Des pépettes en plus, c’est possible ?

Dédramatisez

Une démarche difficile

« Se vendre » et mettre en avant ses compétences est rarement inné. Question d’éducation, de modestie, mais aussi parce que ça oblige à l’autocritique, avec cette question : « Est-ce que mon travail vaut plus que mon salaire actuel ? » La démarche est envisagée comme un moment difficile, une confrontation, avec la crainte sous-jacente de paraître mercantile, d’un refus, voire d’un conflit.

Légitime dans certains cas

La relation qui unit un employeur à un salarié est un échange de compétences contre rémunération. L’augmentation n’est pas un droit ou un cadeau bienveillant, mais la reconnaissance de votre contribution. Elle n’est donc envisageable que si vous pensez réaliser une ou des tâches au-delà de votre cahier des charges. Une question à se poser : « Est-ce que j’ai contribué à l’entreprise au-delà de ce qu’on attendait de mes tâches habituelles ? » C’est oui et justifiable ? Tentez le coup.

Préparez vos arguments

Soigner son argumentaire en amont permet de justifier sa demande. Il sera présenté oralement lors de l’entretien, une trace écrite pouvant être laissée au titulaire pour nourrir sa réflexion.

Ils font mouche

→ Vos réalisations qui ont amené un plus à l’officine sur trois axes principaux : l’augmentation des gains (le développement d’un secteur, d’une spécialité, des vitrines vendeuses…), la diminution des coûts (optimisation de la gestion du tiers payant, des stocks, des périmés…) et l’évitement des erreurs (démarche qualité…). Un « plus » stratégique peut également être mis en avant, comme une formation en vue d’une spécialité, une réorganisation de l’espace de vente, du préparatoire… Si certaines sont chiffrables, c’est encore mieux : « Depuis la mise en place de mon rayon aromathérapie, le chiffre d’affaires a augmenté de tant… » Le bon réflexe : tenir un journal de vos réalisations et les dater pour en garder un souvenir précis.

→ Le retour clients. « Je suis apprécié de nos patients… », à condition de s’appuyer sur des faits vérifiables : « J’ai résolu le problème avec Monsieur X », « Vous avez entendu, Madame Z m’a encore félicité (e)… »

→ L’esprit d’équipe. « J’ai enrayé le conflit… », « Mon idée de pause alternée a ressoudé… », « J’ai arrangé le planning des vacances »… : votre influence dans la bonne ambiance de travail est valorisante.

Ils sont tangents

→ L’ancienneté. Elle est insuffisante pour justifier une augmentation hors barème conventionnel, mais peut peser quand elle s’accompagne d’une relation forte avec les patients : « Vous réalisez qu’en huit ans, j’ai établi une relation particulière avec nos patients… »

→ Le travail bien fait. Votre travail quotidien est irréprochable ? Atteindre ses objectifs habituels n’est pas un « plus » pour l’entreprise, c’est le B.A.BA.

→ Une proposition ailleurs. C’est un levier indéniable, mais attention à ne pas le faire jouer seul. Si vous réclamez une augmentation, c’est que vous voulez rester, mieux vaut en convenir : « Je ne souhaite pas à tout prix quitter mon poste qui me plaît, cependant… »

Ils vous desservent

→ L’affectif. « On s’entend bien depuis mon embauche… », une remarque hors cadre.

→ Les difficultés personnelles. « J’ai un nouveau crédit », « Mon dernier entre en école privée » sont sans rapport avec votre valeur professionnelle et signent une situation de faiblesse.

→ Les comparaisons ou dénigrements au sein de l’équipe. « Maud gagne plus au même poste… », « Pourtant elle ne brille pas par son conseil ! »… La comparaison, qui ne met pas en avant ses propres compétences, est très souvent contre-productive et remet en cause la politique salariale de l’employeur. Irritant.

Ils sont plus que risqués

« Si vous ne m’augmentez pas, j’irai voir ailleurs »… N’entrez sur ce terrain glissant du chantage que si la décision est prise. En mettant l’employeur au pied du mur, vous entamez la relation de confiance et risquez d’être poussé (e) vers la sortie.

Demandez un entretien

Quand ?

→ La bonne période. Évitez Noël ou l’entretien annuel car vous ne serez pas le (la) seul (e). Privilégiez une période faste pour vous et l’entreprise, idéalement deux semaines après une initiative gagnante.

→ Au moins un an d’ancienneté, pour faire la preuve de ses réalisations.

Comment ?

