Vendu !

Décembre 2000 : Que d’interrogations !

Comment préparer la vente de mon officine ?

Olivier Delétoille : « Il est utile de vous préparer deux à trois ans à l’avance et de formaliser quelques principes :

Etudier une opportunité sérieuse de vente qui se présenterait.

Rechercher, dans la mesure du possible, à conserver une certaine discrétion autour du projet tout en activant votre réseau de relations et en sollicitant un cabinet de transactions spécialisé.

Réfléchir sur les avantages de tenir informé, ou non, l’assistant actuel, bien évidemment s’il s’agit d’un repreneur potentiel.

Seuls les candidats justifiant d’un apport réel personnel au-delà d’un certain seuil (par exemple 800 000 F) seront retenus dans un premier temps.

Le « bilan » des trois dernières années ne sera remis qu’aux candidats présentant de réelles garanties de sérieux, et pas seulement financières. »

Quels sont ses points forts ?

Sélectionnez vos arguments :

Quartier et région agréables.

Excellente réputation avec une clientèle fidèle.

Travaux de rénovation entrepris récemment.

Population stable ou en croissance.

Projet de construction d’un nouveau lotissement.

Implantation bridée de nouvelles officines sur le secteur.

Climat confraternel excellent.

Horaires d’ouverture normaux.

Potentialité de développement de chiffre d’affaires.

Parking.

Personnel qualifié et bon esprit.

Problématique des 35 heures abordée.

Matériel informatique récent.

Qui peut m’aider ?

Olivier Delétoille : « Les vendeurs potentiels ne semblent pas aussi bien encadrés que leurs acquéreurs, pourtant la préparation de la vente de l’officine doit être menée avec tout autant de professionnalisme, car les enjeux sont importants. En principe, le conseil du vendeur ne peut pas aussi être le conseil de l’acquéreur. Précision logique mais pas nécessairement superflue : dans les autres secteurs industriels et commerciaux, chaque partie fait appel à ses conseils respectifs (avocats, experts-comptables, notaires ou cabinets de transactions), cela relève du bon sens. Or, curieusement, on constate souvent que ce principe de base n’est pas appliqué en officine alors que cela me paraît indispensable, compte tenu des enjeux financiers.

Pour se donner le maximum de chances de trouver des candidats sérieux, il est conseillé de recourir à des sociétés de transactions spécialisées et professionnelles. L’intermédiation est un véritable métier qui doit être exercé comme tel. A chacun son métier… »

Suis-je vraiment décidée à vendre ?

Christian Nouvel : « Pour résumer la problématique d’une façon laconique, je répondrai : lorsque l’on s’ennuie derrière le comptoir ! La réussite dans une entreprise est étroitement liée au degré de motivation. Il faut donc être lucide vis-à-vis de soi-même. L’issue de la relation avec la clientèle ou avec les salariés est inéluctable. Ceci explique pourquoi le repreneur d’un fonds développe généralement derrière le cédant. Ce n’est pas un constat négatif, c’est simplement une réalité vécue : on vend, sans se l’avouer vraiment, pour passer à une nouvelle aventure ! »

Quel prix proposer ?

Christian Nouvel : « Toute l’astuce consiste, en pratique, à bien connaître le prix du marché localement. Chaque année, le Conseil de l’Ordre et Interfimo publient des éléments de référence. Il s’agit donc d’analyser votre officine avec ses « plus » et ses « moins » afin de les intégrer dans les références publiées. L’objectif de cette préétude est de vous situer d’emblée à un prix attractif par rapport à la moyenne, qui permettra une cession rapide. Trop souvent, les vendeurs manquent de réalisme. Ils survalorisent leur fonds, ce qui se traduit dans les faits par de nombreuses visites de curiosité sans suite. Il faut avoir à l’esprit qu’une officine qui est trop visitée sans être cédée laisse souvent supposer un vice caché… Au bout d’un certain nombre de mois, le vendeur doute et, parfois, pris de panique, brade son affaire.

