Sexe sous latex

Un marché à reconquérir

Les ventes augmentent … en grandes surfaces

Les ventes globales de préservatifs augmentent, peu mais régulièrement. Au premier trimestre 2004, près de 80 millions d’unités ont été vendues avec une progression de 2,5 % en volume pour un chiffre d’affaires de près de 43 millions d’euros.

Les fruits de la croissance secteur profitent aux grandes surfaces. Le marché officinal régresse, représentant moins de 50 % des ventes en valeur. Les raisons : un prix de vente et des marges trop élevés, et un merchandising atone.

Les atouts officinaux

Pour reprendre du poil de la bête, l’officine doit se battre sur ce qui la différencie : la caution médicale avec les conseils sur le mode d’emploi des préservatifs, la prévention des infections sexuellement transmissibles (IST), et l’information sur la sexualité et la contraception. De plus, l’officine a l’exclusivité de la vente des produits sans latex. Enfin, les pharmacies disposent souvent de distributeurs en libre-service accessibles à toute heure.

Profil des consommateurs

Plus de 30 % des 15-50 ans achètent des préservatifs et six consommateurs sur dix sont des hommes. Plus d’un consommateur sur dix en achète tous les mois. Plus d’un Français sur deux utilise systématiquement un préservatif avec un nouveau partenaire. La rencontre de nouveaux partenaires après un divorce ou un veuvage, les relations avec plusieurs partenaires, l’usage du préservatif comme moyen de contraception dans les relations stables ou les couples sérodiscordants (dans lequel un des partenaire est VIH positif), nombreuses sont les situations nécessitant l’emploi de préservatif.

Bien connaître les produits

Il semble que le choix d’un type de préservatif dépende du stade de sa vie sexuelle. Les adolescents se tournent vers les « classiques » à l’image plus « sûre » et plus on avance en expérience, plus le choix se porte sur des préservatifs plus fins ou texturés et autres retardateurs. Avant de proposer un produit, il faut connaître sur le bout des doigts les gammes certifiées obligatoirement NF ou CE.

Préservatifs pour tous les goûts

Matière. Essentiellement en latex, certains sont en polyuréthane pour les allergiques (Protex Original HA, Durex Avanti, le préservatif féminin Femidon). Crystal de Manix est hypoallergénique mais en latex.

Épaisseur. Les plus fins sont les Manix : 0,02 mm pour Infini. 0,03 mm pour Contact, King Size Confort, Intense. À moins de 0,06 mm : Manix Super, Protex Origina, gamme S+he. La plupart ont une épaisseur entre 0,06 et 0,07, les plus épais étant les Durex Jeans et Excita, Khondomz Regular, Artsana Control nature

Longueur. Elle varie entre 170 mm et 200 mm. Les plus longs : Protex Extra Large, Durex Comfort XL, Manix Extra Pleasure, S+he Ultra Large.

Largeur. De 52 à 55 mm. Certains sont plus larges au niveau du gland (Manix ExtraPleasure).

Couleur. La plupart sont « naturels », d’autres sont roses (la plupart des Manix, Protex Anatomic, Durex Excita, S+he), verts (Protex Classic Green), bleus (Protex Azur).

Réservoir. Presque tous ont un réservoir recueillant le sperme. Pour des pratiques « orales », il existe des « sans réservoir » (Protex Standard…).

Arômes. Vanille (Khondomz, Manix Contact 003 vanille) banane (Protex Frutt), et fraise, banane, orange et menthe chez Durex tropical.

Sensations. Les marques jouent sur le registre « plaisir » avec des textures nervurées (Durex Excita), gravées (Manix Infini 002), perlées (Durex Sensation, Protes Stymulève, S+he Ultra Perlé). Certains proposent un plaisir retardé avec l’imprégnation d’un anesthésique local qui désensibilise le gland et recule l’éjaculation (Durex Performa) ou grâce à une forme resserrée sous le gland (Manix Endurance).

Dérouleur. Protex Pull On possède une languette déroulante pour une pose plus sûre et plus rapide. Certains présentent le sens de déroulement, pour faciliter la pose (gamme S+he).

Tous lubrifiés. Ils sont quasiment tous lubrifiés, le plus souvent avec de l’huile de silicone médicale. Protex Standard plus gel présente un préservatif non lubrifié, le lubrifiant étant à part en dosette (gelée Sensital) et dans la même boîte. La gamme S+he comporte un lubrifiant en phase aqueuse (sans silicone) contenant de l’Aloe vera cicatrisant et adoucissant pour le confort du partenaire.

L’offre complémentaire : les gels lubrifiants

Les gels lubrifiants pallient la raréfaction de lubrification lors de pénétration prolongée. En pleine croissance, les gels sont présents dans presque toutes les marques en tube ou en dosette (Bartoline) : Top Gel Play de Durex, Sensital de Protex (arômes Tutti Frutti et Passion), Bartoline de Polidis. Citons aussi KY, Premicia, Hydragel…

Critères pour bien référencer

Proposer des prix attractifs

Proposez des marques offrant des conditions de prix avantageuses. Pour les jeunes et les gens à faibles revenus, on doit offrir des prix attractifs. Tenir compte bien-sûr de la concurrence de proximité.

Limiter le nombre de marques

Mieux vaut vendre une seule marque avec une offre large de produits plutôt que de proposer plusieurs préservatifs « grande taille » ou « sans latex » dans différentes marques qui risqueraient de semer la confusion chez l’acheteur.

