Acheter, une affaire de séduction

Imaginons qu’un vendeur doive faire son choix entre deux ou trois candidats dont l’offre de prix est identique. Pour accroître ses chances d’être l’heureux élu, mieux vaut donc savoir à quel vendeur on a affaire. On peut distinguer plusieurs types de cédants.

–Un cas de plus en plus répandu : celui qui part à la retraite. Sa priorité : pérenniser la pharmacie, ses services, son image, ses salariés… D’où l’intérêt pour le repreneur d’apparaître comme quelqu’un qui ne va pas vite tout chambouler. Plus la part d’affectivité du cédant pour son officine est forte, plus l’acquéreur va devoir se montrer habile et prudent sur ses projets. Par exemple, ne pas se précipiter d’exposer ses plans de développement au cédant, même si celui-ci se montre curieux, ou, encore, ne pas lui signifier son intention de licencier du personnel ou de transférer, ce qui pourrait être vécu par lui comme une seconde « disparition ».

– Le deuxième type de cédant a la quarantaine et, dans ce cas, tout paraît plus simple. En théorie. Il revend pour se réinstaller dans une affaire plus importante. La négociation est en général plus « carrée », moins empreinte d’affectivité. Le cédant est beaucoup plus financier. La négociation se déroule sur des valeurs de rentabilité. Ce qu’il vend avant tout, c’est un résultat.

– Dernière catégorie de vendeurs : le préretraité. A 50-55 ans, l’objectif est de réaliser une belle opération si elle se présente. Ce type de cédant n’est pas le plus facile pour un repreneur. Si la proposition de rachat n’est pas séduisante, il a toutes les chances de se faire mener en bateau pendant plusieurs mois. Chez ces personnes, un déclic est à l’origine de la transmission, comme la volonté de vivre une dernière aventure ailleurs ou de réaliser un vieux rêve.

Les raisons de vendre peuvent également être fortuites : la maladie du conjoint, les problèmes de santé du dirigeant, le renoncement d’un enfant diplômé à prendre le relais, une baisse des résultats de l’entreprise. Ou tout simplement en raison d’une lassitude du métier.

Débusquer les faux vendeurs

Comment repérer les « faux cédants » ? Il arrive que certains vendeurs vous emmènent jusqu’au bout du processus et renoncent à la dernière minute à signer le compromis de vente. Vous pouvez avoir des soupçons quand le vendeur propose un prix irrationnel et refuse de négocier, lorsqu’il est réticent à faire visiter son officine et à communiquer des chiffres ou des informations précis. Méfiance également s’il a augmenté dans les mois précédents ses salariés de manière irrationnelle ou s’il a signé de nouveaux contrats.

A contrario, des raisons plus personnelles peuvent se révéler de bons indices. Si le cédant vous parle de ses activités sportives ou culturelles, de son épouse à la retraite ou de son envie de profiter de ses petits-enfants, c’est souvent bon signe.

Cerner son interlocuteur est certes essentiel, mais cela ne suffit pas. Dans ce parcours du combattant, aucune erreur ne doit être commise. Le moindre dérapage verbal ou comportemental (impolitesse, arrogance, etc.) peut condamner définitivement la négociation. Par exemple, annoncer d’emblée que sa pharmacie ne vaut pas plus que telle somme et expliquer que son prix est trop cher, négocier le prix au premier rendez-vous ou critiquer la gestion du titulaire. Très souvent, tout se joue dès la première rencontre.

Une astuce

Les petits gestes sont importants pour nouer un lien affectif avec le cédant. Faites en sorte, par exemple, de reprendre son bureau ou de conserver des éléments qui ont fait l’histoire de la pharmacie et qui lui sont chers.