En conclusion, vous devez être conscient que les acheteurs réfléchissent et comparent, et, s’ils oublient de le faire, les banquiers n’hésitent pas à les freiner dans leurs ardeurs. »

Olivier Delétoille : « Si votre affaire est bien placée, dégage une bonne rentabilité, offre des perspectives de développement, etc., il paraît tout à fait raisonnable de valoriser l’officine à cinq fois l’EBE « reconstitué » **. »

Comment choisir le bon acquéreur ?

Christian Nouvel : « Le bon acquéreur est celui qui finalisera l’opération. En d’autres termes, vous devez rechercher chez lui sa capacité financière et la mettre en relation avec les capitaux propres nécessaires pour mener à bien l’achat. Soyons honnête, cela ne se voit pas forcément au premier rendez-vous : il y a des illusionnistes ! Heureusement, les agences de transactions sérieuses vérifient la surface financière des acquéreurs afin d’éviter les pertes de temps.

Avec l’aide de votre cabinet comptable, vous pouvez estimer l’apport personnel nécessaire à l’achat de votre fonds. Ce calcul est très utile car il permet de sélectionner les cibles d’acheteurs potentiels. »

Olivier Delétoille : « Il existe des candidats qui passent leur vie à chercher des officines sans jamais oser franchir le pas ou qui affichent des apports personnels qu’ils n’ont pas en réalité.

Afin d’établir une bonne sélection, il convient d’étudier la crédibilité des différents candidats à la reprise (s’il y en a) et de privilégier ceux dont les apports personnels véritables sont significatifs (1 MF pour une officine de 4,5 MF de chiffre d’affaires par exemple), et non pas forcément celui qui réalise l’offre de prix la plus importante (au besoin demandez une attestation bancaire).

Il s’agit pour vous d’éviter de perdre votre temps et/ou la déconvenue d’une opération qui n’aboutit pas après la signature de la promesse de vente, le repreneur n’arrivant pas à obtenir ses prêts auprès des banques en raison de la faiblesse de ses apports personnels. »

A quel moment vendre ?

Christian Nouvel : « Le cas le plus fréquent d’erreur d’appréciation du vendeur est lié à un mauvais choix de date de cession. Par manque de vigilance, il choisit une date antérieure au 31 décembre et on constate trop tard que le calcul de l’impôt sur le bénéfice porte sur le bénéfice habituel (exemple : du 1er avril 2000 au 31 mars 2000 + 1) auquel s’ajoute celui de la période intercalaire (1er avril au 31 décembre 2000 + 1). Résultat : il se trouve imposé sur une durée supérieure à douze mois, ce qui est pénalisant du fait de la progressivité du barème de l’impôt sur le revenu. Le remède consiste à décider d’un commun accord avec l’acquéreur une date en début d’année suivante, ce qui évite le phénomène de cumul. »

Olivier Delétoille : « Vis-à-vis de ses caisses personnelles, on dit généralement que le pharmacien a intérêt à cesser son activité en fin de trimestre tout en tenant compte du fait que, d’un point de vue fiscal, il a aussi intérêt à ce que l’opération soit conclue en début d’année. Chaque situation est à étudier au cas par cas. »

Comment maîtriser les aspects financiers et fiscaux ?

Christian Nouvel : « Pour maîtriser l’ensemble de ces aspects, vous devez préalablement à la prise de décision réaliser une simulation afin de déterminer l’impact fiscal des plus-values à court et long terme. L’aide du cabinet comptable est indispensable. Sur le même plan, vous devez impérativement calculer la trésorerie qui restera disponible une fois tout payé. La vente d’un fonds rend exigible les impôts, les crédits restant dus, les dettes fournisseurs et ce qui est dû aux salariés et organismes sociaux (cotisations patronales, salariales et cotisations de l’exploitant). Ce qui était habituellement payé avec des délais doit être réglé immédiatement. D’ailleurs, pour protéger les créanciers du fonds, le produit de la cession est séquestré sur un compte géré par le rédacteur d’acte. En d’autres termes, vous devrez patienter parfois plusieurs mois avant de percevoir in fine ce qui vous est dû. Il est donc prudent de s’en inquiéter avant la cession afin d’éviter toute mauvaise surprise quant aux montants et aux délais de disponibilité. Ceci est encore plus vrai si l’on projette rapidement une nouvelle acquisition ou un investissement pour créer des revenus de substitution. »

Mai : L’acquéreur et le vendeur négocient

Je négocie quoi ?

