« Il n’y pas d’autre choix que de répercuter la diminution de rémunération sur l’officine »

LE MONITEUR : La répartition estelle en crise ?

LAURENT CUIRY : C’est un métier difficile tant au niveau économique que réglementaire. La profession est sur le fil du rasoir car elle ne dispose que d’une marge de manœuvre très limitée pour se développer en raison de charges importantes qui pèsent sur elles.

Comment se porte Phoenix Pharma ?

Le groupe va financièrement beaucoup mieux et a renforcé sa position de leader sur le marché européen au cours de ces deux dernières années. Notre activité de répartition se redresse depuis plusieurs mois. Mais il lui faudra encore un peu de temps avant de redevenir positive.

Nous avons dû faire face à d’importantes difficultés et nombreux sont ceux qui nous avaient condamnés. Ainsi, en France, les pertes du groupe ont été réduites de 50 % entre 2010 et 2011. Nous recherchons le point mort en 2012/2013.

Notre objectif est d’atteindre 10 % de parts de marché d’ici quatre ans, contre environ 8 % cette année. Nous comptons aussi développer notre couverture territoriale grâce à l’ouverture de nouvelles agences et plus d’intelligence logistique.

Vous avez durci les conditions commerciales…

Oui, c’était nécessaire. La répartition n’a pas d’autre choix que de répercuter la diminution de rémunération – liée à la baisse imposée que l’on appelle « nouvelle marge » – sur l’officine. A titre d’exemple, Phoenix Pharma est touchée à hauteur de 6 millions d’euros. Pour amortir cette perte de marge réglementaire, la société a mis à plat l’organisation de sa politique d’achat et d’approvisionnement, géré plus efficacement la disponibilité des stocks, optimisé ses références et poussé le volume de ventes avec les officines afin de minimiser la variation des niveaux de remises.

Quel est l’état d’esprit des pharmaciens ?

Leur stress s’est intensifié car leurs résultats se fragilisent, sans compter que les conditions de mise en œuvre des nouvelles missions sont encore incertaines. Le métier vit actuellement un vrai bouleversement. Sur le terrain, nous observons de la part des titulaires un niveau de désarroi parfois important.

Que préconisez-vous pour aider les pharmaciens ?

Chez Phoenix Pharma, notre stratégie est d’apporter un savoir– faire de valeur supplémentaire en accompagnant notamment le besoin de formation des équipes officinales. Notre université Phoenix et Plus Pharmacie, qui sera accessible à toutes les officines clientes, devrait proposer d’ici fin 2013 des formations diplômantes de niveau universitaire pour les titulaires aussi bien que pour tous les collaborateurs de la pharmacie. Un catalogue de formations sera proposé. Par ailleurs, pour développer et maintenir un lien de confiance étroit, Phoenix Pharma travaille depuis deux ans sur la clarté et la transparence de ses documents commerciaux et sur la qualité de ses factures aux pharmaciens.

Outre la formation, quel modèle de partenariat envisagez-vous de développer avec l’officine ?

Phoenix Pharma doit représenter un soutien fort pour la logistique de la pharmacie. Dans cet objectif, nous lançons, avant l’été, un site professionnel auquel les pharmaciens peuvent se connecter. Ils pourront accéder en temps réel à une quantité d’informations professionnelles, consulter et éditer l’état de leurs achats, visualiser leurs stocks, commander… L’idéal serait de permettre aux équipes officinales de se concentrer sur le conseil et la vente. Dans cet esprit, les pharmacies devraient s’appuyer sur notre logistique pour « oublier » le back-office.