Domptez les remises commerciales

Deux types de remises

Les remises directes

Elles s’appliquent directement au moment de la commande avec le fournisseur. Elles peuvent être :

• Quantitatives : calculées sur le prix d’achat hors taxes du tarif fournisseur (« prix catalogue »). Elles sont exprimées en taux de remise, et croissent selon les quantités commandées.

Exemple : remise de 10 % accordée pour 20 unités achetées.

• Promotionnelles : ponctuelles.

• Des unités gratuites (UG) : un nombre défini de produits livrés non facturés.

Les remises différées

Accordées annuellement (en fin d’année ou calculées par anticipation), elles sont déterminées par les conditions générales du fournisseur ou négociées avec chaque officine (conditions particulières de vente). Il peut s’agir :

• De remises accordées selon la réalisation d’objectifs commerciaux, comme un certain chiffre d’affaires ou encore une progression des ventes sur une période donnée.

• D’accords de coopération commerciale. Ils rémunèrent des services rendus : commandes groupées (simplification logistique), mise en place de PLV, communication des statistiques de vente…

La remise globale intègre tous les types de remises. Appliquée au prix d’achat tarifaire hors taxes (catalogue fournisseur), elle permet de déterminer le prix d’achat net hors taxes (réellement payé sur la facture).

Calcul du prix d’achat réel

Taux de remise donné

Le taux de remise exprimé en pourcentage s’applique sur le prix d’achat tarifaire HT (PA tarif HT). Le calcul du prix d’achat réel HT (PA net HT) est alors très simple, selon deux méthodes :

→ Calculer la remise en valeur absolue (PA tarif HT × taux de remise), que l’on soustrait au PA tarif HT.

Exemple : un produit à 10 € (prix d’achat tarifaire HT). Pour 10 unités achetées, une remise de 20 % est consentie.

Remise en valeur absolue : 10 × 20 % = 2 € par produit.

PA net HT = 10 € – 2 € = 8 €.

→ Calcul direct grâce à une formule :

Exemple : un produit à 10 € (prix d’achat tarifaire HT). Pour 10 unités achetées, une remise de 20 % est consentie.

Remise en valeur absolue : 10 × 20 % = 2 € par produit.

PA net HT = 10 € – 2 € = 8 €.

→ Calcul direct grâce à une formule :

PA net HT = PA tarif HT × (1 – remise en %) = 10 × (1 – 20 %) = 8 €.

Remises en UG

Si le nombre d’UG consenties pour un volume d’achat est exprimé en pourcentage, ce pourcentage n’est pas égal à la remise réelle correspondant à ces UG. Pour calculer le prix d’achat net HT, il faudra d’abord :

• Calculer le montant de la remise en %. Ce calcul s’appuie sur le nombre d’unités gratuites et le nombre total d’unités livrées. Taux de remise correspondant = UG/UL.

Exemple : pour 10 unités facturées à 10 €, le fournisseur offre 20 % d’unités gratuites.

Soit un nombre d’unités gratuites (UG) de 10 × 20 % = 2. Le nombre d’unités livrées (UL) sera donc de 10 + 2 = 12. Taux de remise = UG/UL : 2/12 = 16,7 % de taux de remise, et non 20 % !

• Puis calculer le prix d’achat réel :

PA net HT = PA tarif HT × (1 – remise en %)

= 10 € × (1 – 0,167) = 8, 33 €.

Le prix d’achat net HT est donc différent de celui d’une remise directe sur facture en %.

Attention ! La remise sous forme d’UG est intéressante seulement si l’on est sûr de vendre les boîtes puisqu’elle n’est effectivement perçue que lorsqu’elles sont toutes vendues. Si le volume de vente n’est pas assuré, mieux vaut opter pour une remise directe sur facture, même moins importante.

Remises cumulées

Les négociations aboutissent souvent à plusieurs types de remises cumulées : directes en % et en UG, voire à l’association d’une remise commerciale annuelle calculée par anticipation. Déterminer un prix d’achat réel demande alors de déterminer la remise globale, qui ne correspond pas à l’addition des différentes remises. Il faut effectuer un calcul dit « en cascade  ».

