À Noël : pleins feux sur le maquillage

L’agencement

Achat d’impulsion en large majorité, les ventes de maquillage dépendent essentiellement de leur place dans l’officine et de leur présentation. Produits de séduction, ils ne souffrent d’aucun écart. Vous serez alors étonné de voir les volumes de vente de ce rayon, bien souvent considérés comme modestes à l’officine, grimper en flèche !

Un espace identifié

On entre rarement à l’officine pour acheter du maquillage, la vente de celui-ci nécessite donc d’attirer l’attention de la cliente sur l’offre officinale. Rien de tel qu’un espace maquillage bien identifié, et cela d’autant plus facilement que ses codes couleurs trancheront avec le code couleur général de la pharmacie. Mais attention, être visible lorsque l’on est si différent des rayons voisins nécessite aussi un minimum de place, entre 4,20 et 4,80 m au minimum ou quatre, cinq, voire six étagères de linéaires pour exposer une gamme qui doit être fournie. Pensez également à les placer à portée d’yeux et de mains (mais pas plus haut). Ces produits nécessitent plus que tout autre d’être touchés. Usez et abusez des testeurs pour tous les produits.

Une offre pléthorique

Des linéaires toujours pleins et une large gamme de couleurs sont la preuve du dynamisme du rayon et donnent envie d’acheter. Si cinq teintes de rouges à lèvres représentent 80 % des ventes, les vingt couleurs de la gamme doivent pourtant être exposées sous peine de voir les ventes s’effondrer. Les clientes de maquillage tiennent à garder le libre choix et privilégient leurs achats lorsque l’offre est pléthorique. On ne saurait donc résumer le rayon à une seule marque. Selon la place dont on dispose, on proposera au minimum deux gammes distinctes en termes de positionnement produits et de prix, et l’on exposera 70 à 80 % de son stock.

Une place de choix

Produit séduction, achat d’impulsion…, le maquillage requiert une place de choix dans une zone chaude de l’officine. Placez les produits sur le chemin qui mène la cliente de l’entrée vers le comptoir. Et au moins aux périodes clés des ventes qui se situent à l’automne et aux moments des fêtes de fin d’année, puis au printemps (mars, avril) : au plus près, voire sur le comptoir. N’hésitez pas à les changer de place au gré des saisons, vous pouvez ainsi les positionner à côté de l’espace « soins du visage » avec lequel ils ont une affinité, en particulier lorsqu’il s’agit d’une même marque, les deux offres agissent alors en synergie.

Le conseil associé

Soyez compétent

C’est votre atout premier : contrairement aux autres secteurs de distribution, vous pouvez proposer un conseil compétent. Vous vous en sentez incapable ? Détrompez-vous ! En vous informant et en suivant les formations des marques, vous saurez faire la différence. Pour cela, maîtrisez l’offre que vous proposez sur le bout des doigts en lisant les brochures labos et en questionnant les commerciaux. Ne négligez pas la presse féminine pour rester au fait des nouvelles tendances.

Faites des démonstrations

Satisfaire une demande de conseils, c’est s’assurer la fidélisation non seulement sur le produit conseillé mais, plus largement, sur l’ensemble du maquillage. À chaque cliente, son produit. Etre attentif à ses goûts, son style, sa façon de s’habiller, son mode de vie, vous donnera de précieux indices pour lui conseiller la bonne couleur et la bonne texture. Sachez expliquer comment se pose le maquillage et joignez même le geste à la parole. Grâce aux formations suivies et à l’écoute de votre cliente, vous saurez la mettre en valeur et déclencherez ainsi le désir d’achat.

Proposez des animations

Monde de l’esthétisme, de la mode et du mouvement, le maquillage gagne à être mis en scène. Un « plus » dont raffolent les clientes. Pourquoi ne pas décider avec le titulaire de mettre en place des « rendez-vous maquillage ». De nombreuses marques proposent aujourd’hui aux officines clientes qui en font la demande une aide logistique (matériel de maquillage et conseils fournis, PLV, petits cadeaux et échantillons pour votre cliente), renseignez-vous !

Nos coups de cœur

Fard à paupières, des yeux de chat (1)

Innoxa propose les fards à paupières Instant Romantic, Harmonie Organic et Escapade Ethnic. Chaque palette comprend quatre couleurs présentées en un seul coffret. Pour leur donner un toucher velouté, la marque a enrichi la formule de polymères.

