Calculer la marge

Principe de la marge

Définition

Dans le domaine commercial, la marge brute est égale à la différence entre le prix de vente d’un produit et son prix d’achat.

Marge globale de l’officine

La marge brute globale est donc la différence entre le chiffre d’affaires de l’officine (total des ventes) et le coût d’achat global des marchandises. On exprime également son taux de marge en pourcentage du chiffre d’affaires.

Ne pas confondre marge et bénéfice

On obtient le bénéfice en déduisant de la marge globale les charges salariales, le remboursement des prêts en cours, les impôts, le loyer s’il y a lieu et les investissements.

Distinguer vigneté et non-vigneté

Médicaments : une marge imposée

Le taux de marge des médicaments remboursables est strictement réglementé. Il est défini selon trois paliers en fonction du coût d’achat, remises grossistes inclues. Paru au Journal officiel le 21.02.04, l’arrêté du 12.02.04 fixe le barème suivant :

• 26,1 % pour un prix d’achat entre 0 et 22,90 €,

• 10 % pour un prix d’achat entre 22,91 et 150 €,

• 6 % au-delà de 150 €.

L’officine, dans ce secteur, ne peut jouer la concurrence sur les prix.

Produits non prescrits : une marge libre

La marge sur les produits non remboursés est libre. En pratique, elle est donc toujours supérieure à celle des produits vignetés. Les produits de beauté permettent d’obtenir des marges de 35 % tandis que les produits de phytothérapie, médication familiale ou vétérinaire peuvent dégager des marges jusqu’à 45 % (voir encadré p. 35).

Augmenter la marge

Stratégie

Miser sur le médicament vigneté. La vente de médicaments reste la principale source de revenus de l’officine, en moyenne 75 % du chiffre d’affaires. Mais le taux de marge étant imposé, l’officine ne peut espérer augmenter ses bénéfices qu’en en attirant et fidélisant une clientèle par la qualité de l’accueil et du conseil. C’est une stratégie adoptée par les pharmacies traditionnelles généralistes qui peut être rentable, mais seulement à court terme étant donné la baisse régulière des marges sur le médicament.

Développer le non-prescrit. Certaines officines font des rayons de médication familiale ou de parapharmacie de véritables leviers pour leur chiffre d’affaires. Elles développent parfois un seul secteur avec une offre très complète et spécialisent leur personnel, ou bien jouent la pluridisciplinarité avec une offre attractive. Elles répondent bien sûr à un contexte de concurrence. Ces officines, tout en remplissant leur rôle d’acteurs de santé publique, développer également la prévention en proposant des alternatives thérapeutiques : phytothérapie, diététique…

Fixer un taux de marge pour le non-prescrit

• Analyser l’activité sur le plan comptable. On n’improvise pas un taux de marge… Une analyse des gains de l’officine s’impose. Le seuil de rentabilité est le minimum de marge brute nécessaire pour absorber la totalité des charges de structure. Il faut ensuite analyser les marges brutes obtenues sur le non-prescrit par secteur d’activité : dermocosmétique, orthopédie, vétérinaire…

• Trouver l’équilibre entre taux de marge et objectif de vente. Pour augmenter la rentabilité, il faut manier deux principes :

– diminuer le prix d’un produit, ce qui permet d’augmenter le volume des ventes (effet séducteur sur la clientèle) mais diminue le taux de marge ;

– augmenter son prix, ce qui booste le taux de marge mais peut diminuer les ventes (effet dissuasif sur la clientèle). Le choix de la pharmacie se fera en fonction de son environnement et des produits. Certains produits peuvent être vendus à faible marge : produits d’appel, de consommation courante, saisonniers. D’autres produits pourront être vendus à marge plus intéressante, la clientèle étant surtout sensible au conseil accompagnant l’achat.

Prix et marge décortiqués

Bases pour fixer les prix

• Prix d’achat unitaire, remises comprises (hors taxes). Le prix d’un shampooing à l’unité est de 5 € hors taxes. Le fournisseur vous accorde pour l’achat de 144 shampooings une remise de 12 % (0,60 €). Le coût d’achat unitaire est donc de 4,40 €.