Le prix du fonds et les modalités de paiement.

Le prix des marchandises et les modalités de paiement : crédit vendeur sur le stock hors taxes (un an, deux ans… ?).

Eventuellement la cession des murs (si vous en êtes le propriétaire).

La commission de l’intermédiaire (en pratique, à la charge de l’acquéreur).

La valeur qui sera attribuée dans l’acte aux éléments incorporels et corporels.

Eric Thiébaut : « L’intérêt de votre acquéreur est de voir attribuer aux éléments corporels la valeur la plus élevée possible pour reprendre de nombreux amortissements. Votre intérêt, au contraire, sera d’amortir le plus possible les valeurs des éléments de matériel et mobilier avant de les transmettre avec votre fonds. En pratique, afin de trancher entre ces deux intérêts contradictoires, on détermine la valeur nette comptable au jour de la prise de possession souhaitée par les parties. »

Le sort des contrats de l’officine

Eric Thiébaut : « Les contrats de travail, les baux et les contrats d’assurances sont automatiquement transmis avec le fonds de commerce. Par conséquent, obligation vous est faite de communiquer à votre acquéreur, préalablement à la signature de la promesse de vente, la liste détaillée des salaires ainsi que les renseignements fondamentaux sur chaque salaire, comme : l’ancienneté, le montant du salaire brut mensuel, l’existence d’éventuelles heures supplémentaires, la qualification précise de chaque employé, la précision de l’existence de la thèse de chaque pharmacien assistant, les treizièmes mois et tous les avantages particuliers éventuellement consentis par le pharmacien vendeur à ses salariés, lesquels avantages allant au-delà de la convention collective.

Attention !

Le nouvel employeur peut effectuer des licenciements justifiés par une restructuration mais peut négocier les conséquences financières des suppressions d’emploi consécutives à la cession. Les coûts induits par ces licenciements et mis à votre charge seront passés sous forme de provisions dans vos comptes de clôture.

Le bail peut également prévoir des formalités précises à l’occasion de la cession du droit au bail. Il est alors nécessaire de les respecter scrupuleusement, car le non-respect de ces formalités peut constituer pour le tribunal une cause de résiliation du bail. Et si le bail disparaît, le fonds le suit…

Enfin, les contrats d’assurances relatifs au fonds continuent au profit de l’acquéreur et ce de plein droit et sans formalités.

En cas de résiliation de contrats de location en cours et conclus pour une durée déterminée, parce que votre acquéreur ne souhaite pas reprendre certains éléments de matériel loués, la quasi-totalité de ces contrats de location prévoit que le locataire doit alors verser au loueur l’intégralité des loyers restant dus jusqu’au terme du contrat, et ce malgré l’obligation de restituer immédiatement le matériel loué !

Quant aux contrats de maintenance, l’esprit de la plupart d’entre eux suit ce même raisonnement. Enfin, si vous convenez avec l’acquéreur d’une reprise des contrats de location, le loueur devra donner son agrément qui n’est pas automatique. A défaut de celui-ci, vous vous retrouverez avec la même contrainte financière. »

La clause dite de non concurrence ou de « non-réinstallation, limitée dans le temps (en principe cinq ans) et dans l’espace (très variable).

Juillet : Signature de la promesse de vente

La promesse de vente reprend les modalités de négociation entre vendeur et acquéreur sur le prix de cession, l’intégralité de leurs engagements respectifs et de leurs accords en les soumettant à diverses conditions dont notamment celle suspensive liée au financement. Elle fixe les charges et conditions de la vente, indique les conditions de paiement du prix, le montant du prêt sollicité par l’acquéreur et son apport personnel, précise les modalités de paiement des marchandises et surtout prévoit les garanties du vendeur d’être payé de son prix de vente !

Eric Thiébaut : « Votre paiement doit être garanti. Vous pouvez bénéficier d’un privilège de vendeur, ou d’un nantissement, ou encore vous faire remettre, dès le résultat de l’inventaire des marchandises, des effets de commerce signés par l’acquéreur qui seront alors soit des billets à ordre, soit des lettre de change ou traites.

