Quelle stratégie de sortie pour la revente ?

BRETELLE DE SORTIE

Nombre de pharmaciens ne trouvent pas de repreneurs pour leur officine, parfois même pendant plusieurs années. Une situation encore plus vraie en zone rurale, dans les petites communes. Comment attirer des jeunes pharmaciens ou des primo-accédants ? Comment « rendre plus belle la mariée » ?

Analyser son officine

Premier conseil : anticiper ! « Le pharmacien qui décide de partir à la retraite ne doit pas se fier à une stratégie de “dernier moment” pour rendre plus attractive sa pharmacie auprès de potentiels repreneurs. Il doit anticiper au moins deux à trois ans avant son départ, voire – c’est encore mieux – cinq ans en amont », souligne Philippe Becker, consultant extérieur pour Fiducial. Et de poursuivre : « La clé est d’analyser les points forts et les points faibles de son officine à travers le regard extérieur de conseils et partenaires de la pharmacie comme les agences de transactions, les experts-comptables, les grossistes-répartiteurs… Le titulaire ne voit plus certains points marquants car il est trop impliqué dans son officine. » Jérôme Capon, directeur du réseau Interfimo, et Olivier Delétoille, expert-comptable du cabinet AdequA, incitent aussi les pharmaciens à réfléchir à la vente de leur officine bien avant de se lancer sur le marché de la transaction. « Le pharmacien qui compte céder son officine doit pouvoir offrir des opportunités aux potentiels repreneurs. Il peut, par exemple, se rapprocher de ses confrères pour envisager un regroupement. Ou préférer un transfert. Quoi qu’il en soit, le titulaire doit avoir une vision stratégique afin de proposer des perspectives aux repreneurs », explique ainsi Jérôme Capon. « On ne doit pas attendre d’avoir 60 ans pour commencer à penser à sa transmission », abonde Olivier Delétoille, qui estime que le regroupement constitue une solution idéale. « Il faut voir au-delà de sa commune, c’est-à-dire recenser les pharmacies sur sa zone de chalandise, regarder où elles sont situées, précise l’expert-comptable. S’il y a trois pharmacies dont une qui réalise un chiffre d’affaires (CA) de 1 million d’euros et deux avec un CA de plus de 2 millions, cela vaut peut-être la peine de penser à un regroupement. Car la petite officine risque de disparaître à terme faute de repreneur, surtout si le ou la titulaire a déjà 50 ans. »

Fondé sur l’analyse des points forts et faibles de l’établissement, un réaménagement est également envisageable. « Le pharmacien peut essayer de rendre sa pharmacie plus attractive et plus attirante en entreprenant des travaux de rénovation, observe Jérôme Capon. Pour autant, il ne doit pas penser que cela va lui permettre d’augmenter le prix de vente. Le but est d’attirer davantage de repreneurs. » « L’investissement, sauf cas du transfert ou du regroupement, ne doit pas dépasser 5 à 10 % du prix estimé de l’officine », prévient Bertrand Cadillon, expert-comptable chargé du marché pharmacie de Fiducial. Et d’ajouter : « Parfois, il peut s’agir de simples détails qui ne nécessitent pas forcément beaucoup d’argent. »

Vendre à tout prix

L’estimation du prix est un autre élément essentiel de la mise en vente de l’officine. Olivier Delétoille met en garde sur les prix parfois affichés : « L’équation “Je fais tel CA et mon officine vaut tant” ne fonctionne plus. Il faut avoir une approche rationnelle de la valeur de sa pharmacie et partir de la rentabilité que l’on multiplie par X… avant tout, être raisonnable. » Certains pharmaciens considèrent aussi qu’une pharmacie avec un CA inférieur à 700 000 € ne trouve aucun repreneur car elle n’est pas viable. Pour Jérôme Capon, un tel CA n’est pas rédhibitoire : « Cela dépend du secteur où se situe la pharmacie. Si elle est en zone rurale, dans une petite commune, elle risque d’être achetée très peu chère. En revanche, placée en centre-ville avec des possibilités de regroupements, elle peut trouver un repreneur ». Mais les trois experts s’accordent à dire que les jeunes pharmaciens sont loin de se bousculer pour s’installer à la campagne. « Il y a 30 ans, un jeune achetait pour sa première installation une pharmacie dont le CA était de 700 000 €, voire moins ; il la développait et la revendait quelques années plus tard pour déménager dans une ville avec un collège pour ses enfants. A cette époque – ce n’est pas un jugement de valeur –, les épouses ne travaillaient pas et secondaient souvent le conjoint dans l’officine », commente Philippe Becker. « Aujourd’hui, ajoute Bertrand Cadillon, les jeunes pharmaciens convoitent un CA de 2 millions d’euros, les conjoints travaillent, ils veulent habiter en ville. Ils ne sont pas spécialement attirés par la campagne, et c’est aussi le cas pour les jeunes médecins. C’est une problématique sociologique qu’il sera difficile de contrer. La démographie des médecins et des pharmaciens est égalament en baisse. La situation va être complexe à gérer dans les prochaines années, car elle n’a pas été vraiment anticipée. » Et même si la qualité de vie dans des villes petites ou moyennes peut sembler un argument pour de nombreux pharmaciens sur le point de partir à la retraite, « cette qualité de vie avancée par certains cédants ne répond pas forcément aux attentes des jeunes pharmaciens de 30 ans qui préfèrent travailler et vivre en ville. Le monde et les mentalités ont changé. Il faut promouvoir une autre vision, mais ce n’est pas simple », remarque Jérôme Capon. « En fait, il va y avoir des fermetures sèches, pronostique Olivier Delétoille. Il est nécessaire de trouver un nouveau modèle. »

D’où son conseil d’accepter de vendre moins cher que ce qui était espéré. « Si le titulaire a acheté sa pharmacie 3 millions de francs il y a 30 ans, c’est bien de pouvoir la vendre à 450 000 ou 500 000 €, n’hésite pas à déclarer Olivier Delétoille. Et s’il ne trouve vraiment pas de repreneur, céder son officine à 10 000 € et même à 1 € lui donne la possibilité de faire reprendre son stock ainsi que le personnel. » Dernier conseil de l’expert-comptable : « Il faut aussi penser à demander à l’adjoint ou adjointe s’il ou si elle ne veut pas racheter. Souvent le titulaire estime que cela va être trop cher ou que la personne n’a pas assez d’expérience. Ce qui peut se résoudre justement en anticipant, en baissant le prix de vente et en accompagnant son collaborateur ou sa collaboratrice durant deux ou trois ans. » D’autant qu’en plus du défi de trouver un repreneur intéressé par l’installation dans une petite commune en zone rurale s’ajoute celui du recrutement du personnel, adjoints ou préparateurs, acceptant de travailler dans ce type d’officine. Le pharmacien débutant qui veut s’installer doit y penser. S’il rachète une officine à un titulaire partant à la retraite, le personnel a souvent « l’âge du capitaine », comme le constatent les experts. Si le Code du travail l’oblige à reprendre le personnel, au jeune titulaire d’anticiper ce point. Mais à chaque situation suffit sa peine.