Gammes classiques. Proposez toujours un prix d’appel pour les gammes classiques et plusieurs conditionnements : à l’unité, par 3, 6, 12 et 24.

Packs. Les échantillons étant rares, certaines marques proposent des packs de préservatifs regroupant plusieurs modèles qui permettent au client de tester des produits inhabituels : Manix Variety (boîte comportant 3 Infini 003, 3 xtra pleasure, 3 Endurance et 3 Contact 003), Protex Selection (1 Classic, 1 Anatomic, 1 Azur, 1 Extra large, 1 Stymulève et 1 Classic nature), Durex Mix (4 Gossamer, 4 Excita et 4 Sensation).

Agencer en toute discrétion

Un minimum de deux étagères est requis pour placer les préservatifs et les lubrifiants. Pour la discrétion des achats, la lisibilité du rayon n’est pas plébiscitée, mais son accessibilité est primordiale : pas de préservatifs derrière le comptoir. La majorité des officines placent les préservatifs dans ou à proximité du rayon « Hygiène féminine », près des tampons et serviettes périodiques ou des gels pour la toilette intime. On peut présenter à proximité des produits annexes comme les stimulants ou anti-asthéniques sexuels (compléments alimentaires, ampoules…). Pour favoriser l’achat d’impulsion, on peut placer un présentoir près du comptoir. Plus de 30 % des acheteurs sont des femmes et les mères sont les premières à acheter les capotes de leurs adolescents par peur des IST.

Promouvoir le préservatif

En matière de communication, tout dépend de la politique de l’officine : du très politiquement correct (leaflets discrets sur le comptoir et affichettes) à l’impertinence… Certaines officines accrochent des capotes déroulées dans la vitrine au moyen de pinces à linge !

Relayer les campagnes de communication

Des marques. Les campagnes de promotion des différentes marques sont des opérations qui permettent d’augmenter les ventes. Se renseigner sur les dates pour prévoir une animation : vitrine, leaflet…

Des organismes de santé publique et des associations. Sidaction, Solidays, journée du 1er décembre, toutes les actions en faveur du sida sont l’occasion d’ouvrir le dialogue sur la protection contre les infections sexuellement transmissibles. Proposez toujours des brochures au sein du rayon en libre-service et sur le comptoir et glissez-les dans le sac lors d’une vente de préservatif.

Savoir parler au client

Répondre à la demande. Adaptez toujours votre attitude à celle du client. Posez une question du style « Voulez-vous une boîte de 3, 6 ou 12 ? » et guettez la réaction. Si la personne est gênée, n’insistez pas ou éloignez vous des autres patients pour discuter tranquillement.

Conseiller le bon usage. Un préservatif est efficace s’il est bien utilisé. Le plus fin l’est autant que le plus épais. Si la conversation le permet, rappeler le mode d’emploi (ou donner un dépliant informatif) aux utilisateurs novices. Leur conseiller de sacrifier des préservatifs pour s’entraîner à la pose. Assurez-vous que le client connaît la pilule du lendemain en cas de rupture éventuelle du préservatif (mais rare si bien utilisé).

Le petit plus : le libre service

• Les préservatifs et parfois des dosettes de gel sont vendus en libre-service dans des distributeurs automatiques à l’extérieur de l’officine. C’est un service à ne pas négliger.

• Selon les estimations, ce marché représenterait 30 % des ventes pharmaceutiques en volume.

• Les avantages : discrétion et disponibilité 24 heures/24. À condition de ne pas oublier de le remplir !

Communication

Les marques se positionnent

Début 2004, les leaders sont Durex et Manix, suivis par Protex et Khondomz. Un nouvelle marque fin 2004 fait son entrée : S+he (prononcer S plus I).

CLASSIQUE : SE PROTÉGER AVEC KHOMDOMZ ET DUREX. Cet été, Khomdomz a réitéré l’opération « Sortez-couverts ! » Durex s’est associé en juin avec les pharmaciens dans une campagne nationale « Le préservatif, c’est le moment ou jamais d’en parler ».

OSÉ : PIMENTER LA VIE SEXUELLE AVEC MANIX. La marque veut casser l’image du préservatif « tue l’amour » en la remplaçant par celle d’un accessoire ludique.

ORIGINAL : PARLER AUX FEMMES AVEC S+HE. La marque s’adresse à un public d’acheteurs souvent délaissés par les autres marques : les femmes, avec l’argument « confort vaginal ». L’Aloe vera contenu dans le lubrifiant, prend en charge d’éventuelles microcoupures et irritations vaginales. La communication décline aussi des conseils : comment faire accepter un préservatif aux hommes, comment aider le partenaire à le mettre ou le faire soi-même…

Banaliser l’achat de préservatifs

On parle plus facilement de la pilule que du préservatif… La pilule est un médicament ingérée par voie orale tandis que le préservatif est un accessoire dont on use au moment de l’acte sexuel. Peut-être est-ce pour cela que demander un préservatif au comptoir revient à étaler son intimité… Résultat, si le client est gêné, le vendeur l’est parfois tout autant. À vous officinaux à apprendre à parler du préservatif comme de n’importe quel produit et, à force, vous serez naturels. Vous pourrez alors aider le client à banaliser son achat.