IL Y A QUELQU’UN ?

Les cessions de pharmacies et de parts d’association ne devraient pas connaître en 2014 le regain d’activité que l’on pouvait espérer. Les cessions sont à nouveau en retrait par rapport à une année 2013 déjà bien déprimée. Dans ses prévisionnels d’activité en début d’année, Planète Officine s’attendait à une telle déconvenue. « Les volumes ont été divisés par deux par rapport à 2013 », indique Nicolas Guy, responsable du secteur Languedoc-Roussillon.

Il y aurait en fait 10 % à 15 % de cessions de moins qu’en 2013 selon les estimations. Cette tendance est préoccupante car le vieillissement des titulaires devrait plutôt conduire à une accélération des transmissions d’officines. La vague annoncée du papy-boom n’est donc toujours pas là, même si la baisse durable des prix a fini par entraîner des départs en retraite anticipés de titulaires. « Il y a ceux qui vendent prématurément, par peur de perdre leur capital, et ceux qui ne sont pas pressés de céder car ils vivent confortablement de leur affaire », note Jean-Michel Simonetti, du cabinet Channels. Gilles Andrieu, du cabinet Espace (réseau PSP), souligne qu’un pharmacien qui a fini de rembourser une officine de 1,5 M€ dégage un résultat net de 10 %, soit 150 000 € par an. « Il y a certes un vieillissement de la population au travail, mais, à 65 ans, beaucoup de dirigeants sont encore en pleine forme », remarque aussi Jean-Paul Morelle de DGM Conseils.

Un immobilisme où que ce soit et à toute épreuve

Si les acheteurs ne se bousculent pas et sont si peu nombreux, c’est avant tout parce que les prix exigés par les vendeurs sont encore trop élevés (à quelque 8 fois l’EBE) et que l’économie de la santé est sous contrainte. Un achat au-delà de 7 fois l’EBE trouvera difficilement un financement, sauf à payer comptant.

« Avec la conjoncture actuelle, les acheteurs se montrent très exigeants », indique Jacques More, de l’Auxiliaire pharmaceutique. Ils réfléchissent, prennent leur temps, négocient mais ne donnent pas suite au moment de signer un compromis… Autant de signes révélateurs du décalage important entre l’offre et la demande. Par ailleurs, la désaffection des primo-accédants pour les petites pharmacies (moins de 1 M€ de chiffre d’affaires) augmente. Ils préfèrent s’installer dans une affaire importante, en SEL avec un investisseur. Cependant, ce scénario d’installation est moins fréquent depuis un an. « Le décret sur les SEL/SPF-PL de 2013, en limitant le nombre de participations extérieures du pharmacien à quatre SEL et en sonnant le glas des SELAS, a mis hors-jeu certains pharmaciens investisseurs et a donc freiné les transactions », déplore Jean-Michel Simonetti.

De plus, les SPF-PL n’ont pas véritablement réussi leur entrée en scène : les montages financiers sont plus compliqués et toutes les banques ne jouent pas le jeu. « Certaines y vont à reculons car les dossiers de SPF-PL génèrent des coûts supplémentaires par rapport à un financement classique, on ne peut pas les utiliser à toutes les sauces ! », explique Gilles Andrieu, estimant que les SPF-PL n’ont pas relancé le marché des cessions de parts. La raréfaction de la demande s’explique aussi par des choix personnels. « La féminisation à 82 % des adjoints et la génération des 35 heures desservent le marché », rappelle Jean-Paul Morelle.

En face, les vendeurs s’accrochent à leurs prix. « Ils n’ont pas encore conscience de la réalité du marché », s’étonne Nadine Maquet, de GTF Pharma. A Montpellier, où les acquéreurs se bousculent sur les belles affaires, en particulier en bord de mer ou en périphérie du centre-ville, « l’immobilisme est plutôt du côté des vendeurs qui ne sont pas prêts à baisser leur prix », relève Nicolas Guy. Malgré tout, le marché reste assez actif alors que les transactions se font rarissimes à Perpignan, Béziers et plus encore à Narbonne où elles répondent aux abonnés absents depuis deux ou trois ans.

