« Le taux de ristourne moyen est de 10 à 15% »

Le pharmacien d’officine a-t-il un intérêt financier à passer des contrats de fournitures avec des maisons de retraite ?

Indépendamment du fait de savoir si la fourniture de maisons de retraite est une activité rentable pour l’officine, le pharmacien peut tenir un raisonnement « marginaliste » et se dire que le chiffre d’affaires inhérent à cette activité absorbe une partie de ses frais fixes d’exploitation et qu’il permet d’asseoir le poste d’un salarié à temps plein. Les patients de maisons de retraite représentent une clientèle d’ordonnances permettant de garantir au pharmacien un CA sûr et récurrent, que l’on peut assez facilement réaliser aux heures creuses.

De fait, la fourniture de médicaments à une maison de retraite peut être un élément de capitalisation intéressant pour l’officinal, à condition d’avoir une codification claire et précise des contrats de fournitures sur les plans juridique et financier et de chasser les zones d’ombre sur le contenu de la relation commerciale. Le chiffre d’affaires correspondant pourrait alors être pleinement pris en compte dans la valorisation du fonds officinal au moment de sa cession. Or une telle visibilité n’existe pas à ce jour. Du fait du flou actuel sur cette activité, ce CA est extrêmement volatil. Il n’est donc pas étonnant que les litiges entre vendeurs et acquéreurs à propos de la fourniture de médicaments aux maisons de retraite arrivent en tête des contentieux portant sur la perte de chiffre d’affaires après l’achat d’une officine. C’est pourquoi, chez Fiducial Expertise, nous pratiquons généralement une décote plus ou moins importante sur ce chiffre d’affaires tenant compte de l’incertitude pesant sur le contrat.

Quels conseils pouvez-vous donner aux pharmaciens qui veulent être présents sur ce marché ?

Qu’il s’agisse d’un appel d’offres ou d’une relation contractuelle habituelle, le pharmacien ne doit pas se livrer à un « dumping » sur les remises conduisant à vendre à perte, et encore moins à des pratiques condamnables. Les patients des maisons de retraite sont très souvent consommateurs de médicaments remboursables très chers, donc à très faible marge. Le taux de ristourne moyen est de l’ordre de 10 à 11 %. Si les remises consenties avoisinent la marge dégagée sur la vente de ces médicaments, le développement du « CA maison de retraite » ne présente plus aucun intérêt.

Les pharmaciens feraient bien de faire un bilan vérité de la rentabilité de cette activité. Il faut savoir, en effet, que la marge nette dégagée des ventes à une collectivité se situe entre 10 et 15 % en moyenne. Mais tout dépend du degré d’exigence des maisons de retraite à l’égard de leurs fournisseurs, certaines se montrant moins dures que d’autres en affaires. A la clé, le chiffre d’affaires généré peut être appréciable. Pour une maison de retraite de 80 lits, le CA hors taxes réalisé à l’année par l’officine peut atteindre 45 700 euros à 76 200 euros.