L’effet de commerce, en cas de non-paiement d’une échéance, vous permet de saisir les biens du débiteur. S’il s’agit de billets à ordre, l’acquéreur doit impérativement écrire en toutes lettres le montant du billet avant de le signer. Quant aux lettres de change, il convient qu’elles soient acceptées par écrit par l’acquéreur.

Si le crédit que vous avez consenti porte des intérêts, il convient de calculer au préalable les intérêts et de les inclure dans chaque billet.

Si le paiement du solde est honoré à la fois par un crédit bancaire et un crédit vendeur, l’établissement financier exigera de passer avant vous (au titre des garanties); vous risquez alors de ne pas recouvrer intégralement votre créance si votre acquéreur a des difficultés financières. »

Octobre : La remise des clefs

A la prise de possession, pensez à…

Viser avec l’acquéreur les livres de comptabilité et d’inventaire, le registre des stupéfiants, l’ordonnancier.

Vérifier l’état des lieux et la conformité à l’inventaire du matériel et du mobilier.

Calculer les prorata concernant les loyers, les assurances, la taxe professionnelle, etc.

Relever les différents compteurs (eau, gaz, électricité).

Demander le transfert des polices d’assurances (en cas de non-résiliation) et des lignes de téléphone…

Octobre 2000 : Faites vos comptes

Puis-je être inquiétée par le fisc ?

Christian Nouvel : « La contestation du fisc portant sur une insuffisance de prix par rapport à la valeur vénale estimée est un redressement qui concerne l’acquéreur. Mais si le fisc parvient à démontrer qu’il y a une complicité entre acquéreur et vendeur pour dissimulation de prix ou encore dessous de table, le vendeur pourra être inquiété. »

Que me reste-t-il à la sortie ?

Olivier Delétoille : « Par exemple, le solde net après cession se calcule comme suit en entreprise soumise à l’impôt sur le revenu : »

Sommes à recevoir : prix du fonds et du stock, remboursement du dépôt de garantie du loyer, comptes de prorata, créances clients, liquidation des comptes avec les grossistes, provisions sur le compte bancaire.

Sommes à verser : celles liées à la fin prématurée de certains contrats, l’insuffisance éventuelle du fonds de roulement, 50 % des honoraires de l’inventoriste, la commission de l’intermédiaire (si à la charge du vendeur), les comptes de prorata relatifs au personnel, les frais de mainlevée, les frais d’inscription de privilège de vendeur, les frais de séquestre, le remboursement par anticipation du crédit bancaire en cours.

Eric Thiébaut : « Demandez-vous si des pénalités pour remboursement par anticipation sont prévues à votre contrat de prêt. Si leur absence n’a pas été négociée préalablement, vous devrez alors les acquitter. En cas de crédit in fine avec placement des capitaux sur une assurance vie et de revente avant huit ans, les produits financiers des assurances sont fiscalisables. »

Déclarations et versements

– Principales obligations fiscales et sociales à respecter après la vente du fonds.

Olivier Delétoille : « Si vous êtes soumis à l’impôt sur le revenu, déposez dans les deux mois qui suivent la conclusion de la transaction les derniers comptes auprès de l’administration accompagnés de la déclaration n° 2031. Celle-ci fait apparaître le montant de l’éventuelle plus-value dégagée. Pour toutes les caisses avec lesquelles l’administration est en relation (URSSAF, CAVP…), il faut les informer du changement de propriétaire par simple courrier. »

– Informations à transmettre au comptable.

Christian Nouvel : « Les vendeurs ne donnent pas assez d’informations aux cabinets comptables afin qu’ils provisionnent les créances irrécouvrables ou les dépréciations (titres ou dépôts). Ils se pénalisent fiscalement en déclarant des bénéfices virtuels. »

Vos obligations

– Versement à l’URSSAF des cotisations patronales et salariales, de la cotisation personnelle d’allocations familiales du trimestre en cours et de la cotisation d’assurance maladie maternité, déclaration de la cession auprès du service fiscal des taxes sur le chiffre d’affaires.