La situation n’est guère plus brillante en Alsace, alors qu’elle « est la terre promise en raison de son quorum historique », souligne Patrick Langiny, de Pharmathèque. L’attractivité de cette Région contraste avec la faiblesse du turnover actuel, de l’ordre de 20 mutations pour 1 000 officines (la moyenne nationale est deux fois plus élevée). « Les belles affaires sont de plus en plus sélectives et sont généralement reprises par des pharmaciens du cru, explique Patrick Langiny. Par ailleurs, les titulaires proches de la retraite ne cherchent pas à retoiletter leur officine avant de la présenter à la vente, les charges de personnel sont souvent trop lourdes et difficilement compatibles avec le plan de reprise d’un jeune acquéreur. »

A Paris, les beaux quartiers ne sont plus pris d’assaut. « Les critères principaux de recherche des acquéreurs sont la rentabilité, l’emplacement, la surface, le chiffre d’affaires et le potentiel de l’officine », synthétise Nadine Maquet.

Dans les grandes métropoles, « le seul critère du chiffre d’affaires ne suffit plus pour pouvoir vendre une officine, il faut la taille et la rentabilité, si un des deux critères manque à l’appel, la pharmacie ne se vendra pas », insiste Matthieu Beliard, de POD. Et de citer cet exemple : « La vente d’une pharmacie Lafayette a échoué car son EBE était trop faible (4 %). » Face à l’attentisme général, les stocks de biens à la vente augmentent. De mémoire de cabinet de transactions, il n’y a jamais eu autant d’affaires à vendre mais ce n’est pas pour autant que les acheteurs ont du choix ; il n’y a pas foison sur les affaires de 3 ou 4 M€.

Un prix à 90 % du CA TTC est exceptionnel

Selon plusieurs transactionnaires, les prix ont baissé, de l’ordre de 10 %, sans l’ombre d’un mouvement de reprise. A l’Ouest, sur la façade atlantique qui reste très prisée de Brest à La Rochelle et aux abords des grandes villes (Vannes, Rennes, Nantes…), « aucune affaire ne s’est vendue à 100 % et plus du CA, la cession la plus chère que nous avons réalisée s’est montée à 93 % et la moyenne sur notre secteur est de l’ordre de 75 % », note Matthieu Beliard.

Même ressenti chez Channels. « Des prix à 90 % du chiffre d’affaires pour des belles affaires relèvent aujourd’hui de l’exception », constate Jean-Michel Simonetti.

« Le marché est celui de l’offre et de la demande », rappelle avec bon sens Gilles Andrieu. En Haute-Normandie, le pourcentage de grosses officines (CA supérieur à 2,5 M€) est plus élevé que la moyenne, ce qui stimule la demande et contribue à freiner la baisse des prix. « Elles se cèdent encore entre 85 et 88 % du chiffre d’affaires HT. »

Mais quand la pharmacie est petite, il n’y a pas de limite à la baisse. Evelyne Sanglier, de Projet Pharm, a installé des primo-accédants dans des affaires de 1 M€ à des prix de cession qui défient l’entendement, entre 20 et 30 % du CA. « Ces dossiers ne passent plus auprès des banques à 50 ou 60 % du CA et les titulaires en ont assez d’attendre, donc ils bradent leur prix », explique-t-elle. Et pourtant, elle a vendu une autre affaire de même taille à 60 % du CA TTC. « Les affaires se traitent au cas par cas car tout dépend de l’emplacement. »,

Le décalage entre l’offre et la demande s’accroît

Dans ce contexte de baisse soutenue des prix et d’incertitudes sur la pharmacie, « le marché est de plus en plus difficile à appréhender, de même que le potentiel de développement des biens mis en vente », observe Jean-Michel Simonetti. Aujourd’hui, les pharmacies qui offrent encore des perspectives de développement deviennent des denrées rares. « Les vendeurs ont souvent tiré leur épingle du jeu en augmentant les plages horaires, en développant de nouvelles activités et par une bonne gestion. Le potentiel de développement est souvent faible, sauf environnement porteur, construction d’immeubles, ou création de cabinets médicaux », explique Jacques Morel.

Même si les prix baissent, le fossé entre acquéreurs et vendeurs ne se comble pas. Bien au contraire, il s’accroît, figeant un peu plus le marché. « Les vendeurs acceptent de baisser leur prix mais, parallèlement, les craintes des acquéreurs les conduisent à baisser encore plus vite leurs offres d’achat », remarque Jean-Michel Simonetti.

