Vendre son officine : une transition à ne pas improviser

Anticiper est une règle d’or. « Il faut absolument mettre en place un rétroplanning pour anticiper toutes les tâches à mener à bien avant une cession. Premier objectif : apurer son endettement », martèle Gérard de Marchi, expert-comptable associé au sein du cabinet Extencia Rhône-Alpes. Mieux vaut ne pas avoir le couteau sous la gorge au moment de partir en quête d’un acheteur. « Pour convaincre ce dernier, il faut habiller la mariée », sourit l’expert-comptable. D’où la nécessité d’avoir remboursé les emprunts et les crédits, achevé les travaux, expédié les éventuelles mises en conformité, régulé ses effectifs… 

Gérard de Marchi propose même que cette vente ne soit pas la seule d’une carrière. « La retraite doit se construire au fur et à mesure de son activité, notamment en changeant plusieurs fois d’officines. Chaque revente permet de dégager un capital à réinvestir et surtout à diversifier : dans l’immobilier, dans des portefeuilles d’actions, dans d’autres pharmacies aussi… » L’ultime cession avant de s’arrêter aura ainsi des airs de cerise sur le gâteau. Gérard de Marchi est, en revanche, plus modéré sur le cumul emploi-retraite : « L’intérêt est surtout de mettre un peu de beurre dans les épinards, mais pas tellement de passer la main dans de meilleures conditions. »

Le juste prix 

De nos jours, fixer le prix de vente en fonction de son chiffre d’affaires, c’est oublier que le poids croissant des médicaments chers dans les bilans comptables a rendu l’indicateur trompeur. « Ce qu’il faut regarder désormais, c’est la marge et la rentabilité. On peut neutraliser les médicaments chers dans le calcul, mais l’approche de l’excédent brut d’exploitation est encore plus intéressante », défend Gérard de Marchi. Une démarche qui permet, entre autres, de mettre en avant le poids de la masse salariale dans les trésoreries.

S’associer ou non, telle est la question

Faire monter son adjoint au capital, se regrouper avec un voisin, trouver un jeune pharmacien aspirant au partenariat : les formules pour s’associer sont nombreuses. Et prometteuses, quelques années avant de prendre sa retraite, à condition de jouer pleinement le jeu. « Après des dizaines d’années de pratique solitaire, la perte de liberté est une immense crainte », prévient Gérard de Marchi. Pour autant, l’expert-comptable préconise non seulement l’association, mais surtout « d’y entrer de plain-pied. Vous pouvez intégrer au capital, progressivement, le jeune pharmacien ou l’ancien adjoint aux moyens limités – d’abord 20 %, puis 50 %, etc. –, cependant le duo doit être immédiatement mis en place, sans rapport hiérarchique, avec le même niveau de rémunération. » De même, il faut se préparer à être bousculé dans ses certitudes. « À l’approche de la retraite, la tentation est forte de “ronronner”, de rester dans sa zone de confort ; mais l’associé, souvent plus jeune, est à un tout autre moment de sa carrière, ne serait-ce que pour rembourser son investissement. Il faut accepter son dynamisme, son envie de changer l’ordre établi, par exemple en lançant de nouvelles missions », prévient-il.

Séduire avec les missions

Aménager un espace de téléconsultation, former son personnel au dépistage, enclencher la vaccination : ordonnancer son établissement pour y accueillir de nouvelles missions est un bon moyen d’attirer de futurs repreneurs. « L’accompagnement du patient est fondamental aux yeux des jeunes », observe Gérard de Marchi.

L’atout fiscal des territoires fragiles 

Sur les zones France ruralité revitalisation, tout repreneur ou créateur d’entreprise est exonéré d’impôt sur les bénéfices pour cinq ans. Le taux est ensuite dégressif (25 % la 6^e année, 50 % la 7^e et 75 % la 8^e) et il bénéficie aussi d’allègement sociaux. « De quoi rendre une officine attrayante et accélérer la vente ! », constate Gérard de Marchi.