Sweet home tests

Avec 16,7 millions d’unités écoulées (- 0,1 %) et 500 MEuro(s) de CA (+ 3,1 %), le marché officinal des autotests a peu souffert en 2008. Il a été porté notamment par l’automesure de la glycémie (+ 3,7 % en valeur selon IMS Health, + 4,8 % selon les données de laboratoires).

Le segment leader des lecteurs de glycémie (62 % du marché en volume, 84 % en valeur), qui est pour l’essentiel un marché de renouvellement, a eu toutefois tendance à se stabiliser ces dernières années : – 2,8 % en volume par rapport à 2007 et 10,3 millions d’unités vendues l’an dernier, dont 480 000 appareils. Des ventes qui ont permis cependant de faire grimper le CA (419 MEuro(s)) de près de 4 %.

Les MDD débarquent à l’officine

En tête depuis des années, on retrouve Lifescan (47 % de parts de marché) et Roche Diagnostic (35 %), suivis d’Abbott (12 %), Bayer et Ménarini (environ 4 % chacun). Le marché reste dynamique, notamment en raison de lancements importants en 2008 comme le One Touch Vita Lifescan (qui a conquis 25 % de parts de marché), très simple (sans codage) et adapté aux diabétiques de type II, souvent plus âgés, mais aussi l’Accu-Chek Performa Nano, de Roche, avec son format i-Pod design, qui cible les patients de moins de 45 ans.

Les deux leaders sont très actifs au niveau des points de vente (brochures patients, supports d’aide au conseil…). Roche a par exemple formé le personnel de 4 000 officines via un module de media sharing interactif et a organisé une journée – réussie – de codépistage du diabète et de l’insuffisance rénale.

Si les ventes de tests de grossesse croissent en volume (+ 4,8 % pour 4,1 millions d’unités), la forte concurrence sur les prix due à de nouveaux entrants « low cost », dont des marques de distributeurs (MDD) des groupements, a fait stagner le CA (- 0,3 % pour 35,9 MEuro(s)). Deuxième segment sur le marché des autotests avec 24,7 % de parts de marché en volume et 7,2 % en valeur, il est dominé par Clearblue (Procter & Gamble, 34,3 % de parts de marché), Elle Test (Gilbert, 9,7 %) et Predictor (Omega Pharma, 12,5 %). Derrière, une trentaine de petits acteurs – dont La Cooper, en 4e position à + 13 % – grignotent peu à peu des parts aux dépens de Predictor (8,5 % en mars 2009). Les tests MDD peuvent même dépasser le leader dans certaines officines de groupement, à l’image du Giphar qui affiche 123 000 unités vendues dans ses officines adhérentes en 2008. Clearblue maintient toutefois sa position (35,3 % de parts de marché) grâce à un nouveau test digital qui estime précisément le stade de la grossesse et qui lui a permis un taux de pénétration de 66 % du circuit ! Des formations e-learning et des campagnes TV, prévues de juin à octobre 2009, devraient soutenir cette percée.

La démographie booste les tests d’ovulation

Le marché des tests d’ovulation est nettement plus marginal (154 000 unités, 4,7 MEuro(s) de CA) mais son potentiel de développement est important au regard des 800 000 naissances annuelles et de l’arrivée tardive du premier enfant (30 ans en moyenne). De plus, moins d’un tiers des officines les référencent. Les résultats au premier trimestre 2009 sont très encourageants (+ 18 %) en raison de l’arrivée d’une quinzaine de nouveaux concurrents (dont Evolupharm, qui a conquis 5,1 % de parts de marché grâce à une stratégie de prix agressive, et Visiomed, n° 3 du marché). Ils ont induit une meilleure pénétration du réseau officinal et une meilleure notoriété pour ces produits à laquelle a grandement contribué Clearblue (75 % de parts de marché) grâce à deux campagnes TV en 2008. La visite médicale des gynécologues prévue pour Clearblue cette année devrait encore améliorer les choses.

Le thermomètre fait partie des produits les plus concurrencés. Pour Giphar, c’est un produit d’appel facilement substituable, exposé en présentoir de comptoir de 12, à 6 Euro(s) en moyenne. Troisième segment sur le marché des autotests, il représente 1,4 million d’unités vendues en officine en 2007 (+ 5 %) pour un CA de 18,7 MEuro(s) (+ 4 %). Les leaders n’ont pas été déboulonnés : Hartmann (Thermoval), La Cooper/Torm (Thermoduo) et B. Braun (Thermoscan) cumulent plus de 70 % de parts de marché.

Les thermomètres électroniques rectaux tiennent toujours le haut du pavé avec 11,9 MEuro(s)de CA (- 3 %, 1,1 million d’unités) mais subissent une forte pression sur les prix. L’infrarouge (Thermoflash Visiomed, Thermofocus Marque Verte…) pèse 5,4 MEuro(s) (+ 23,7 %, 183 000 unités) alors que les thermomètres en verre ne représentent que 355 000 Euro(s)de ventes (+ 6 %, 51 000 unités).

Hartmann a lancé en 2008 Thermoval Rapid Flex rectal-buccal-axial à embout flexible (résultat en 10 secondes) et lance en 2009 une version enfant de Rapid Flex, en couleur. De son côté, La Cooper a lancé Temporal T01, qui repose sur la technologie de conduction de la chaleur et qui donne l’équivalent en température rectale. Quant aux thermomètres multimesures, ils sont encore peu nombreux (frontal, auriculaire, à température ambiante et à annonce vocale chez Orgalys par exemple).

Autotensiomètres : attention à la GMS !