Pourtant, ce n’est pas faute de faire des efforts. « Les vendeurs acceptent de vendre en pourcentage du CA HT, soit 4 à 5 % de moins que si le prix avait été exprimé en pourcentage du CA TTC », signale Jacques Morel. Cependant, la valorisation par l’EBE passe encore mal auprès d’eux. Selon Nadine Maquet, il revient en premier lieu aux experts comptables d’éduquer leurs clients à raisonner en multiple de l’EBE en lieu et place des usages patrimoniaux pour appréhender le juste prix de leur officine. Les cédants sont prêts à d’autres sacrifices. « Outre le crédit vendeur sur le stock, j’ai traité des affaires où les cédants ont consenti des crédits sur le fonds, entre 50 000 et 150 000 euros selon la typologie de l’affaire, pour que le plan de financement de l’acquéreur puisse passer auprès de la banque », indique-t-elle.

Un marché insaisissable et des prix saisissants

Les écarts se creusent dans un marché à plusieurs vitesses, entre les secteurs dynamiques des grandes agglomérations et des lieux de villégiature, la périphérie urbaine et les villes moyennes, plus mitigées, et la campagne, sinistrée. Les officines en périphérie des grandes agglomérations et de centres commerciaux sont les mieux valorisées. Dans la capitale, les prix des belles affaires restent stables à 82-83 % du CA, du fait de leur rareté. Une pénurie amplifiée par un nombre non négligeable de transmissions familiales de pharmacies importantes. « Près du métro Crimée dans le XIX^e arrondissement, le titulaire septuagénaire de la Pharmacie Sportes a passé le témoin à sa fille », cite Jean-Paul Morelle. Pour le reste, « le marché parisien est grippé et fonctionne au coup par coup ».

Dans les grands centres urbains, la présence d’une importante pharmacie discount peut créer des dégâts collatéraux sur la fluidité du marché à proximité. « A Rennes, une pharmacie Lafayette a transféré dans le centre commercial Le Colombier, autour les pharmacies ne se vendent pas », constate Yoan Bidault, du cabinet du même nom. Dans le Morbihan, l’un des départements les plus chers de France, le contraste des prix est saisissant. « A Vannes, les prix sont soutenus pour deux raisons, il y a une forte concentration de personnes âgées et retraitées avec un bon pouvoir d’achat, et l’immobilier se développe en périphérie de la ville. A Auray, les prix sont élevés car la densité de médecins est importante », précise-t-il. Le must : la pharmacie du Centre Leclerc à Vannes s’est vendue 110 % du CA. Dans le même département, à Pontivy, le marché est aux antipodes : des pharmacies excédentaires, une pénurie de médecins, des ventes possibles s’il y a au préalable une fusion ou un rachat de clientèle… « En centre-ville et dans les bourgs, le regroupement représente un dossier sur trois », indique Yoan Bidault. En milieu rural, les acquéreurs se montrent très attentifs à l’évolution de l’environnement médical. « L’acquéreur pour réussir son projet et valoriser correctement l’officine doit en premier lieu regarder l’environnement médical proche de son officine et insister sur le nombre et l’âge des prescripteurs », conseille Bastien Bernardeau, notaire à Poitiers (réseau Pharmétudes). « S’ils approchent la soixantaine, la pharmacie se vendra difficilement », avertit Matthieu Beliard.

Le marché des petites affaires fait de la résistance

Le marché des petites officines a peut-être été un peu trop vite enterré. Pour le cabinet POD, il représente la moitié des cessions réalisées sur 2014. « Les grosses affaires (au-dessus de 2,5 M€) sont peu nombreuses, de fait, les prix se maintiennent à des niveaux élevés, explique Matthieu Beliard. A contrario, des affaires de 700 à 800 000 € de CA négociées autour de 200 000 €, remboursées sur 5 ans et laissant au titulaire une rémunération de 4 000 à 5 000 € par mois, attirent des jeunes diplômés avec un faible apport. Ils sont prêts à travailler 45 à 50 heures par semaine, alors que la revente du fonds sera certainement aléatoire. »

Christian Hayaud, du cabinet Villard, maintient également qu’il reste de bonnes affaires à saisir pour des jeunes diplômés avec un faible apport. « En Seine-Saint-Denis, une officine de 1 M€ s’est vendue 30 % du chiffre d’affaires à un jeune qui n’avait que 40 000 euros d’apport. Compte tenu de son faible endettement, il bénéficie de revenus immédiats intéressants… Trois des cinq banques sollicitées ont accepté de financer cette acquisition », raconte-t-il.

