Donnez-lui du poil de la bête !

Profitez d’un marché porteur

Avec 142,6 millions de vente en 2001 et une croissance en volume de 1,7 %, le marché des produits vétérinaires se portent plutôt bien. Et pour cause : le nombre d’animaux de compagnie augmente chaque année et la tendance va croissante quant à leur médication. Côté segmentation, les produits dermatologiques tiennent le haut du pavé (plus de 40 % des parts de marché). Puces et tiques sont plus que jamais indésirables quand 1 animal partage le domicile familial. Les vermifuges (14 % de parts de marché) arrivent en deuxième position suivi par les contraceptifs (7 % de parts de marché).

Sachez « parler vétérinaire »

Si le marché des produits vétérinaires ne demande qu’à se développer dans votre officine, deux conditions sont nécessaires : une bonne connaissance des soins et des pathologies animales et une offre identifiable au sein de l’officine. Un détail pourtant, de première importance : votre langage accrédite votre compétence ou au contraire trahit votre méconnaissance en la matière. Ainsi on ne parle pas de la patte d’un cheval, mais de son pied, prendre une boîte de vermifuge pour chien de moins de 7 kg quand votre cliente vous parle de son léonberg vous discrédite à tout jamais ! Un bon moyen d’éviter les gaffes : acquérir des connaissances irréprochables pour le « courant » (chien et chat) et développer des spécificités au sein du rayon en fonction de vos propres passions. Vous êtes cavalier, aquariophile, passionné par les menâtes ? Faites-le savoir au travers de votre offre ! À l’inverse, si vous ne savez pas répondre à une question spécifique, encouragez votre client à consulter un vétérinaire.

Se former et s’informer

Un rayon vétérinaire développé laisse la part belle au conseil. Sans formation régulière et des lectures de mise à niveau, point de salut ! Si vous en avez la possibilité, optez pour une formation de deux, trois ou quatre jours organisée par un centre de formation continue. N’hésitez pas à faire appel aux laboratoires, demandez-leur des conseils et des brochures pour mieux connaître leurs produits. Gardez en bonne place au comptoir la bible des médicaments vétérinaires : le DMV (éditions du Point Vétérinaire, 9, rue Alexandre, BP 233, 94702 Maisons-Alfort). Enfin, adoptez de saines lectures : la revue Pharmavet (Groupe liaisons, 1, avenue Édouard-Belin, 92856 Rueil-Malmaison Cedex) et des livres de vulgarisation qui vous permettront ensuite d’aborder les pathologies au comptoir avec un langage clair et compréhensible pour vos clients.

Soignez votre rayon

Un emplacement de choix

Pour être développé, le rayon des produits vétérinaires doit être situé dans un point chaud, au moins dans un premier temps, afin de susciter les achats spontanés et demandes de conseils. Évitez une segmentation en plaçant les médicaments derrière le comptoir ou hors de portée du public (comme l’exige la loi) et les produits de soin loin du comptoir : l’ensemble des produits vétérinaires doit être réuni dans un même point de l’officine. L’idéal pour respecter la législation : en bout de comptoir avec une partie (les produits de soin) à portée de main du public. Une bonne signalisation est le gage d’une meilleure visibilité. Les produits pour chien et chat doivent être bien identifiés. De même les segments pour lesquels vous aurez choisi de vous spécialiser, à savoir : les NAC (nouveaux animaux de compagnie), l’aquariophilie, les oiseaux, les équins ou les animaux de production.

Un rayon bien construit

Un bon agencement attire l’œil et suscite les achats. Le rayon doit suggérer la demande. En bonne place et ensemble (bon nombre de produits concernent les deux animaux) : l’univers du chien et du chat. Dans cet univers, les produits dermatologiques doivent être les mieux placés (à mi-meuble, à hauteur des yeux et de la main) et posséder le facing le plus large. Vermifuges et contraceptifs doivent également être bien visibles. Exposer largement le leader pour chaque spécialité. Frontline en dermatologie et Biocanina en vermifuges sont incontournables. Enfin, si vous vous spécialisez dans un domaine (NAC, équins), faites en sorte de présenter une gamme complète. Vous afficherez ainsi votre spécificité et vous fidéliserez vos clients.

En vitrine, montrez votre savoir-faire

La vitrine est un moyen supplémentaire d’afficher votre savoir-faire, n’hésitez pas à l’utiliser en fonction notamment de la saisonnalité des événements. Printemps et automne sont les périodes propices pour entamer une vermifugation. La contraception peut être abordée dès les mois de février, mars. Autre façon détournée de montrer votre compétence : mettre en place une vitrine sur les zoonoses et informer des dangers notamment pour les femmes enceintes. Enfin, profitez de la vitrine pour développer certains segments. Les chats sont des animaux moins médicalisés que les chiens en raison notamment de la difficulté d’administration des produits. Mettez en avant les produits faciles à administrer.

les conseils de…

Hervé-Patrick Piel

vétérinaire et consultant pour l’officine

• Inutile de s’investir dans un tel rayon si l’on a pas la « fibre animale ». Vos clients le sentiront tout de suite et vous perdrez tout crédit.

• Profitez de vos compétences personnelles pour les décliner dans votre métier (mettez à profit un éventuel diplôme de technicien agricole, etc.).

• Aidez-vous d’une édition récente du dictionnaire des maladies vétérinaires (réédité tous les deux ans).

• Soyez incollable pour tout ce qui concerne : les parasites externes et internes du chat et du chien, les otites, les dermatoses simples, la croissance du chiot. Vous répondrez déjà ainsi à 80 % des questions posées au comptoir sur les animaux. Apprenez aussi les principales caractéristiques (notamment le poids moyen) des races de chiens les plus courants.

• N’hésitez pas à appeler le vétérinaire pour un avis en cas de doute et sachez dire que vous ne savez pas et conseillez d’aller voir un vétérinaire quand la pathologie dépasse le strict cadre officinal.

Les petits plus

• Scellez un attache-laisse dans le mur à l’extérieur de l’officine.

• Accrochez deux grands posters avec les races de chiens et de chats (si vous êtes dans une région d’élevage, vous pouvez optez pour la spécialité de la région).

• Préparez des fiches conseil « maison » sur différents thèmes comme : « Votre chiot » (alimentation, vaccination, hygiène…), « Votre chaton », « Chassez puces et tiques », « Bien nourrir votre chien », « Il a mal aux oreilles », « Attention aux vers ! ».