Côté tensiomètres, l’offre oscille entre ultrasimplicité (deux modèles basiques chez La Cooper cette année par exemple), sophistication (avec des technologies avancées de type détecteur d’arythmie, association des méthodes oscillatoire et auscultatoire chez Hartmann pour le Tensoval Duo Control) et confort (indicateurs visuels de normalité, prise de mesure rapide chez Orgalys, nouveau Tensoval Mobil à technologie Confort Air pour moins serrer le poignet chez Hartmann).

Ce marché a progressé de 12,7 % en volume (339 000 unités écoulées) mais a perdu un point en valeur (17,2 MEuro(s)) en raison là encore d’une pression à la baisse sur les prix qui s’accentuera en 2009 face à la concurrence de la grande distribution.

60 % des articles vendus sont des tensiomètres de poignet, les plus basiques et les moins chers. Le Tensoval Mobil de Hartmann est d’ailleurs en tête des ventes. Le laboratoire, qui détient 35 % de parts de marché, soigne la dynamisation des points de vente avec 5 000 stations-tests et incite au dépistage continu (en expérience pilote à Nancy). Omron (19 %) est son dauphin. Derrière, le groupe des petites marques (Predictor, Marque Verte, Thuasne, La Cooper, B. Braun, Orgalys…) maintient ses positions (5 à 7 % de parts de marché), bien que menacé par les MDD de groupements et de répartiteurs (Alliance) qui arrivent en force sur ce segment.

Voici l’autosurveillance de l’INR !

Avec l’automesure ambulatoire de l’INR, un nouveau marché à haut potentiel s’ouvre. Depuis juillet 2008, l’automesure de l’INR est remboursée à 100 % pour les enfants (300 en tout !) pour une durée de trois ans renouvelable. Il pourrait l’être pour les adultes d’ici à 2012, à l’image de ce qui se fait chez nos voisins européens, soit un marché potentiel de 900 000 patients. L’appareil coûte 1 136 Euro(s), sans compter ses consommables (5 Euro(s) par bandelette). Le remboursement de l’automesure de l’INR pour les adultes sera conditionné par la possibilité de formation des patients à la prise des anticoagulants et à l’utilisation des appareils. Un enjeu important pour le pharmacien, puisque si la formation des enfants se fait au sein de 24 CHU, celle des adultes pourrait tout à fait se faire à l’officine, comme cela se pratique déjà au Canada moyennant rémunération. Deux appareils sont aujourd’hui sur le marché français (six dans le monde) et bénéficient d’un agrément : Coagucheck, de Roche (le seul à être insensible à l’héparine pour une mesure totalement fiable des AVK), et INRatio d’Inverness.

Parmi les autres segments du marché des autotests, signalons l’impédancemétrie (150 000 unités vendues, + 13 %) avec la présence quasi monopolistique de Tanita qui équipe les corners de dépistage ou de diététique de nombreuses pharmacies. Les impédancemètres grand public (BC 571 et 545) sont vendus entre 70 et 170 Euro(s) pour un meilleur suivi à domicile. Seules les balances vendues en officine mesurent le taux de graisse viscérale, très impliqué dans le syndrome métabolique. En septembre 2009, Tanita proposera aux femmes un impédancemètre qui déterminera la période du cycle la plus propice pour débuter un régime ou faire du sport !

+ 3,1 %

En 2008, les ventes officinales d’autotests ont représenté un chiffre d’affaires de 500,6 millions (+ 3,1 % par rapport à 2007), soit 16,7 millions d’unités vendues (- 0,1 %).

LES MEILLEURES VENTES

Glucomètres

1 One Touch Ultra band. (100)

2 Accu-Chek Go band. (100)

3 Accu-Chek Active bandelettes (100)

Tests de grossesse

1 Clearblue Classique

2 Clearblue Test précoce

3 Elle Test

Thermomètres

1 Thermoflash

2 Thermoscan auriculaire

3 Thermomètre La Cooper

translucide digital

Tensiomètres

1 Tensoval Mobil poignet

2 Predictor T poignet

3 Tensoval Duo Control

brassard souple

Tests d’ovulation

1 Clearblue

2 Persona

3 Digistest

La concurrence

Automatisez le conseil !

92 % du marché des autotests en valeur (88 % des unités vendues) est exclusif à l’officine, ce qui en fait un atout incontestable. En revanche, sur les thermomètres, tensiomètres et balances, la concurrence est multicircuit, incluant la vente directe (3 Suisses, Redoute), Internet, les discounters alimentaires (ED, Lidl), voire certains magasins de sport, de puériculture ou d’électroménager (Darty…). Sans oublier les magasins de matériel médical. 60 % des thermomètres et 90 % des balances (dont la moitié mesure le taux de graisse corporelle) sont vendus hors officine. Seule issue pour l’officine : des produits agréés et labellisés, une communication sur la qualité et les garanties et, avant tout, le conseil.

Exemple d’organisation du rayon

LES SPÉCIFICITÉS À PRENDRE EN COMPTE

La demande repose surtout sur les glucomètres, autotensiomètres et thermomètres.

Accélération de la demande avec le vieillissement de la clientèle.

Possibilité d’élargir l’offre exposée aux tests d’ovulation et de cholestérol et aux éthylotests.

Les tests de grossesse ne seront pas implantés sur ce meuble (cible de clientèle plus jeune).

CONSEILS POUR OPTIMISER L’IMPLANTATION

– Proche du rayon orthopédie, MAD ou zone arrière des comptoirs.

Joëlle Hermouet – Formaplus