Toujours en région parisienne, un jeune acquéreur a fait une offre de rachat de 150 000 € sur une officine de 800 000 € de CA dans le cadre d’une vente après décès, qui a de bonnes chances d’être acceptée par les héritiers. Cependant, l’acquéreur ne doit pas se laisser aveugler par un prix ultradécoté. « Quel que soit le fonds qu’on achète, il faut penser le jour même aux possibilités de revente », met en garde Evelyne Sanglier. « Sur des petites affaires, l’acquéreur n’achète plus un fonds de commerce mais un droit au travail, renchérit Christian Hayaud. Certes, il ne le revendra certainement pas cher, mais son exploitation lui aura permis de bien gagner sa vie et de mettre de côté de la trésorerie pour l’achat d’une affaire plus importante. »

Les cabinets de transactions défendent ce nouveau parcours de l’installation lors de leurs interventions dans les facultés de pharmacie, mais ce discours invitant à ne pas brûler les étapes n’est pas forcément bien compris par les étudiants. L’achat de titres d’une grosse affaire a davantage leur faveur. Pas surprenant. « En s’associant, le jeune apprend son métier au contact de titulaires expérimentés, touche une rémunération de gérance de 3?500 € net par mois et s’enrichit par l’effet de remboursement du capital, explique Gilles Andrieu. Après sept ans de capitalisation, il aura le choix entre céder ses parts ou racheter celles de son ou ses associés. »

De 20 à 50 % du chiffre d’affaires, le rachat de clientèle séduit

Dans ce marasme ambiant, le rachat de clientèle entre pharmaciens avec suppression d’une licence d’une officine voisine et invendable fait recette. A Paris notamment, où les transferts sont quasi impossibles. « C’est une bonne solution qui concilie les intérêts des deux parties », souligne Christian Hayaud, qui affectionne ce type de transaction. Car la décote appliquée n’est pas forcément plus importante que celle sur une vente de fonds. « Un rachat de clientèle se situe entre 20 % et 50 % du CA selon la proximité des officines concernées par cette opération », précise-t-il.

En province également, les cabinets de transactions se spécialisent sur ce nouveau marché. « Sur la zone Normandie-Beauce-Picardie, les rachats de clientèle, restitutions de licence et regroupements représentent aujourd’hui 50 % de notre activité », indique Gilles Andrieu. Chez L’Auxiliaire pharmaceutique, c’est moitié moins (20 à 25 %). Ces fermetures, d’officines contribuent à rendre le réseau moins dense et plus solide, ce qui est de nature à relancer le marché des transactions à long terme.

Une reprise du marché annoncée à cinq ans

Sauf profonde modification touchant aux monopoles de dispensation et de propriété, Hervé Ferrara, de Pharmacessions, pense que les fondamentaux restent bons à moyen et long terme : « Les taux d’intérêts n’ont jamais été aussi bas (en dessous de 2 % sur de très bons dossiers), améliorant ainsi les capacités d’endettement des acquéreurs, et les prix de vente sont de plus en plus en rapport avec la rentabilité de l’officine. Parallèlement, la recherche d’un emploi et d’un poste d’adjoint attractifs est de plus en plus difficile en cette période de crise, tout cela contribue à donner aux jeunes diplômés des idées d’investir raisonnablement dans une officine dans laquelle ils pourront vivre correctement de leur travail. »

« Car si l’on compare la pharmacie à d’autres secteurs, elle ne se porte pas si mal : le chiffre d’affaires baisse mais la marge augmente, avec la crise les pharmaciens ont appris à mieux gérer et, au besoin, ils ont restructuré leur dette financière et les dépôts de bilan ne sont pas nombreux », remarque Jean-Paul Morelle. Il n’est pas inquiet sur le long terme et se dit même plutôt confiant dans la reprise qu’il pronostique à cinq ans, le temps que le marché se purge. « Les officines qui passeront ce cap difficile reprendront de la valeur », prédit-il.

La sortie de crise passe donc par une concentration du réseau et la fermeture des petites officines non viables, mais aussi par la disparition du malaise sur la notion de prix, de valeur et de motivation des jeunes à s’investir et s’endetter. Les transactionnaires espèrent que le régime d’exonération des plus-values en cas de départ à la retraite prorogé jusqu’en 2017 provoquera la vague de cessions de nature à redynamiser le marché.

Entre-temps, à l’horizon 2017, la profession aura pu dresser le bilan de la nouvelle rémunération du pharmacien et trouver une nouvelle méthode de valorisation des fonds par rapport aux honoraires, enfin déconnectée de la référence « CA TTC ». « Les acquéreurs seront mieux fixés sur leur capacité d’endettement et pourront ainsi mieux revenir vers les banques », espère Jean-Paul Morelle. Le marché repartira lorsque les uns et les autres auront trouvé un bon point d’équilibre.

