Coup de frein sur les prix

En 2003, la hausse du prix de cession moyen en valeur (coefficient annuel moyen x CA annuel moyen) n’est que de 2 % contre 8 % en 2002. Néanmoins, la rétrospective sur la dernière décennie témoigne d’une performance honorable de la valeur des fonds.

La baisse du prix moyen des pharmacies de 2 points (de 88 à 86 % du chiffre d’affaires TTC) et la stagnation du nombre de transactions – phénomènes liés et solidement ancrés depuis plusieurs années – ont marqué l’année 2003. La demande et l’offre se rejoignent trop rarement, retardant les premières installations et freinant la mobilité interne de la profession.

Sur les prix, l’histoire des cessions d’officines nous apprend que ce marché réagit comme la Bourse : quand la conjoncture économique est plus favorable et que les contraintes de la maîtrise des dépenses de santé se font moins sentir sur les résultats, les investisseurs reprennent confiance. Cela a été le cas en 2002 et explique la hausse de 3 points par rapport à 2001 du prix de cession moyen.

En 2003, les indicateurs économiques ont été moins bons et la mise en place du TFR, la baisse des remises, les déremboursements, les effets indirects des nouvelles contributions sur les répartiteurs… ont certainement pesé sur la demande. « Le marché est revenu à un peu plus de sagesse sur les prix exprimés en CA TTC, mais pour les officines les plus rentables, les prix sont sensiblement plus chers lorsqu’on les rapporte à l’excédent brut d’exploitation », relève Serge Gilodi, directeur de la formation chez Interfimo. En effet, la majorité des cessions sont inscrites entre 5 et 7 fois l’EBE, avec un coefficient multiplicateur moyen de 6,2, alors qu’en 2001, la fourchette délimitée était de 5 à 6,5 fois l’excédent brut d’exploitation (EBE) – avec une moyenne inférieure à 6 -, ce qui signifie que le prix de cession en valeur se déconnecte de l’évolution de l’EBE en valeur. « Les affaires qui partent facilement sont davantage valorisées par rapport à leur potentiel de développement que par rapport à la conjoncture », explique Serge Gilodi.

Le prix de cession moyen France entière se situe à 86 % du CA TTC, inférieur de 2 points à celui de l’année 2002.

1 109 transactions en 2003.

Mais d’une année sur l’autre, des constantes demeurent : les moyennes régionales cachent des disparités de prix importantes en fonction de la typologie des officines, de leur taille, de la qualité de leur emplacement et de tout autre facteur d’appréciation de leur potentiel de développement, un clivage géographique traditionnel des prix entre le Nord et le Sud, une désaffection pour les petites officines (accentuée à Paris et en région parisienne), un engouement pour les pharmacies dont la rentabilité intrinsèque est supérieure à la moyenne.

Bien que les prix de cession aient baissé en 2003, les volumes de transactions de fonds sont entrés à nouveau dans un cycle de régression.

Côté volumes, Interfimo avait enregistré, en 2002, 1 136 ventes de fonds ou apports en société et un nombre total de transactions de 1 400 (incluant les cessions de parts sociales). Pour 2003, le nombre de mutations publiées au BODACC n’est plus que de 1 109, mais cette baisse est compensée par une augmentation modérée de cessions de parts sociales. « 2003 a été une année contrastée, commente Serge Gilodi. Le premier trimestre a été marqué par un franc ralentissement du nombre de transactions lié à la conjoncture internationale, compensé ensuite par une reprise inattendue des volumes au cours du second semestre. »

60 % des cessions s’inscrivent dans une fourchette de 75 à 97 % du CA TTC. Les officines de moins de 600 000 Euro(s) restent les plus faiblement appréciées (autour de 81 %), mais en dessous de 700 000 Euro(s)le marché est en chute libre. Celles entre 600 000 et 900 000 Euro(s) sont valorisées en moyenne à 83 %. Une fois ce seuil atteint, les prix se stabilisent autour de 88 %.

Plus de fermetures que de créations.

