Maintenez la pression

Les atouts officinaux

Un matériel médical

Les autotensiomètres font partie de l’univers médical. L’officine est donc le lieu idéal pour les vendre et les conseiller au mieux.

Des indications médicales

L’autotensiomètre n’est pas un gadget qu’on offre au grand-père quand on est à court d’idée pour son anniversaire ! Son utilité dans la prise en charge de l’hypertension artérielle n’est plus à prouver, rappelez-le sans modération. L’automesure tensionnelle permet :

– d’éviter des traitements inutiles. C’est le fameux « effet blouse blanche » : 13 % des patients hypertendus devant leur médecin ne le sont pas en temps normal ;

– de révéler une tension masquée. A contrario, un patient normotendu pendant la consultation peut souffrir d’une hypertension non contrôlée qui est un facteur de risque élevé d’accidents cardiovasculaires ;

– de mieux suivre son traitement. L’automesure permet d’en vérifier les effets.

Un référencement de choix

Les appareils

– Détenir deux types d’appareil : des « brassards » et des « poignets ». Recommander les brassards en premier lieu, leur utilisation étant moins source d’erreurs. Les poignets, bien que plus pratiques, demandent des règles d’utilisation strictes.

– Veiller à ce que l’appareil appartienne à la liste des appareils homologués par l’Afssaps (en ligne sur le site www. afssaps. sante.fr)

– Proscrire : les appareils à mesure digitale, réputés peu fiables, ainsi que les produits non estampillés CE ou NF.

Le prix

Attention à ne pas pratiquer des prix excessifs qui pourraient donner l’avantage aux GMS (les tarifs varient de 60 à 150 e en fonction des références et de la marge pratiquée) !

Un espace dédié

Confidentialité

Respecter la confidentialité en installant un espace réservé à la prise de mesure et à la délivrance des autotensiomètres. Idéalement, cet endroit devrait se trouver en retrait de la surface de vente. Disposer des chaises, une table pour poser les appareils.

Informations de qualité

– Afficher de façon visible les consignes à respecter pour une bonne prise de mesure.

– Constituer et mettre à disposition un « dossier autotensiomètre » avec les articles pertinents, les coordonnées des associations de patients et des sites Internet (. net/automesure/formulaire.phpou . com).

– Mettre à disposition la liste des appareils validés par l’Afssaps. Penser à mettre cette liste à jour régulièrement.

Une vente active

Accompagner

• Choix du modèle.

– Si c’est l’heure de pointe à l’officine, donner un rendez-vous à un moment plus calme. Rassurer les patients, parfois âgés, sur la simplicité d’utilisation des appareils.

— Tester deux modèles pour un même patient : si les résultats montrent une différence de plus de 10 mmHg (en cas d’artériosclérose par exemple), choisir le brassard.

• Démonstration

– Faire une démonstration de l’appareil en expliquant les règles essentielles : s’asseoir ou s’allonger dix minutes avant la prise de mesure, prévoir trois mesures consécutives. Régler la date et l’heure de l’appareil.

– Demander au patient de prendre lui-même sa mesure trois fois de suite.

– Si l’appareil est doté d’une mémoire, s’assurer que le patient a compris comment elle fonctionne. Lire avec lui, en surlignant si besoin, les extraits importants du mode d’emploi (entretiens, messages d’erreur…). Lui remettre un relevé d’automesure qu’il fournira au médecin (imprimé disponible par exemple sur Automesure.com).

• Règles hygiénodiététiques.

– En cas d’hypertension, rappeler les règles hygiénodiététiques de base (manger moins salé, surveiller son poids, pratiquer une activité physique régulière, éviter le tabac…).

– Remettre au patient une fiche rédigée par la pharmacie qui résume les consignes de mesure et les règles hygiénodiététiques. Remplir la garantie avec lui.

Suivre

• Rendez-vous de suivi. Demander au patient de revenir huit jours plus tard avec son appareil pour aborder les éventuelles difficultés. Indiquer dans son historique thérapeutique la date d’achat et le modèle délivré. Lui proposer de faire un point tous les six mois sur l’utilisation de son appareil.

• Avertir le médecin traitant de cet achat pour qu’ils puissent exploiter les résultats ensemble.

• Maintenance. Tenir un cahier de maintenance avec le nom du patient, celui de l’appareil, la date d’envoi et le fabricant afin de suivre le dossier. En cas de défaillance technique : renvoyer l’appareil au fabriquant.

Tous au point

Formation

Se former est le préalable indispensable à la délivrance des autotensiomètres. Demander pour toute l’équipe une formation par le ou les laboratoires fournisseurs d’appareils.

• Sur l’hypertension. Etre incollable sur les valeurs seuils, facteurs de risque, règles hygiénodiététiques, conduites à tenir en cas de mesures anormales ou de canicule…

• Sur les appareils : utilisation, maintenance, technologies (MAM, mémoires…), messages d’erreurs, contre-indications (obésité, enfants, arythmies…).

Entraînement

Vendre un appareil suppose de faire une démonstration de son mode d’emploi. Pourquoi ne pas s’entraîenr en équipe à la prise de tension pendant les moments de calme à l’officine.

Procédure

Désigner un responsable du dossier autotensiomètre et rédiger une procédure de délivrance applicable à tous les membres de l’équipe.

Communiquez

Suscitez la demande

Si la prise de mesure doit rester confidentielle, il n’en est pas de même de votre savoir-faire ! Ce type de vente est rarement impulsif, mais la visibilité des tensiomètres dans l’officine est essentielle pour susciter la demande au comptoir. Fini donc de les cacher entre les brosses à dents et les bouillottes !

• Créer un vrai rayon. À la vue de tous, exposez les autotensiomètres avec les autres autotests (lecteurs de glycémie, balances, thermomètres, tests d’ovulation, de grossesse, de cholestérol…).

• Appareils à portée de main. Sortir les appareils de leur emballage pour engager plus facilement le dialogue et les laisser à disposition des livrets informatifs.

Affichez votre offre

Proposer la mesure gratuite de l’hypertension à l’officine. Penser aux supports éducatifs proposés par les laboratoires comme les brochures, les DVD.

Surfez sur les campagnes

Profiter des campagnes nationales de sensibilisation à l’hypertension pour créer des animations : organiser un poste de mesure bien visible, rappeler les notions de base et les facteurs de risque.

Marchés en progression

10 millions d’hypertendus en France.

Seulement un patient hypertendu sur trois posséderait déjà un autotensiomètre.

210 000 autotensiomètres (150 000 poignets et 60 000 brassards) auraient été vendus en officine en 2006 (progression de plus de 30 % par rapport à 2005).

La vente des brassards progresse plus vite que celle des poignets ( + 60 %).

Le leader du marché reste Hartmann ( 36 %), devant Omron (23 %) et Évolupharm (11 %)