Collyre, du pep dans la prunelle (2)

À conseiller pour défatiguer les yeux : les Gouttes Bleues d’Innoxa. Véritable collyre, elles décongestionnent. Astringentes et apaisantes, elles procurent une réelle sensation de détente. Leur plus : avant le maquillage, un soir de fête, elles font le regard plus intense !

Baume à lèvres, protecteur et en couleur (3)

Nourrissants et protecteurs, les baumes à lèvres Nuxe ont le bon goût de colorer les lèvres : rose crème, brun miel ou fruits rouges. Leur plus : des actifs naturels, symbole de douceur dont raffolent les femmes, comme le miel d’acacia, le beurre de karité et l’huile de rosier du chili. En tube.

Rouges à lèvres quatre en un (4)

Comme pour les fards à paupières, Innoxa mise sur la multiplicité de l’offre et propose trois palettes comprenant trois rouges à lèvres et un gloss. Pour mélanger, inventer sa couleur au gré de sa tenue ou de son humeur. Conseillez de donner du volume aux lèvres en terminant toujours par une touche de gloss.

Rouge à lèvres tendance (5)

Le rouge à lèvres Novalip, traitant des lèvres desséchées et abîmées grâce à sa formule concentrée à 8 % de glycérine, s’enrichit de trois nouvelles couleurs cet hiver : sorbet cassis, sorbet pamplemousse et café glacé. Leur plus : des couleurs vraiment originales, une tenue irréprochable et un format pratique pour glisser dans le sac.

Vernis à ongle, teintes cristal (6)

Des ongles en pleine forme, solides et satinés de couleurs douces, c’est ce que propose le vernis à ongle La Roche-Posay avec deux nouvelles teintes vernis cristal. Antichoc, ils tiennent cinq jours sans bouger.

Huile : s’envelopper d’or et de lumière (7)

L’Huile prodigieuse Or de Nuxe s’amuse avec la lumière. Sur les épaules, dans les cheveux, son effet est garanti pour une soirée pleine de paillettes. Ses actifs lui confèrent des propriétés aussi bien hydratantes qu’adoucissantes.

Fond de teint : quatre couleurs, trois couvrances

Traitant, lissant et matifiant, Teint Lift de Lierac propose quatre couleurs et trois couvrances différentes. Couvrant transparent pour un effet unifiant invisible, couvrant naturel pour un teint uni et un maquillage discret et très naturel et couvrant renforcé pour un maquillage plus sophistiqué et un « effet camouflage » des petits défauts. Leur plus : des propriétés anti-âge majeures, un agent antibrillance pour réguler la sécrétion sébacées au cours de la journée et un indice 10 de filtration solaire.

Attitude à tenir

Affichez votre différence

Pourquoi ne pas afficher votre différence vis-à-vis des autres secteurs de distribution par un balisage explicite de la valeur ajoutée des produits proposés à l’officine. Évitez toutefois le terme « hypoallergénique », galvaudé par le circuit des parfumeries, mais affichez « Maquillage sécurité », « Maquillage haute tolérance », « Maquillage pour peaux et yeux sensibles », « Corrigez les imperfections cutanées », etc.

Les conseils de…

Anne-France Deville

Chef de produit Innoxa

– Situez le maquillage dans la zone chaude de l’officine.

– Soignez l’esthétique du pôle maquillage.

– Pensez au geste complémentaire : proposer un taille-crayon spécial lors de l’achat d’un crayon à yeux, pour l’achat d’un rouge à lèvres, suggérer le crayon contour des lèvres (facilite la pose du rouge à lèvres), etc.

Isabelle Macrez

Formatrice chez Lierac

– Attention à la carnation ! : la couleur naturelle du teint varie en fonction de la forme physique et de la saison. De même l’éclairage (lumière de jour ou électrique, etc.) font varier l’éclat du teint. Tenez en compte surtout pour un maquillage de fête.

– Choisissez la bonne couvrance : la même femme peut à certains moments avoir envie d’un teint très lisse et d’un maquillage sophistiqué et, à d’autres, donner l’impression d’être au naturel. Le maquillage doit donc pouvoir jouer avec une couvrance adaptée afin d’apporter au teint un maximum d’effet.

Émeline Baschiera

Chef de produits France La Roche-Posay

– Ayez une connaissance parfaite de vos produits et pour cela n’hésitez pas à les essayer, lire les notices, demander toute information aux représentants.

– Demandez aux marques de vous aider à vous former au maquillage.

– Avec l’aide de vos fournisseurs, organisez des animations.