L’exercice en association prend logiquement de l’ampleur, indépendamment du fait que de plus en plus de fonds sont vendus à des SEL (uni- ou pluripersonnelles). Comme en 2002, elles enregistrent une forte poussée avec près de 300 créations de SELARL en 2003. « Il y a eu plus de nouvelles SEL que de nouvelles SNC l’an dernier », fait remarquer Serge Gilodi.

Par ailleurs, toujours selon Serge Gilodi, le marché de 2003 livre quelques indicateurs révélateurs « d’une vraie amorce de restructuration de la profession ». Tout d’abord, il relève que le nombre de créations est inférieur pour la première fois au nombre de fermetures qui devrait, selon lui, s’accélérer dans les dix ans à venir en raison du déséquilibre démographique de plus en plus prégnant dans la profession, faisant que l’installation des jeunes compensera de moins en moins les départs en retraite. La percée des SELAS témoigne davantage d’un changement de comportement des titulaires qui adoptent une approche capitalistique en investissant dans d’autres officines. « La SELAS ayant cet avantage sur les autres formes de SEL de pouvoir garder le contrôle du pouvoir puisque l’organisation de la gestion et de la direction relève des statuts et des conventions », précise Serge Gilodi.

Mais la carte des prix de cession d’Interfimo n’est que le reflet d’un marché actif des cessions. Dans cet exercice bien rodé, la société de financement ne prend pas en compte dans ses statistiques les prix de cession exceptionnels, résultant par exemple de ventes judiciaires ou de « très petites officines ». Il y a donc tout un pan du marché qui échappe à notre connaissance, celui regroupant en particulier les pharmacies qui ne se vendent pas, soit parce qu’elles sont trop petites, soit parce qu’elles sont trop chères au regard de leur rentabilité.

Les créations devenant marginales, les possibilités offertes aux candidats à l’installation résultent des départs en retraite et de l’augmentation des parts d’association. La légère diminution des nouveaux postes démontre que l’animation du marché reste portée en 2003 par la mobilité interne des titulaires (cessions/réinstallations en cours de carrière).

6 000 pharmacies ne trouveraient pas repreneur.

Il ne faut jamais perdre de vue que le prix de vente d’une officine n’est rien d’autre que l’accord trouvé entre un vendeur et un acquéreur. Or, depuis plusieurs années, la fluidité du marché tient à l’attitude des acquéreurs. « C’est l’acheteur qui fait le marché », déclare Evelyne Sanglier, responsable de Projet Pharm, soulignant par ailleurs le décalage actuel entre l’offre relativement abondante (ce cabinet de transactions entre en moyenne 40 mandats de vente par mois) et la demande moins importante, surtout pour les petites officines.

La pénurie des acquéreurs est due au manque de candidats à la première installation : les jeunes ne sont pas encouragés à s’installer puisque les officines inférieures à un million d’euros de chiffre d’affaires ne s’arrachent pas. « Le système bancaire a jeté l’anathème sur cette catégorie d’officines pour lesquelles nous n’avons pas de solutions », regrette Jean-Paul Morelle, de DGM Conseils. « En dessous de 700 000 euros, c’est la quadrature du cercle pour vendre et le marché est en chute libre, confirme Jacques Zaoui, du cabinet Garinot Conseil (Paris et région parisienne). A force de lire dans les revues professionnelles qu’il n’y a plus d’avenir pour les petites officines de 600 à 760 000 euros, les jeunes s’orientent d’emblée sur des affaires de 1 200 000 à 1 500 000 euros, même s’ils n’ont pas forcément les fonds pour les acheter. Ainsi, même à des prix de 20 à 40 % du CA TTC, nous ne sommes pas assurés de réaliser la vente. »

