Donner du mordant

Une segmentation à respecter

Le marché aujourd’hui

Le marché buccodentaire n’est pas moribond à l’officine. Malgré la chute des ventes des dentifrices pour adultes, des produits pour dentiers et des brosses à dents classiques (en moyenne de 2 à 5 % en valeur selon IMS Health), les bains de bouche (qui représentent près de 40 % des ventes en valeur à l’officine), les dentifrices pour enfants et les brosses à dents électriques tirent leur épingle du jeu. Sans compter la percée très remarquée des produits blanchissants cette année dont le marché est auréolé d’estimations très prometteuses (au dire des laboratoires…).

Le boom du blanchiment

La percée des blanchissants est déjà une certitude. Et selon un récent sondage, 75 % des consommateurs se disent près à essayer des produits blanchissants. Il existe actuellement neuf produits de ce type sur le marché dont cinq sont commercialisés en pharmacie. À base de peroxyde d’hydrogène ou de peroxyde de carbamide (plus rarement), ces produits ont pour vocation d’éclaircir les dents de un à six tons en traversant l’émail pour décolorer la dentine. Ces blanchissants nécessitent des recommandations. Ils ne s’utilisent pas sur des dents cariées, exigent des précautions sur les dents et gencives sensibles, n’ont pas d’efficacité sur les dents grises ou brunâtres et nécessitent de bien suivre le protocole (différent selon chaque produit). Informez vous bien sur leurs spécificités.

Les niches de l’électrique et des enfants

Autre segment à mettre en valeur, celui des brosses à dents électriques. Valorisez leurs atouts : un long « cou » qui permet l’accès aux dents postérieures, une tête fine qui nettoie dans les moindres recoins, etc. Quant aux brosses à dents pour enfants, la multiplicité de l’offre et les innovations périodiques vous permettent de proposer un grand choix qui ne s’arrête pas à la couleur ou au décor, mais qui mise plutôt sur leur technicité. Indiquez clairement les spécificités selon les âges. Un plus : faire un rappel au sein du rayon bébés/jeunes enfants.

Agencement des produits

Pour une officine moyenne, il faut au minimum une place à l’arrière du comptoir pour les produits avec AMM, une étagère haute dans l’espace libre-service (si possible en prolongement des produits exposés derrière le comptoir), un présentoir permanent pour les brosses à dents (les ventes sont en effet moindres lorsqu’elles sont exposées sur des meubles).

Organisation du rayon

Exposer les leaders : Arthrodont et Fluocaril (dentifrices adultes), Éludril et Hextril (bains de bouche), Stéradent et Corega (pour dentiers)… La surface d’exposition dépend de la notoriété du produit et de sa rotation. Par exemple, pour un rayon de huit étagères de haut en bas : deux références de bains de bouche sur les deux plus hautes. Sur les deux suivantes, quatre références de dentifrices adultes pour dents sensibles, suivies de deux étagères destinées au(x) leader(s). Sur l’étagère du dessous les produits blancheur, les produits pour prothèses dentaires et les petits accessoires.

Favoriser l’achat spontané

Trois éléments permettent d’augmenter les achats spontanés : la visibilité des marques à forte notoriété, la mise pratiquement à portée de main des produits buccodentaires avec AMM en limite de comptoir et la lisibilité de l’offre avec des arguments parlants. Mettez en valeur les spécificités des différents dentifrices grâce aux réglettes : « gencives ou dents sensibles », « prévention des caries », « blancheur des dents ». Identifiez la cible à laquelle s’adressent les produits : adultes, enfants, homéopathie… Utilisez les campagnes de communication grand public. Mettez en avant l’atout nouveauté dès sa sortie.

Le bon prix

Pour booster ce rayon, soignez les prix. Regardez autour de vous (officines, GMS) les prix pratiqués et restez dans une fourchette raisonnable. Proposez régulièrement des promotions attractives. Et visibles !

Et pourquoi pas un espace orthodontie ?

L’orthodontie ne concerne plus seulement les enfants, mais aussi de plus en plus d’adultes. Et bien peu de vos clients connaissent l’ensemble de votre offre dans ce domaine. Une bonne raison pour proposer, de façon ponctuelle, un espace orthodontie qui dynamisera le rayon buccodentaire. Pensez à y exposer les fils dentaires, les brossettes interdentaires (selon l’environnement des prescripteurs car tous n’y sont pas favorables), les accessoires telles que la cire pour éviter la douleur des bagues, les appareils hydropropulseurs, les bains de bouche et les révélateurs de plaque (comprimés à sucer comportant un colorant qui met en évidence les dépôts de plaque sur les dents)…

Les conseil de…

Christine Caminade Formatrice

• Faites bouger le rayon au sein de l’officine. Cette technique largement employée par la GMS permet de susciter la découverte.

• Proposez des animations comme en dermocosmétique (expliquez par exemple comment fonctionne un fil interdentaire, etc.) et éduquez le consommateur.

• Faites une ou deux vitrines par an sur ce thème pour mieux mettre en valeur l’étendue de l’offre.

• Plutôt que de proposer une promotion sur le produit à plus forte rotation, incitez vos clients à changer de dentifrice en mettant en valeur des produits spécifiques et moins connus.

• L’offre buccodentaire à l’officine est très technique et exige une bonne connaissance des pathologies, de l’hygiène dentaire et des produits : ne négligez pas les formations et les temps d’information proposés par les laboratoires.

• N’hésitez pas à faire du conseil associé sur l’hygiène buccodentaire, par exemple dans le cadre des pathologies digestives.