Bouchées doubles sur la minceur

Les spécificités du rayon

Le rayon minceur se compose des crèmes minceur, des préparations diététiques hyperprotéinées et des compléments alimentaires. Parmi ces derniers, on distingue les draineurs, les brûleurs, les modérateurs d’appétit et les anticapitons. Ainsi, les personnes qui veulent perdre 2 ou 3 kg s’orientent naturellement vers les draineurs et/ou les brûleurs, et celles qui souhaitent un amaigrissement plus important s’investissent le plus souvent dans un programme incluant les substituts de repas. Les produits contre la cellulite peuvent être proposés en complément si besoin.

Au fil des saisons

En hiver, les modérateurs d’appétit sont souvent recherchés pour lutter contre les fringales. Après les excès de fin d’année, on observe une demande accrue de draineurs et de brûleurs. Puis arrive le printemps, et les produits anticellulite connaissent alors un pic de vente, lorsque la période d’enfiler son maillot de bain approche et que la médiatisation des nouveautés bat son plein.

Place aux hommes

Ces messieurs se mettent de plus en plus à la minceur. Il faut donc accorder aux produits spécifiques la place qu’ils méritent : à côté des produits similaires destinés aux femmes, ils peuvent être suggérés par les épouses déjà « converties ».

Agencer en conséquence

À hauteur des yeux, il faut penser à effectuer des rotations en plaçant les produits phares de la saison.

Les compléments alimentaires

Vous avez le choix entre la présentation par marque et celle par « promesse ». Par marque, le linéaire présente l’avantage d’une cohérence esthétique tout en mettant en évidence la complémentarité au sein d’une même gamme. La disposition par promesse permet aux clients (et à l’équipe) de s’orienter facilement vers le produit qu’ils recherchent.

Les repas hyperprotéinés

Le placement par marque est de mise : les clients restent fidèles à une marque lorsque le goût leur convient. Il s’agit donc de mettre en avant la diversité des saveurs et des textures proposées. Au centre du rayon, on place préférentiellement les préparations sucrées, qui stimulent l’achat « gourmand », et on ventile les produits salés sur les rayons inférieurs ou supérieurs. Ce sont les repas correspondant aux phases d’attaque qui doivent être les plus visibles, la phase d’entretien faisant l’objet d’achats ultérieurs.

Les crèmes minceur

Pour des raisons d’esthétique et de logique, il est préférable de laisser les topiques minceur dans le rayon des dermocosmétiques. Jouez l’effet de masse sans multiplier les références. Mais rien n’empêche de les placer en tête de gondole au mois de mai-juin, promotions à l’appui. C’est l’occasion de les disposer ponctuellement à côté des amincissants par voie orale pour valoriser la synergie d’action… et la vente associée.

Promotion et animation

La politique de promotion permet de motiver les clients à se lancer dans l’aventure de la perte de poids. Les laboratoires proposent souvent des lots par deux.

Pour autant, il ne faut pas hésiter à élaborer ses propres offres promotionnelles, notamment en associant deux compléments alimentaires de fonction différente (draineur + coupe-faim, brûleur + anticapitons…) ou une crème et un draineur liquide.

Les animations restent aussi un formidable levier de vente, en particulier pour les repas hyperprotéinés quand les clients hésitent à acheter une boîte entière de peur d’être déçus par le goût. Rien de tel qu’une dégustation organisée, associée à des promotions ponctuelles (une boîte offerte pour plusieurs boîtes de repas achetées).

Personnaliser le conseil

Seul un conseil au cas par cas permet de définir le produit qui répond le mieux aux attentes du client (personnalisation du programme amincissant, proposition de suivi, conseils hygiénodiététiques associés…). Un tel service assure la fidélisation de la clientèle en la motivant fortement sur la durée. Il crédibilise aussi votre rôle d’acteur de santé. Suivant la taille de l’officine, ce conseil peut être apporté par une diététicienne ou par un membre spécialisé de l’équipe (via un DU). Il passe obligatoirement par un interrogatoire (habitudes alimentaires, problèmes de santé associés, souhaits personnels…). Le client doit comprendre la complémentarité d’action des produits proposés et ne pas croire que vous cherchez uniquement à augmenter vos ventes !

Le marché prend du poids

• Le rayon minceur en pharmacie (compléments alimentaires, crèmes, nutrition et médicaments contre l’obésité) représente 258 millions d’euros.

Les compléments alimentaires minceur ne cessent de prendre de l’ampleur. Ils pèsent 138,9 millions d’euros, avec une augmentation des gains de 14,9 % (chiffres sur une année, à novembre 2005).

Après avoir connu un bond exceptionnel de + 30 % (en valeur) en 2004, la cosmétique minceur se maintient en 2005 avec une chiffre d’affaires de 47 millions d’euros (+ 1,8 % versus 2004).

les conseil de …

Florence Vézinet

Responsable marketing au laboratoire Physcience

Les compléments minceur jouent de plus en plus sur l’aspect plaisir pour séduire et fidéliser les clients. Dans les compléments buvables, on propose maintenant des goûts plus ludiques, et les formes galéniques essayent d’être variées afin de sortir de l’aspect médical de la gélule ou des comprimés. Le rayon, en conséquence, doit être attractif et jouer sur cet aspect plaisir et séduction, afin de positionner le complément alimentaire comme un produit classique. En clair, l’objectif est de le faire passer dans les moeurs habituelles comme une aide à laquelle les clients font appel régulièrement en cures, tout au long de l’année, pour rééquilibrer l’organisme.