Chiffre d’affaires trop faible, emplacement peu attractif, rentabilité insuffisante, prix trop cher, autant d’obstacles à la vente repris par Jean-Michel Simonetti, du cabinet Channels, qui plombent près de la majorité des mandats de vente parisiens détenus par ce cabinet de transactions. Pour sa part, Pierre Lestremau, du cabinet Guerry, estime environ à 6 000 le nombre de pharmacies qui ne trouvent pas repreneurs à cause de leur taille et parce qu’elles ne sont pas transférables, donc vouées à disparaître. Un point que confirme Fabien Blatière, du cabinet Blatière #amp; Associés : « Les petites officines se vendent seulement parce qu’elles offrent des possibilités de transfert dans des secteurs commerciaux plus attractifs, comme les centres commerciaux ou les périphéries de ville. Comme le transfert représente un risque financier important pour le banquier du fait des difficultés à le finaliser, ces officines sont vendues à des SEL – et non à des jeunes qui s’installent en nom propre – qui sont soutenues par des pharmaciens investisseurs ayant une assise financière importante. Le marché est donc porté artificiellement par les SEL, mais il y a très peu de nouveaux accédants à la profession. Curieusement, les pharmaciens installés croient dans l’avenir de l’officine, alors que les jeunes sont plus pessimistes. »

Les SEL ont le vent en poupe et cet engouement ne concerne pas que les SELARL ; une quinzaine de SELAS sont apparues en 2003. La répartition des SEL dans les régions reste toutefois très hétérogène, avec des taux de pénétration variant de 1,9 % (en Midi-Pyrénées) à 13,6 % (Basse-Normandie).

Plus la taille est faible, plus il faut baisser son prix de vente.

La problématique des cessions est partout la même. Evoquant les prix en région Bourgogne/Franche-Comté, Pierre Lestremau précise que le marché se situe entre 75 % et 85 % du CA TTC et que les décotes à 50 % se rencontrent pour les petites officines de centre-ville à faible rentabilité et les pharmacies installées en zone franche urbaine.

Dans les grandes villes, la surconcentration des officines est souvent sans pitié pour les plus petites. A Lyon, cet intermédiaire cite l’exemple d’une pharmacie de 300 000 euros avec un EBE de 38 000 euros, proposée à 60 % du CA TTC, dont personne ne veut. A Paris, Evelyne Sanglier signale que les petites pharmacies des quartiers chics ou implantées dans des zones de bureaux sont à la peine, alors que les officines de quartiers populaires sont plus recherchées et se vendent encore 70 à 75 % du CA TTC.

Jean-Michel Simonetti rencontre encore des titulaires de petites officines parisiennes arc-boutés sur cette fourchette de prix, alors que, selon lui, dans les grandes métropoles, le marché des officines de 600 000 à 1 million d’euros devrait se situer entre 40 et 70 % du CA TTC et, celui des officines de taille inférieure à 600 000 euros, entre 35 et 45 %. « Il faut arriver à créer un tel marché sur les plus petites officines, dédié aux jeunes avec de faibles apports, et faciliter la reprise de ces fonds par des prêts sur sept ans, car ce qui empêche le titulaire de vivre, ce sont les remboursements ! propose Jean-Michel Simonetti. Arrivé en fin de crédit, le jeune aurait un peu capitalisé, ce qui lui permettrait de s’installer dans une officine de tranche supérieure. » Pour Fabien Blatière, « ce n’est pas en baissant les prix que l’on vendra plus d’affaires car les pharmaciens ne s’intéressent qu’aux possibilités de capitalisation ».

Excellentes petites affaires provinciales.

Heureusement, toutes les pharmacies à vendre appartenant à ces tranches critiques de CA ne rencontrent pas des difficultés de cession. « En milieu rural ou semi-rural, le contexte est différent, nuance Jean-Michel Simonetti. Un pharmacien peut vivre très bien d’une petite affaire dont la rentabilité est bien meilleure qu’en milieu urbain, parce que le loyer est peu élevé et que la plage d’ouverture de l’officine est moins importante. » Et Jean-Paul Morelle de confirmer qu’en province « il existe encore un vivier d’excellentes petites affaires à acheter en première installation, encore faut-il que les acquéreurs les regardent de plus près et soient prêts à y travailler 60 heures par semaine… ». Mais comme il le souligne, la majorité des adjoints sont des femmes dont la propension à devenir titulaire, sacrifiant ainsi leur vie privée, se restreint sérieusement.

