Optimisez vos présentoirs

L’allié de votre communication

Interpeller le client

Ni meuble de rangement de plus, ni simple « faire-valoir » d’un produit, le présentoir tient une place essentielle dans le ou les messages que délivre l’officine. Lorsque le client entre, en général muni d’une ordonnance, sa principale préoccupation est de se diriger au comptoir pour que les médicaments lui soient délivrés. Sur son chemin, de la vitrine au comptoir, il croise un certain nombre d’informations auxquelles il porte une attention distraite. C’est seulement dans l’attente de la délivrance de son ordonnance qu’il est le plus réceptif aux messages. Présentoirs de sol et présentoirs de comptoir doivent donc être pensés dans la globalité du message de l’officine, relayer le thème présenté en vitrine et suivre la logique du cheminement du client.

Décliner une thématique

Le présentoir de comptoir est donc l’un des aboutissements de la thématique officinale. Concrètement, la vitrine traite de la fatigue et explique l’intérêt des vitamines dans leur prévention. Dans l’officine, un présentoir de sol ou un meuble central rappellera le thème entre l’entrée et les comptoirs. Il pourra contenir des produits, des accessoires et/ou des informatifs – livres ou magazines grand public (on peut même ouvrir un magazine à la page traitant du sujet). Enfin, sur le comptoir, un présentoir proposera de la vitamine C. Le but de cette déclinaison : pousser le client à réagir. Trois solutions s’offrent à lui : le produit l’intéresse, il l’achète ; le 0 produit ne l’intéresse pas, il se tourne vers un autre message (via les rayons par exemple ou d’autres présentoirs pourvu qu’ils ne soient pas trop nombreux), il ne sait pas et engage le dialogue avec l’équipe officinale.

Gérer la rotation

L’ensemble de la communication de l’officine se décline autour d’un thème variable dans le temps (les poux à la rentrée, les pathologies ORL en janvier, les solaires en juin, etc.). Pour que le message principal de l’officine soit clairement perçu, les présentoirs ne doivent pas être trop nombreux car alors ils « polluent » l’espace de vente. Mieux vaut donc miser sur une rotation plus fréquente des présentoirs et des thèmes abordés. De plus, cela renforce l’effet de nouveautés des produits et « booste » les achats d’impulsion. On tire ainsi le meilleur parti des présentoirs proposés par les laboratoires car, s’ils sont présents moins longtemps sur le lieu de vente, ils sont aussi plus visibles (car moins nombreux) et en synergie avec l’axe conseil développé.

A chaque présentoir sa fonction

Le présentoir événementiel

Il a pour objet de relayer l’information sur le thème choisi par l’officine. Il doit permettre d’animer l’espace de vente autour de ce thème en le mettant en valeur (produits, visuels, informatifs). Selon le sujet et donc les supports de communication qu’il abritera, sa forme peut varier. Ainsi un présentoir-siège qui offre un large volume de présentation pourra être utilisé pour présenter du matériel de maintien à domicile lorsque ce thème sera abordé, ou des brochures et des magazines pour un sujet dont les produits, trop peu volumineux, seraient perdus sur une telle surface de présentation. Selon le sujet abordé, la taille du présentoir, sa visibilité et la place dans l’officine, il sera placé sur le chemin du client, de la porte d’entrée au comptoir (sans gêner les autres rayons) ou près du rayon concerné par le thème abordé. Où qu’il soit, il doit être visible aisément pour tout client qui entre dans l’officine.

Le présentoir fixe

Certains produits comme les lunettes, les brosses à dents, certains accessoires pour bébés nécessitent une présentation sous forme de présentoirs en général verticaux afin de permettre aux clients une simple consultation de l’offre par rotation du présentoir. Présents tout au long de l’année, ils peuvent toutefois être dynamisés à telle ou telle période en les changeant de place pour les mettre dans une zone « chaude » de l’officine (près du comptoir). Pour des raisons de praticité évidente, mieux vaut donc les choisir à roulettes. Lorsqu’ils ne correspondent pas à la thématique du moment, leur place se situe dans le prolongement des rayons les concernant pourvu que la géographie de l’officine le permette. Ainsi ils respectent la logique de l’espace de vente.

Le présentoir de comptoir

Situé sur la zone la plus chaude de l’officine, il bénéficiera de tous vos soins ! Ne vous laissez pas submerger par les offres des laboratoires et sélectionnez de façon drastique les « élus ». Selon la place, sélectionnez d’abord les présentoirs qui correspondent au thème en cours dans l’officine, puis les produits qui viennent de sortir et qui bénéficient d’une forte couverture médiatique. Lorsqu’ils n’ont plus leur place sur le comptoir (au bout de deux ou trois semaines voire moins selon l’actualité du moment et le nombre de présentoirs pouvant prétendre une place sur le comptoir !), ces présentoirs de laboratoires peuvent aussi rejoindre l’espace dédié dans le linéaire sur les caissons ou sur l’étagère du haut, ils contribuent alors à animer le rayon.

Les conseils de…

Véronique Corneloup Responsable merchandising du groupement IFMO

• Le présentoir n’est pas seulement là pour vendre, il est aussi un outil de communication et à ce titre participe à l’élaboration de l’image de l’officine.

• Ne vous laissez pas submerger par la communication des laboratoires. Anticipez en début d’année en leur demandant les actions prévues et utilisez leurs présentoirs en synergie avec votre propre communication.

• Accordez autant de soins à l’installation des présentoirs qu’à la confection de vos rayons. Travaillez l’effet pyramide, l’effet de masse, l’effet stock et jouez les effets de contraste.

• Limitez le nombre de présentoirs au sol et au comptoir afin d’assurer une rotation fréquente des produits exposés.

• Faîtes en sorte que le présentoir au sol s’insère dans l’espace de vente au même titre qu’un meuble de rayon. Il ne doit donc pas gêner la visibilité du client et masquer l’intérieur de l’officine pour le passant (jamais de présentoir devant la vitrine) ou le rayon de médication familiale (attention aux présentoirs devant le comptoir !).