Nos 15 conseils pour négocier

L’officine a toujours eu une bonne image auprès des banques. A condition que l’affaire reprise présente de bons bilans et que le repreneur satisfasse aux exigences normales de solvabilité et de capacité de remboursement, il est relativement facile de décrocher un financement pour un pharmacien qui souhaite s’installer.

Début avril, Pierre Piquet a racheté la pharmacie familiale située au Petit-Quevilly, dans l’agglomération rouennaise, après plusieurs expériences d’adjoint dans différentes officines. A cette occasion, il a réalisé seul l’ensemble des démarches et a découvert un « milieu » qu’il ne connaissait pas : « Décrocher un crédit et négocier ne m’a pas paru très compliqué. » Intéresser une banque à un projet d’acquisition de pharmacie ne relève en effet pas de l’exploit. Car, les statistiques le prouvent, les incidents sont rares dans la profession et les dépôts de bilan bien inférieurs à la moyenne des entreprises. Les pharmaciens sont donc quasiment assurés de trouver un prêt à un taux attractif. « Il est rare qu’un dossier soit refusé au vu du risque car il y a peu de casse avec les pharmaciens », confirme Eugène Demuynke, chargé de développement des partenariats professionnels à la Caisse d’épargne du Pas-de-Calais. De fait, « dans l’esprit du pharmacien, l’accord de prêt est acquis, la qualité du dossier présenté va surtout servir à négocier le taux », observe Serge Gilodi, directeur adjoint marketing et communication chez Interfimo.

« Le financement des pharmacies « excite » toujours beaucoup les établissements financiers par rapport aux autres secteurs de la vie industrielle et commerciale, observe Olivier Delétoille, expert-comptable du cabinet ArythmA. Les banquiers cherchent dans bien des cas à tout faire pour séduire le client. Dans le cadre d’un dossier bien monté, les jeunes pharmaciens ont donc l’opportunité de négocier des conditions intéressantes, sachant que le taux d’intérêt proposé ne doit pas être l’argument essentiel. »

Les autres points de négociation doivent porter sur les pénalités pratiquées ou non en cas de remboursement anticipé, sur la durée de l’emprunt, les garanties/cautions sollicitées par le banquier (notamment dans le cadre de sociétés de capitaux), le coût de fonctionnement ultérieur des comptes, les frais de dossier, l’assurance (rapport couverture/coût). A jauger également : la capacité d’accompagnement et de réactivité initiale de votre interlocuteur bancaire. Obtenir le meilleur financement, c’est possible, à condition de connaître les règles du jeu… et de mettre toutes les chances de son côté, en suivant nos quinze conseils !

1. Faites appel à des spécialistes.

Premier conseil cité par Serge Gilodi : s’entourer de conseils spécialisés en pharmacie pour optimiser son montage financier. Exemple : « Si l’achat est réalisé par une SEL, le conseil analysera les conséquences à la sortie à court, moyen et long terme, évaluera les perspectives de plus-values de cession, soulèvera les bonnes questions en matière de couverture assurances, etc. »

Philippe Becker, expert-comptable, responsable du département pharmacie de Fiducial Expertise, en convient et prêche fort justement pour sa paroisse : « Le plan prévisionnel doit avant tout être réalisé avec le concours d’un cabinet d’expertise comptable. Le document doit être complet, clair et précis, avec un chiffrage pertinent des hypothèses envisagées. Rien ne doit être omis sous peine d’une remise en question par les analystes financiers de la banque. Il ne faut jamais oublier que le décisionnaire final n’est pas l’interlocuteur local, mais un comité de prêts qui s’engagera après un rapport de ces mêmes analystes financiers. En pratique, il est donc obligatoire de convaincre plusieurs niveaux hiérarchiques. »

Si les banquiers vous conseillent de passer par des spécialistes, ces derniers ne disent pas autre chose en vous suggérant de « frapper à la porte d’une banque spécialisée dans le financement de pharmacies », comme le conseille Michel Watrelos, expert-comptable, du cabinet Conseils et auditeurs associés.