« On voit encore des pharmacies rurales de 600 à 700 000 euros qui partent à 85 ou 90 % du CA TTC », tient aussi à rassurer Matthieu Béliard, de POD Pharma-Contact. Par atavisme, « elles sont rachetées à bon prix par des enfants du pays », précise-t-il. Selon lui, toutes les petites officines ne sont donc pas appelées à disparaître. « Celles en milieu rural, achetées à un prix raisonnable, conservent toute leur attractivité auprès de jeunes acquéreurs recherchant une certaine qualité de vie et prêts à travailler seul, 40 heures par semaine, en ayant un meilleur statut que celui d’adjoint, car généralement ce type d’officine dégage un bon EBE, de l’ordre de 15 %. »

Parlant pour la région nantaise, Matthieu Béliard estime, sauf cas particulier d’emplacement et de commercialité particulièrement favorable, qu’une pharmacie de 2 millions d’euros de CA n’est plus cessible au-delà de 110 %, qu’une pharmacie entre 1 à 2 millions d’euros ne l’est plus au-delà de 100 %, qu’une pharmacie entre 500 000 et 1 million d’euros ne l’est plus au-delà de 80 %, qu’une pharmacie entre 300 et 500 000 euros ne l’est plus au-delà de 60 % et qu’une pharmacie en dessous de 300 000 euros restera sur les bras du vendeur si celui-ci persiste à vouloir la vendre plus de 40 % du CA TTC !

Vendeurs trop gourmands, acquéreurs trop sélectifs…

Si le volume des cessions ne progresse plus ou peu, c’est d’une part parce que les acquéreurs potentiels sont indiscutablement plus sélectifs qu’autrefois, d’autre part parce que tous les vendeurs ne se sont pas prêts à vendre au prix du marché. Sans que la situation locale et la taille des officines puissent les expliquer, « il y a des écarts de 10 points entre le vendeur qui respecte les prix du marché et celui qui est trop gourmand », relève Evelyne Sanglier.

« Certains vendeurs n’ont pas intégré la baisse des prix, commente Matthieu Béliard. Ayant acheté leur officine 4 millions de francs il y a dix ans au moment de la bulle spéculative, et si celle-ci n’a peu ou pas progressé dans l’intervalle, ils n’acceptent pas aujourd’hui de la revendre 2 millions. Mais avec le temps, ils finissent toujours par descendre au prix du marché. » « Paris et les petites officines des grands pôles urbains mis à part, il n’y a pas d’affaires invendables après négociation, maintient Fabien Blatière, le tout est une question de prix qui doit correspondre à la valeur économique de l’officine. » Un avis que partage Jean-Paul Morelle : « Au-delà d’1,2 million d’euros, tout se vend au prix du marché, en fonction de la rentabilité et de l’emplacement de l’officine. »

« A contrario, certains vendeurs sont disposés à baisser leur prix, mais c’est leur endettement qui les en empêche, signale Jean-Michel Simonetti. En effet, il faut que le prix qu’ils retirent de la vente couvre au moins le solde de l’emprunt et que le net disponible leur permette de se réinstaller ailleurs s’ils ne sont pas en âge de prendre leur retraite. »

Enfin, les cabinets de transactions ont affaire à une dernière catégorie de vendeurs qui n’ont pas l’intention de revoir à la baisse leurs prétentions dans l’immédiat. « Ils ne sont pas réellement vendeurs, sinon ils ne nous confieraient pas des mandats de vente à 110 ou 115 % du CA TTC », fait observer le responsable de POD.

