Utiliser les services d’un courtier

On ne présente plus les courtiers en prêts immobiliers, chargés de faire le tour des principales banques pour obtenir les meilleurs taux d’intérêt. Ce que l’on sait moins, c’est que certains peuvent vous aider à décrocher un prêt professionnel. « C’est un marché de niche, qui comprend une petite dizaine d’acteurs, contre plus de deux cents pour les courtiers en financement de prêt immobilier », précise Hervé Wignolle, responsable du Syndicat des intermédiaires en opérations de banque.

Mais avant de signer un contrat avec un courtier spécialisé dans le prêt professionnel, le pharmacien doit connaître certaines informations le concernant.

1 A quels professionnels s’adresse-il ?

Sur ce marché émergent, les courtiers ratissent large. Leur cible : un professionnel qui, quel que soit son secteur d’activité, cherche à financer l’achat d’un fonds de commerce et de parts sociales, mais aussi à acquérir des murs ou du matériel pour s’agrandir. Ou encore ceux qui ont besoin d’argent frais pour disposer d’un fonds de roulement initial. Les pharmaciens en font évidemment partie. « La reprise d’une officine par un pharmacien demande un niveau d’endettement lourd. C’est un marché rêvé pour un courtier étant donné que sa rémunération est liée au montant du prêt », lâche Patrick Le Roux, expert-comptable nantais appartenant au réseau CGP.

Pourtant, pendant longtemps les officinaux n’avaient besoin de personne pour obtenir un prêt. « Ils étaient chouchoutés par les banques et pouvaient obtenir des taux d’intérêt particulièrement avantageux », reconnaît Jean-Paul Baudry, responsable de l’animation du marché des entreprises au Crédit mutuel de Nantes. Mais, avec la baisse récurrente des marges et la menace de libéralisation qui pèse sur la profession, le vent semble tourner. « Cela nous incite à relever notre niveau d’exigence pour les pharmaciens », précise le banquier.

2 Quels avantages en attendre ?

« Le concours d’un courtier ne peut se justifier que par l’optimisation des conditions d’obtention d’un prêt », affirme Patrick Le Roux. L’atout numéro un du courtier : la rapidité. « Une fois que le dossier est constitué, il est envoyé aux pôles de décisions des banques partenaires. Nous obtenons des propositions de financement en moins de dix jours. Alors que le demandeur devra avoir plusieurs rendez-vous pour simplement constituer un dossier », détaille Jean-Philippe Deltour, gérant du courtier Creditrelax, qui se présente comme le premier courtier spécialisé en financement d’entreprise.

Outre sa rapidité d’action, le courtier présente l’avantage de faire un tour d’horizon complet du marché. « Rares sont les porteurs de projet qui prennent le temps d’aller voir six à huit financiers afin de comparer leurs propositions. Beaucoup se contentent d’aller voir leur banque et sont suspendus à leur décision. Ils ont alors peu de marge de négociation », déplore Hervé Wignolle.

Les courtiers, eux, peuvent faire jouer la concurrence auprès des banques de par le volume de dossiers qu’ils apportent. Ils présentent un autre avantage : la bonne connaissance du secteur. « Un courtier connaît les stratégies des banques. Or, certaines cherchent à capter une clientèle d’officinaux, d’autres moins », précise Reynald Demeester, gérant du courtier Lyon Finance. Mais, quand on sait que la plupart des courtiers en financement se rémunèrent en prélevant 1 % du montant emprunté (voir tableau ci-dessous), le jeu en vaut-il la chandelle ? « Un bon courtier doit être capable de faire gagner 0,5 point sur le taux d’intérêt, et de négocier au mieux les autres conditions de prêt, comme les garanties et les pénalités en cas de remboursement anticipé », soutient Patrick Le Roux.

Bien sûr, la plupart de ces intermédiaires se disent imbattables pour négocier les meilleurs taux d’intérêt. Comme par exemple obtenir un taux de 4,05 % pour un emprunt de 500 000 euros, au lieu du 5,5 % initialement proposé par la banque. « Un taux alléchant peut masquer des coûts annexes, met toutefois en garde Jean-Philippe Deltour. C’est pourquoi il est important de prendre en compte dans la négociation les assurances, cautions, garanties, frais de tenue de compte et commission de carte bancaire. »

3 Comment travaille-il ?

Etre courtier spécialisé en financement d’entreprise ne s’improvise pas. « Il faut être capable de décortiquer un bilan et faire des analyses prévisionnelles car le dossier repose en majeure partie là-dessus », poursuit Jean-Philippe Deltour. Si vous choisissez un courtier, l’idéal est qu’il possède une formation en gestion (ou en école de commerce) avec une expérience de plusieurs années dans le contrôle de gestion ou la banque. Car c’est lui qui sera chargé de construire votre dossier de financement. S’il est mal ficelé, il sera difficilement défendable auprès des banques.

Le courtier a donc un premier rôle de conseil. « Nous pouvons orienter le dossier différemment au fil des entretiens avec l’emprunteur, en suggérant par exemple la création d’une SELARL pour une pharmacie », précise Alain Carteau, gérant de http://www.financementpme.com, un courtier en ligne.

Si le titulaire préfère opter pour la création d’une société civile immobilière parce qu’il souhaite acquérir des murs, le courtier exigera de nombreux éléments chiffrés de l’officine pour déterminer si le prix n’est pas surévalué. Mais il analysera également la zone de chalandise et la typologie de la clientèle afin de juger de la viabilité du projet.

Le repreneur est aussi souvent passé au crible. « Il doit avoir un apport personnel de 30 % et avoir prouvé sa bonne qualité de gestionnaire », informe Gatien Coffi, gérant du courtier Eurofinance. Selon lui, la profession trie les candidats sur le volet : en moyenne, un dossier sur trois est retenu.

Quatre précautions à prendre pour bien choisir son courtier

1. Vérifiez auprès du tribunal de commerce que le courtier choisi est enregistré comme intermédiaire en opérations de banque. Vous pouvez aussi consulter le fichier des démarcheurs listant les personnes habilités à exercer cette profession (sur le site http://www.siob.org).

2. Au moment de choisir votre courtier, demandez-lui des références de pharmaciens qui ont déjà fait appel à ses services. Vous pouvez aussi contacter ces mêmes confrères pour prendre des renseignements sur lui. Il doit absolument avoir pignon sur rue.

3. Présentez à votre expert-comptable les résultats de la négociation menée par le courtier auprès des banques. Il saura vous indiquer si le dossier a été bien construit.

4. N’envoyez jamais de l’argent avant la fin de la négociation.