• Prix de vente TTC (toutes taxes comprises). Le prix de vente est composé du prix d’achat hors taxes, de la marge brute et de la TVA. Dans cet exemple, nous dirons que la marge est de 1,25. Le prix de vente HT est donc de 5,65 € (4,40 + 1,25). La TVA des produits de dermocosmétique est de 19,6 %, soit ici 1,11 €. Le prix du shampooing TTC est donc de 6,76 € ; c’est le prix qui sera facturé au client. L’officine conserve pour elle la valeur hors taxes de 5,65 € et reverse 1,11 € à l’Etat par unité vendue.

Calcul de la marge

• Marge brute à l’unité. C’est le résultat dégagé par la vente de chaque produit. On fait la différence entre le prix d’achat HT et le prix de vente HT. Dans cet exemple, la marge dégagée est de 1,25 € (5,65 – 4,40).

• Taux de marge brute à l’unité. C’est le rapport en pourcentage entre la marge brute et le prix de vente hors taxes. Exemple : (1,25/ 5,65) x 100 = 22,12 %.

• Marge brute totale sur une période donnée. En premier lieu, il faut calculer le chiffre d’affaires (prix HT unitaire x quantité). Disons que 38 shampooings ont été vendus en un mois. Le chiffre d’affaires est donc de 38 x 5,65 = 214,70 €.

Définir un objectif de marge

Nous avons expliqué les étapes pour fixer un prix, et, dans notre exemple, choisi de manière aléatoire une marge unitaire. En pratique, on ne procède pas ainsi. On établit l’objectif de taux de marge à partir duquel on calcule un prix. On se réfère aux taux pratiqués selon le secteur (diététique, phytothérapie…).

Aide au calcul : les coefficients multiplicateurs

Pour éviter des calculs fastidieux, les grilles (l’une pour la TVA à 19,6 % et l’autre pour la TVA à 5,5 %) permettent de déterminer en un clin d’œil le coefficient multiplicateur à appliquer pour obtenir une marge donnée. Pour un shampooing au prix d’achat de 4,40 €, on obtient, selon le taux de marge, directement les prix à facturer au client :

• 18 % : 1,459 x 4,40 € = 6,42 €.

• 22 % : 1,533 x 4,40 € = 6,74 €.

• 24 % : 1,574 x 4,40 € = 6,93 €.

Une politique linéaire : un seul coefficient

Certaines officines appliquent un seul coefficient pour la parapharmacie et le médicament conseil. Ce sont en général des officines qui misent essentiellement sur la vente de médicaments vignetés. À titre indicatif, il ne faut pas dépasser le coefficient multiplicateur 1,7 (taux : 32,5 %), qui découragerait tout achat en dermocosmétique.

Une véritable stratégie : jouer avec les coefficients

Pour faire face à la concurrence, les officines se lancent de plus en plus dans une gestion analytique et appliquent des coefficients adaptés au secteur et au produit.

• Taux bas sur les produits dits sensibles qui sont connus des clients (lait de toilette, savon surgras, brosse à dents…).

• Taux plus élevés sur les produits conseil ou de prestige. Pour que l’officine soit rentable, il faut bien rattraper les marges faibles sur d’autres produits.

Remerciements à Nathalie Besoin, cotitulaire, Pharmacie principale, Freneuse (78), pour son aimable collaboration.

Lexique

Chiffre d’affaires = coût total des ventes.

TVA (taxe sur la valeur ajoutée) = impôt portant sur les biens et les services consommés et dont la collecte est assurée par les entreprises pour le compte de l’Etat. Elle s’élève à 2,1 % pour le médicament remboursable, 5,5 % pour le médicament conseil, la phytothérapie, la diététique, 19,6 % pour la dermocosmétique, les accessoires, le vétérinaire…

Les conseils de…

Jean-Philippe Rousseau. Responsable de la filière commerce et gestion au CFA commerce de Blagnac

• L’officine est une entreprise qui a besoin de faire de la marge pour payer ses charges fixes et variables. Sinon, elle dépose son bilan.

• La politique de prix et le choix de produits doivent tenir compte de l’environnement de la pharmacie, de sa zone de chalandise et de sa clientèle.

• L’étude de la concurrence est nécessaire pour rester dans le prix du marché, casser les prix, faire des promotions ou proposer des produits différents.

• Ce n’est pas la peine de lutter contre les hypers qui achètent en énormes quantités et cassent les prix sur quelques produits d’appel.

• Si on ne peut pas se battre sur les prix, il faut se battre sur le service, l’accueil, la qualité du conseil, le contact, refaire sa pharmacie, livrer à domicile, etc.