– Déclaration spéciale de cession ou de cessation d’activité en vue d’établir l’imposition sur les bénéfices et les plus-values.

– Souscription de la déclaration des salaires payés depuis le 1er janvier de l’année jusqu’à la date de cession (imprimé DADS).

– Régularisation du paiement des cotisations sur les salaires, régularisations diverses (taxe d’apprentissage, formation…).

Calendrier décembre

Rencontre avec l’acquéreur (premiers contacts, premières visites de l’officine).

Calendrier mai

– Réunion des pièces (déclarations ou documents à remettre au rédacteur d’acte en vue de la rédaction de la promesse de vente)

Préalablement à toute signature de promesse de vente, le vendeur doit remettre au rédacteur des actes, une série de documents justifiant :

– de son identité : livret de famille, carte d’identité nationale, contrat de mariage ;

– de son occupation des locaux : bail en cours et dernière quittance de loyer ou acte d’achat des murs s’il les vend ou les loue ;

– de sa propriété sur le fonds : actes d’achat intégraux et copie de la licence ;

– de sa comptabilité : trois derniers bilans et chiffre d’affaires depuis le dernier bilan jusqu’au plus récent connu attesté par le comptable ;

– de la situation de ses salaires : contrats de travail et derniers bulletins de salaire ;

– de ses engagements avec les sociétés de location, leasing et maintenance.

Calendrier juillet

– Levée des conditions suspensives qui affectent la promesse de vente.

– Demande de renseignements d’urbanisme.

– Prise de contact avec le bailleur.

– Levée des états au greffe.

– Acte de vente sous condition suspensive de l’agrément préfectoral (signature).

– Inscription au tribunal de commerce local d’un privilège de vendeur avec réserve de l’action résolutoire (garantie permettant au vendeur, en cas de non-paiement du prix par l’acquéreur, soit de faire annuler la vente, soit de faire saisir le fonds).

– Parution de l’arrêté préfectoral.

– Inventaire.

Calendrier octobre

– Déblocage des fonds par la banque de l’acquéreur.

– Acte de vente constatant la réalisation de la condition suspensive de l’arrêté préfectoral (signature).

– Remise du prix au séquestre

– Pourquoi un séquestre ? Selon les dispositions de la loi, pour que le vendeur puisse recevoir son prix, la vente doit être publiée et les délais accordés aux créanciers pour se manifester doivent être expirés. Si le fonds n’est grevé d’aucune inscription et le séquestre n’a reçu aucune opposition régulière dans les délais légaux, il pourra remettre le prix de cession de l’officine au vendeur après les délais d’opposition.

– Rémunération du compte séquestre.

Eric Thiébaut : « Le prix est séquestré. Pendant cette période d’indisponibilité des fonds, vous pouvez néanmoins les faire fructifier en les plaçant, par exemple, sous forme d’OPCVM (fonds communs de placement).

Lorsque le séquestre est un avocat inscrit au barreau de Paris, les fonds du vendeur sont assurés pour leur intégralité. Si le séquestre est une banque, en cas de faillite de celle-ci les capitaux du vendeur seront perdus et il ne sera indemnisé qu’à hauteur de la garantie de la Banque de France, soit à ce jour 400 000 francs. Ce n’est pas parce que le séquestre paie très vite les créanciers et/ou verse un acompte au vendeur que le vendeur ne peut pas prétendre à voir ses fonds séquestrés rémunérés. »

– Inscription des privilèges de la banque (nantissement sur le fonds et subrogation dans le privilège de vendeur).

– Publicités de la cession.

– Prévenir la compagnie d’assurances de la cession.

– Radiation au registre du commerce et des sociétés.

* Les spécialistes : Eric Thiébaut, du cabinet Jurispharma, avocat, Olivier Delétoille de KPMG Entreprises et Christian Nouvel de Fiducial Expertise, experts-comptables.

** Il faut étendre un EBE obtenu en supprimant ou en réintégrant des charges spécifiques à la gestion du ou des titulaires en place (rachat de points de retraite ou au contraire déduction de charges locatives si le vendeur est propriétaire des murs…)