Sept écueils à éviter

Depuis quelques mois, le rêve de devenir un jour titulaire paraît plus difficile à réaliser en raison de la crise financière et économique. « Les pharmaciens naviguent dans une mer agitée », n’a pas caché Philippe Becker, de Fiducial Expertise, lors d’une conférence sur la première installation organisée à Pharmagora. Faut-il attendre des jours meilleurs pour s’installer ? Par forcément, répondait l’expert-comptable, même s’il a invité les acquéreurs potentiels à ne pas s’emballer dans un marché où les fonds sont trop chers et à négocier fermement les prix. Par ailleurs, éviter certains pièges lors de la phase préparatoire permettra de prendre plus facilement les bonnes décisions. En voici sept.

1Acheter à un prix trop élevé. Selon Philippe Becker, si le vendeur baisse son prix de 10 ou 15 %, l’acquéreur a peut-être intérêt à accepter son offre, même si le postulat selon lequel une entreprise vaut en moyenne 5 fois son EBE, soit 55 % ou 60 % du CA HT (à condition que le besoin en fonds de roulement soit correctement financé), n’est pas respecté.

2 Acheter sans l’assistance de spécialistes.

3 Acheter une officine avec des vices cachés. Le premier vice qui vient à l’esprit concerne l’environnement de l’officine. Y a-t-il un projet d’ouverture via un transfert dans le secteur proche ? Comment évolue la démographie dans la commune ? Les facteurs de commercialité qui touchent l’officine vont-ils évoluer favorablement ? Attention au nombre et à l’âge des prescripteurs ! En milieu rural, le départ d’un médecin à la retraite peut avoir des conséquences dramatiques pour l’officine s’il n’est pas remplacé. Mais c’est la disparition de CA après la reprise (par exemple celui lié aux fournitures à des collectivités) qui est le premier litige entre acheteurs et vendeurs.

L’acquéreur doit aussi s’assurer que les délivrances sont conformes aux règles du Code de la santé publique et au Code de la Sécurité sociale. Si la pharmacie fournit les membres d’un club de culturistes par exemple, on peut suspecter des ventes illicites de produits dopants. Il faut penser aussi à identifier les rétrocessions comptabilisées en CA. Les contrats de travail du personnel sont aussi un sujet à risques. Mal les connaître peut déboucher sur de mauvaises surprises concernant le montant des indemnités à payer en cas de licenciements.

Le bail peut aussi révéler des vices cachés lorsque la cession intervient avant son expiration (risque de déplafonnement à son renouvellement) ou si le montant du loyer est sur- ou sous-évalué par rapport au marché locatif local, au niveau des clauses particulières, des charges incombant au locataire, etc.

4 Acheter sans projet et motivation. Le candidat doit savoir quel type et quelle taille d’officine il recherche, la région où il veut s’installer, seul ou en association, quelles activités il entend exercer, etc.

5 Acheter trop tard. Plus on repousse l’échéance, plus on perd de temps pour capitaliser et s’enrichir grâce à l’effet de levier. Dans l’exemple retenu par Fiducial, le titulaire a capitalisé 350 000 euros après cinq années de remboursement, sans compter la plus-value éventuelle sur la valeur de l’officine (voir encadré ci-dessous).

6Acheter avec un apport trop faible. Fiducial conseille d’avoir au minimum 20 % en apport personnel .

7 Acheter sans un budget prévisionnel. « Il n’y a pas de vents contraires pour le navigateur qui sait où il va », conclut Philippe Becker. Sénèque le disait déjà !