Pour éviter d’avoir sur les bras des affaires qui ne se vendent pas, Jean-Paul Morelle est très sélectif à l’entrée sur les prix auxquels il accepte de prendre mandat, ce qui le conduit parfois à en refuser. Il raconte l’exemple d’un pharmacien qui ne se résignait pas à vendre sa pharmacie à un prix égal à la moitié de son chiffre d’affaires (760 000 Euro(s)). « Etant prospecté commercialement par plusieurs agences, ce titulaire avait l’impression que son fonds de commerce était demandé sur le marché. Un an après, j’ai vu revenir cet officinal dans mon cabinet. Il m’a alors chargé de vendre son officine au prix du marché… »

Le Gers devient très prisé.

Concernant le haut du pavé, le marché échappe aux règles classiques d’évaluation, expliquant les cessions à des prix « hors marché », dépassant ponctuellement la barre des 100 %. « Il y a un fort engouement des acquéreurs pour le Sud-Est et le Grand Sud-Ouest, certains départements comme le Gers deviennent très prisés », fait remarquer Pierre Lestremau. Même constat de Fabien Blatière qui relève des niveaux de prix équivalents en basse vallée du Rhône, sur la Côte d’Azur et le littoral aquitain, expliquant que des pharmaciens de deuxième ou troisième installation sont prêts à mettre le prix pour rester dans leur région de prédilection.

La raréfaction de l’offre dans les villes universitaires tire les prix à la hausse. « A Dijon et à Besançon, souligne encore Pierre Lestremau, des officines se négocient au minimum à 100 % et, sur Clermont-Ferrand, une affaire s’est traitée à 140 % ! » Des prix hors marché ne rebutent pas systématiquement les acquéreurs lorsqu’il y a de belles occasions à saisir : « Les pharmaciens fortunés sont prêts à surpayer les grosses affaires dans des endroits privilégiés », rapporte Jean-Michel Simonetti. Et de préciser que dans la capitale, « c’est la foire d’empoigne sur les rares produits à la vente de 2,5 millions d’euros et plus ! ».

A force de se montrer trop sélectifs, les acquéreurs oublient les règles du bon sens économique. « La course aux gros chiffres d’affaires conduit les acquéreurs à avoir des raisonnements à l’emporte-pièce, constate Jacques Zaoui. Il devient de plus en plus difficile de leur démontrer la qualité d’une officine dont le chiffre d’affaires est inférieur à leurs exigences. »

Au bout du compte, le total des petites officines jugées invendables (jusqu’à preuve du contraire) et des officines trop chères ne serait pas négligeable. Elles représentent environ à peine un tiers du fichier « vendeurs » de Projet Pharm. Jacques Zaoui et Jean-Paul Morelle arrivent à la même estimation, considérant que le déblocage de ces cessions augmenterait de 30 % le volume des transactions sur l’année.

Un fonds commun de placement pour l’installation

De nombreuses solutions sont à l’étude pour aider les jeunes à s’installer. Parmi elles, la création d’un fonds commun de placement à risque de pharmaciens (FCPRP) ne manque pas d’originalité. « Sous réserve d’une modification législative, cette solution permettrait de résoudre les problèmes d’apport et de reprise par les jeunes », expose Michel Campillo, consultant chez JTM Conseil. Le jeune en question ferait l’acquisition du fonds au travers d’une SEL, avec l’aide du pharmacien cédant. Ce dernier mobiliserait une partie de son prix de vente dans ce FCPRP qui prendrait une participation directe dans la SEL mais pourrait également consentir des avances en compte courant à la SEL. « En mutualisant ainsi le risque financier de l’acquéreur, cette technique a l’avantage de ne pas créer de charges financières à la jeune structure officinale », commente-t-il. Sur le plan technique, Michel Campillo suggère que « ce fonds soit géré en collaboration avec une banque locale », et propose « la création d’un comité national, où siégeraient des représentants de l’ordre des pharmaciens, d’associations ou de syndicats professionnels, de la banque retenue, des grossistes-répartiteurs, et deux membres d’un cabinet d’avocats ou d’expertise comptable qui seraient chargés de recevoir et d’étudier les modalités d’intervention du fonds ».