Cas pratique : cumul d’une remise initiale sur facture et d’UG.

La remise initiale s’applique sur les prix tarifaires HT du catalogue et donne le prix remisé intermédiaire. La remise correspondant aux UG doit être évaluée sur le prix remisé intermédiaire et non directement sur le prix initial. C’est ce que l’on appelle les remises en cascade. Le calcul s’effectue ainsi :

Taux de remise globale = taux de remise initiale + taux de remise correspondant aux UG × (1 – taux de remise initiale).

Exemple : taux de remise initiale sur facture de 10 % avec 5 unités gratuites pour 15 achetées, soit une remise correspondant aux UG de 5/20 = 25 %. Taux de remise globale = 10 + (25 × (1 – 0,10)) = 32,5 %.

D’où un PA net HT de 10 × (1 – 0,325) = 6,75 €.

À savoir : les outils informatiques permettent de calculer très rapidement ces remises en cascade. Le cumul des remises différées annuelles doit suivre le même type de remise en cascade.

La remise à négocier

La démarche la plus pertinente consiste à partir de ses souhaits en matière de prix de vente et de rentabilité, et à remonter vers un taux de remise à négocier en conséquence.

• Observez pour chaque produit les prix de marché et fixez celui qui vous convient selon votre clientèle, sa position géographique, votre politique de prix par rapport à la concurrence.

• Fixez un taux de marge minimal que vous désirez dégager avec la vente de ce produit.

• À partir du taux de marge et du prix de vente hors taxes désirés, fixez le prix d’achat net souhaité. PA net HT (remisé) = prix de vente HT × (1 – taux de marque %).

• Déduisez la remise à négocier pour atteindre ce prix d’achat net d’après le prix d’achat tarifaire proposé. Remise globale en % = (PA tarif HT – PA net HT)/PA tarif HT.

• Négociez la remise en ventilant si besoin par différents types de remises (attention cependant, il faut être vigilant et favoriser les remises directes sur facture plutôt que les UG si l’on n’est pas sûr de vendre le produit). Aidez-vous des outils informatiques, qui présentent l’avantage d’ajuster les paramètres en temps réel.

Quelques règles pour négocier

• Commander selon ses besoins. Adaptez le volume de commande au volume de vente. Même si les remises sont moins attrayantes, c’est plus rentable qu’un stock important, une trésorerie immobilisée et un risque d’invendus. Attention aux remises qui semblent intéressantes sur les produits de faible rotation.

• Préparer l’entretien. Analyser l’historique des ventes, des remises commerciales et vos besoins.

• S’aider de l’informatique. Utilisez, pour vous préparer et négocier, les simulateurs de calculs des logiciels informatiques, qui intègrent les différents paramètres, calculent les remises en cascade…

• Prendre du temps. À l’écart du comptoir, discutez, négociez, restez concentré sur la commande. Les autres sujets, c’est pour plus tard !

• Se regrouper. Pour obtenir des remises plus avantageuses en augmentant les quantités commandées.

Un outil de négociation en ligne sur WK

Quel prix d’achat remisé obtenir selon les objectifs de marge brute que je me suis fixés ? Comment calculer rapidement un taux de remise globale quand des remises de nature différente se cumulent ? Combien d’unités gratuites obtenir si je souhaite telle remise globale ? Pour obtenir les réponses en quelques clics, rendez-vous dans > Gestion > Outils de calcul de marge et de prix.

Remises fixes pour les médicaments

La remise globale maximale des fournisseurs (total des avantages commerciaux et financiers) ne peut excéder 17 % du prix fabricant hors taxes pour les génériques soumis ou non à un tarif forfaitaire de responsabilité (TFR) et les princeps soumis à un TFR^*. Hors TFR, le taux de remise maximal consenti pour les princeps est maintenu à 2,5 %, comme pour l’ensemble des médicaments remboursables.

* Loi Chatel ou « Loi pour le développement de la concurrence au service des consommateurs », adoptée début 2008.