liée au surmenage.

Débusquer les causes

La fatigue peut être causée par différentes perturbations : mode de vie (surmenage, stress, régimes alimentaire désordonné), sommeil (difficultés d’endormissement, sommeil interrompu, réveils précoces), troubles psychologiques (anxiété, dépression) et organiques (infections, anémie, hypothyroïdie, insuffisance rénale, cancers).

Poser les questions clé

Pour éviter de passer à côté d’une pathologie lourde dissimulée sous un symptôme banal, demandez : Si la réponse est – en dehors de tout régime alimentaire restrictif -, orientez vers le médecin. Idem pour un à la question : , car il s’agit peut-être d’un syndrome dépressif. Si la fatigue succède à plusieurs cures de vitamines dans l’année sans succès, conseillez de consulter pour déterminer l’origine de cette fatigue. Dans tous ces cas, ne délivrez aucun complément « en attendant » pour éviter le report d’une consultation médicale.

Tonifier son approche

Sachez aborder le sujet

La demande d’une solution contre la fatigue n’est pas forcément directe et explicite. À vous de rebondir sur une prescription ou sur une simple discussion.

• Lors d’une délivrance d’ordonnance. précise Christine Caminade, Caminade Conseils.

• Expression d’une plainte. Il peut arriver qu’au décours de la conversation votre client, venu pour tout autre chose, se plaigne de fatigue. explique Christine Caminade. Après avoir répondu à sa première demande, revenez sur cet état de fatigue avec une phrase du type: Ravi que vous vous intéressiez à lui, il n’en sera que plus réceptif à vos arguments. Le dialogue est ouvert.

Répondre aux objections

Une fois les risques de pathologies lourdes écartés, levez les objections éventuelles.

• «J’aime pas les comprimés». Adaptez la galénique à votre interlocuteur. Les ampoules buvables : pour les personnes âgées et ceux pour qui l’efficacité est à la hauteur du goût désagréable du médicament ! Les comprimés effervescents seront appréciés des personnes ayant besoin de se créer un «petit cérémonial» au petit déjeuner pour renforcer l’idée de cure. Le comprimé à croquer : à condition d’avoir un goût plaisant, convient bien aux enfants et aux adultes pressés.

• « Rien ne marche ». À ceux qui vous rétorquent qu’ils ont déjà essayé et que cela n’a rien fait, profitez-en pour rappeler que la prise de vitamines s’accompagne d’un retour à certaines règles hygiénodiététiques.

• «Cela va m’énerver». Pour ceux qui craignent de se voir transformés en piles électriques, expliquez le rôle des éléments présents dans le retour à l’équilibre et préconisez des combinaisons sans caféine ou à dosage faible en vitamine C.

Réveiller les linéaires

Adoptez une formule dynamique pour mettre en avant les toniques. Variez les emplacements et la thématique de vos animations en fonction des saisons et du public visé par vos actions.

Respecter les saisons

Présente tout au long de l’année, la fatigue tend à s’imposer comme sujet de préoccupation à l’automne (rentrée et déprime liée aux jours qui déclinent) et au printemps (difficultés à sortir de l’hiver et examens). Adaptez votre discours aux attentes en jouant, par exemple, sur le long terme et la prévention en automne (s’armer pour l’hiver) ou en favorisant l’effet booster au printemps (le coup de pouce pour sortir de l’hiver ou pour être au top le jour J). Consultez vos laboratoires partenaires pour connaître leurs plans de communication et pouvoir y faire écho le moment venu.

Varier l’implantation •

Au long court. Privilégiez une implantation claire qui regroupe vos références en fonction de leurs promesses. Utilisez des mots simples, facilement compréhensibles par vos clients et qui évoquent le coeur de leurs préoccupations. Vous pouvez ainsi répartir vos toniques en six catégories : anti-stress, énergie, vitalité, tonus, défenses naturelles, sans oublier la vitamine C.

• Opération gros plan. Lorsque vous décidez de mettre l’accent sur l’un de ces segments ou sur un produit en particulier, favorisez la visibilité des produits en doublant le facing. Disposez les produits que vous souhaitez mettre en avant au niveau des yeux (environ 1,50 m). Les produits à forte rotation doivent rester à portée de main (1,10 m) et les autres peuvent rejoindre le haut du linéaire.

• Jouer le conseil associé. Jouez la proximité entre les traitements anti-rhume et les vitamines en hiver ou faites cohabiter les anti-stress avec le sevrage tabagique. •

Les conseils de…

Christine Caminade

« Jouez la carte de la différence » Sur le créneau des compléments alimentaires, il est important de développer son capital confiance et d’offrir la sécurité avant tout. Il peut être intéressant de se détacher des leaders pour constituer une offre personnelle qui met en avant votre réponse, votre sélection et donc votre savoir faire au service de vos patients. Cet engagement personnalisé, associé à un produit de qualité, est un gage de fidélité. Jouez également la carte du SAV ou suivi après la vente. Notez la vente dans le fichier client et, lors de la prochaine visite, pensez à prendre des nouvelles de l’efficacité du produit. Un bon moyen pour soigner les liens commerciaux et éviter de passer à côté d’une fatigue pathologique

Les toniques en chiffres

• 781 marques.

• 16,2 % du marché des compléments alimentaires (en parts de marché).

• Progression de – 1,9 % sur 2008 versus 2007.

• Trois premiers produits sur le marché : Bion 3 ; Supradyn Intesia et Magnesia ; Azinc.