→ Au moins 30 minutes : demandez une entrevue à un moment calme et dans un endroit formel, tel un bureau, et à la convenance de l’employeur, de façon à ne pas être dérangés, comme après la fermeture, à une heure creuse…: « J’aimerais vous parler d’un sujet confidentiel. Il n’y a pas d’urgence mais auriez-vous 30 minutes à me consacrer s’il vous plaît ? »

→ Sans effet d’annonce : donner d’emblée la raison en disant « Je voudrais vous demander une augmentation… » et sans l’argumenter risquerait de mettre l’employeur dans de mauvaises dispositions. Mieux vaut éviter !

Formulez la demande

Du calme !

Plus la demande est professionnelle, plus elle sera prise en compte. Parler calmement, poliment, avec le sourire. Regard fuyant, gestes saccadés… limitez les signes de stress et toute attitude défensive, en bannissant : « Je sais que cela va vous déplaire, cependant… »

En trois temps

→ Présentez des faits sans jugement. C’est le moment d’exposer vos arguments : « Je voudrais revenir avec vous sur ce que j’ai réalisé dernièrement à l’officine… »

→ Exprimez vos sentiments. « À la lumière de mes résultats, il me semble juste que ma progression soit récompensée », « À ce stade, je ressens le besoin d’être encouragé (e)… »

→ Venez-en au fait. Évitez d’exiger avec des formulations trop frontales comme « Je veux une augmentation ». Préférez : « Un ajustement de mon salaire me semble équitable ». Les spécialistes en gestion de carrière recommandent de ne pas chiffrer sa demande d’emblée mais de laisser l’employeur faire une proposition pour éventuellement la négocier : « Quelle augmentation vous semble adéquate au regard de mes contributions ? » À savoir : fixez-vous une fourchette en restant cohérent (e). Tenez-vous informé (e) des salaires pratiqués dans la région par le bouche-à-oreille, la presse professionnelle ou les réseaux sociaux. S’appuyer sur le chiffrage d’une réalisation est un plus : « Mon rayon a réalisé un bond de chiffre d’affaires de 4 000 € cette année, quelle part vous semble me revenir au vu de mon implication? »

Du temps pour réfléchir

Obtenir une réponse immédiate est l’idéal mai s s i un temps de réf lexion est demandé, fixez une échéance : « Je vous laisse le temps de réfléchir mais je me permets de vous redemander un autre rendez-vous, lundi dans quinze jours ? »

C’est non ? Rebondissez !

Maîtrisez-vous

Se braquer ou en faire une affaire personnelle (« J’en étais sûr (e), moi je n’ai droit à rien », « Ce n’est pas juste ») est le fiasco garanti. La confiance prend un coup de froid, la discussion s’enraye et adieu la négociation ! Vous avez le droit d’être déçu (e) mais restez pro (« Le manque de perspectives n’est pas très motivant en entreprise… ») et essayez de comprendre les raisons : « Je peux vous demander les raisons de votre refus/hésitation ? »

« Vos prétentions sont trop hautes »

Peut-être y a-t-il une marge de manœuvre ? Négociez ! Une augmentation moindre, une prime, voire un aménagement de planning ou une formation, si vos arguments sont en béton, ils peuvent débloquer d’autres leviers. « Quels avantages pouvons-nous envisager à la vue de mes bons résultats ? »

« Votre implication n’est pas suffisante »

C’est le moment de fixer des objectifs : « Que dois-je faire de plus, selon vous, pour progresser? » Restez positif (ve), demandez des responsabilités pour monter en grade, avec la perspective de les subordonner, plus tard, à une augmentation.

« Économiquement, ce n’est pas le moment »

Audible à condition que ce moment ait une fin. Persévérez et fixez un délai au bout duquel vous pourrez réitérer votre demande : deux mois, six mois… ? En attendant, ne pas relâcher la garde car c’est justement la période idéale pour mettre les bouchées doubles. L’employeur a en tête votre désir de progression, il y réfléchira en vous observant.

Avec l’aimable contribution de Daniel Porot (voir encadré ci-dessus).

Avis d’expert

Daniel Porot, conseiller en carrière et recherche d’emploi, directeur de Porot et Partenaire, auteur de 101 secrets pour mieux négocier son salaire ou une augmentation.

« Faire peser la relation aux patients plutôt que l’ancienneté »

« L’ancienneté, comme tous les éléments de comparaison avec d’autres personnes de l’entreprise, est un argument qui ne met pas en avant ses compétences. Il risque donc de n’avoir aucun impact. Si vous atteignez vos objectifs sans les dépasser depuis des années, rien ne justifie d’être augmenté (e), vous avez fait votre travail ! Par contre, en officine, le rapport aux patients et leur fidélisation sont un argument important pour l’employeur. Plutôt que de dire “Je suis là depuis X années”, préférez “En X années, j’ai établi une relation particulière avec plus de patients”. À condition de l’étayer et de sans cesse la travailler pour justifier que l’on va au-delà du cahier des charges. »