Des acquéreurs très « centres-villes »

Rien ne sert d’entrer des mandats de vente relatifs à des fonds qui n’intéressent pas les acquéreurs. Telle est la politique du cabinet Guerry. « Etre à l’écoute des acquéreurs, c’est se montrer plus sélectif sur les affaires à commercialiser, explique Olivier Guerry.

Même si les fondamentaux sont bons (facteurs locaux de commercialité, densité de médecins qui n’envisagent pas le départ à la retraite, bonne rentabilité, prix attractif…), lorsque la pharmacie se situe dans un secteur où l’attrait n’y est pas, elle ne se vendra pas. Au Blanc, dans l’Indre, une pharmacie de chiffre d’affaires supérieur à 1,6 M€ avec une rentabilité optimisée n’a pas trouvée preneur. » Et de citer d’autres départements touchés de plein fouet par la désaffection des acquéreurs : la Loire, la Drôme, le Lot-et-Garonne, le Rhône avec le nord de Lyon… Olivier Guerry se dit surpris par le manque de mobilité et de motivation des acquéreurs, qui veulent rester à proximité de grands centres urbains ou ne pas s’éloigner du littoral dans les régions de bord de mer.

Une exception toutefois : les officines situées en zone de revitalisation rurale sont très prisées par une catégorie d’acheteurs à l’affût des avantages fiscaux.

Des banques trop exigeantes

Depuis plusieurs années, « les banques régulent les prix et moralisent le marché en cassant bon nombre de compromis », constate Matthieu Beliard (POD). Sur les dossiers compliqués, Evelyne Sanglier (Projet Pharm) préfère ne prendre aucun risque en présentant le dossier à la banque avant de faire signer une promesse de vente. Les banques dictent leurs conditions et demandent au minimum 20 à 30 % d’apport personnel. Quelque part, c’est plutôt une bonne chose pour les repreneurs. Par le passé, il y a eu beaucoup trop d’échecs du fait d’emprunts trop lourds. Toutefois, Gilles Andrieu (réseau PSP) estime qu’on ne peut pas exiger trop des acquéreurs : « Un niveau d’endettement inférieur à 70 % du chiffre d’affaires n’est pas réaliste, on ne peut pas demander 600 000 € d’apport sur l’acquisition d’une officine de 1,5 M€, la solution ne peut passer que par de bonnes conditions de reprise. »

Les bons coins inattendus de Paris

Sur Paris, les cabinets de transactions ne s’attendent pas un effondrement des prix en 2014 : la baisse devrait être contenue, entre – 2 à – 3 points selon les estimations des cabinets. Concernant les lieux d’installation à privilégier dans la capitale, il faut savoir se méfier des idées reçues et des clichés.

Les endroits a priori intéressants ne sont pas forcément ceux auxquels on pense. Les adresses de prestige, les quartiers de standing et les arrondissements les plus traditionnels (VII, VIII^e, XVI^e, XVII^e…) ne sont pas les plus en vogue aujourd’hui. Selon Christian Hayaud (cabinet Villard), il faut scruter davantage à l’est et au nord-est qu’à l’ouest : « Les quartiers populaires des X^e, XI^e, XII^e, XIX^e et XX^e arrondissements attirent beaucoup de jeunes couples en raison des prix de l’immobilier et des loyers modérés. »

Nadine Maquet (GTF Pharma) confirme que les secteurs les plus recherchés en ce moment sur la capitale sont les XVIII^e et XIX^e arrondissements, trustés par les classes populaires car on y trouve une densité de population importante. Attention toutefois, la crise économique qui sévit actuellement, conjuguée à un pouvoir d’achat limité de certaines tranches de population, peut rendre les perspectives de progression (hors TVA à 2,1 %) plus hypothétiques qu’il n’y paraît.

En banlieue proche, les opportunités d’installation sont faciles à repérer : elles se situent autour des nouveaux axes de transport public qui déterminent les futures zones de développement autour de la capitale. Citons le projet de métro Arc-Express (métro automatique de rocade), le prolongement du « tramway des maréchaux » T3, la désaturation de la ligne 13 par le prolongement de la ligne 14, le prolongement de la ligne 12 au-delà de la porte de la Chapelle, le prolongement du tramway T2 entre la Défense et Bezons, le tramway ligne 7…