Prix de vente d’une pharmacie : pourquoi le chiffre d’affaires ne suffit plus

Le constat est sans appel : le poids des médicaments chers ne cesse de s’alourdir. Selon les derniers chiffres publiés par le Gers Data, les médicaments onéreux – au-dessus de 1 930 € HT – ont pesé près d’un quart du chiffre d’affaires (CA) moyen de l’officine en 2024. « Chez les établissements partenaires du réseau CGP, ces médicaments et ceux de la catégorie inférieure, entre 150 et 1 930 € HT, représentaient 38 % du CA en 2023, contre 16 % en 2016 ! », témoigne Nicolas Saillard, expert-comptable associé à Dijon (Bourgogne-France-Comté) chez Cléon Martin Broichot et Associés, membre du réseau CGP. Et d’avancer une première explication : « Une partie des traitements de maladies lourdes ou chroniques se fait davantage à domicile et non plus uniquement à l’hôpital, ce qui implique pour le patient de se fournir en pharmacie. »

Dans son sillage, et celui de l’inflation des prix, le CA du réseau officinal s’est établi à 46,2 milliards d’euros en 2024, soit une hausse de 29 % sur ces quatre dernières années, toujours selon le Gers Data. Soleil radieux donc ? « Pas vraiment, car les médicaments chers créent une sensation trompeuse : leur marge est en réalité bien inférieure à celle des médicaments remboursables, entre 2 et 3 % contre 22 %, pour prendre en exemple l’un de nos plus récents dossiers », note Nicolas Saillard. Une illusion dont tout futur acquéreur doit être conscient et se prémunir.

Acquérir une vision plus nette

« Il ne faut surtout pas se fier à un prix de vente d’une officine indexé sur son CA. La croissance des médicaments chers dans l’activité fausse tout. Il faut absolument changer d’indicateur », alerte Nicolas Saillard. Et de lui préférer comme référence « le pourcentage de marge, à comparer ensuite avec la masse salariale, par exemple. Cela donnera une indication plus pertinente sur la bonne santé ou non de l’établissement. » Autre conseil au moment de la consultation des comptes d’une future acquisition potentielle : « Retirer le CA des médicaments chers dans le calcul des taux de marge. La vision réelle de la rentabilité dégagée par l’officine sera ainsi plus nette », prolonge l’expert-comptable.

La croissance des spécialités chères n’est pas nécessairement une mauvaise nouvelle. Elle peut être le signe d’une activité qui se porte bien. L’accompagner en proposant la préparation des doses à administrer (PDA), des entretiens oncologiques, des produits de soins de confort ou encore de la location d’équipements médicalisés pour faciliter le maintien à domicile est souvent bénéfique. « À condition d’identifier d’abord les pathologies les plus génératrices d’ordonnances et de ne pas trop mobiliser de capitaux, de temps et de personnels. Derrière les médicaments chers, il y a beaucoup de coûts cachés pour peu de patients. Qui plus est, ces derniers sont souvent très bien accompagnés par d’autres acteurs de santé ! », met en garde Nicolas Saillard.

Ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier

L’ultime recommandation de notre expert sonne comme un mantra. « Diversifier, diversifier, diversifier. Il est très important de ne pas faire reposer son CA sur ces seules tranches de médicaments, à la marge bénéficiaire très réduite. » Pour échapper à une telle influence périlleuse, embrasser les nouvelles missions (vaccination, téléconsultation, dépistage, etc.) est évidemment préconisé.