2. Prenez le temps de négocier.

« Une transaction est un processus long qui laisse du temps et donc de la marge de négociation », explique Serge Gilodi. Une fois le dossier passé en comité et accepté, « le pharmacien peut dans un second temps, lorsqu’il a en main plusieurs accords de banque, faire jouer la concurrence sur le niveau des cautions, les pénalités de remboursement anticipé, les dates de valeur, les frais de carte bancaire, etc. », souligne Michel Watrelos.

« Une bonne négociation s’inscrit dans le temps et il ne faut jamais brusquer son interlocuteur ou l’indisposer par de la suffisance, ajoute Philippe Becker. Cela est particulièrement vrai quand le dossier est faible. Il est bienvenu de poser des questions, demander des conseils, bref, de s’intéresser à la banque avant de discuter les taux. De toute façon, pour négocier il faut s’organiser mentalement pour être en position de force ! D’où l’intérêt d’engager la discussion avec plusieurs banques. »

3. Allez voir la banque seul et tout donner dès la première rencontre.

Le banquier a besoin de jauger l’affaire autant que le repreneur. « Nous nous attachons à la situation de l’officine, à la personnalité et aux compétences de l’acheteur et à son étude économique », résume Patrice Lamblin, chargé de mission à la Banque populaire du Nord. « Pour faire bonne impression au banquier, il est nécessaire de préparer cette rencontre comme un entretien de recrutement », suggère Philippe Becker. Il déconseille de se présenter accompagné d’un conseil (intermédiaire, avocat, expert-comptable) lors du premier rendez-vous, car « cela met en évidence une faible capacité du repreneur à convaincre seul ». « Il ne faut jamais laisser le soin à une agence de transactions de défendre un dossier de financement, c’est au pharmacien d’aller voir la banque et de convaincre lui-même son interlocuteur », appuie Michel Watrelos.

Ne pas dévoiler toutes ses cartes pour pouvoir mieux revenir à la charge lors d’une prochaine rencontre n’est pas une stratégie qu’il conseille. Au contraire, « il faut tout dire au banquier et mettre le paquet dès le premier entretien ».

4. Vendez votre « Business plan ».

Démontrer que son projet de reprise tient la route et que chaque facette a été explorée constituent l’enjeu clé du premier rendez-vous. La préparation du dossier va témoigner de l’implication du repreneur et du caractère sérieux de son projet, avec des documents étoffés au maximum. Face à son interlocuteur, le repreneur doit démontrer qu’il a cerné tous les aspects du dossier.

« Par exemple, poursuit Patrice Lamblin, le pharmacien doit se renseigner sur le nombre et l’âge des médecins à proximité. Dans une officine rurale où le seul médecin de la commune part à la retraite sans remplacement, la banque refusera de financer. De même, pour une pharmacie de centre-ville, un banquier sera attentif à des modifications de l’environnement urbain (création d’un sens unique, déplacement de l’activité commerciale…) préjudiciables à la fréquentation et à la valeur d’emplacement de l’officine. » Suite à la présentation d’un dossier, Patrice Lamblin n’hésite pas à se rendre en personne à la pharmacie : « Je vais voir, j’entre et j’achète. Cette visite de candide me permet de me faire une idée sur l’officine, son agencement, l’équipe… L’étude réalisée par l’acquéreur est corroborée par ma visite. » Et de suggérer à l’acquéreur de procéder à de telles visites avec la complicité de quelques amis.

Les banques sont bien évidemment sensibles au montant des fonds propres. « L’apport personnel, quand l’acquéreur en dispose, témoigne de son implication dans son projet d’acquisition », commente Nathalie Collombat, de la BNP-Paribas (crédits professionnels et entrepreneurs). Traduisez : plus vous mettez de fonds dans l’affaire, plus le banquier pense que vous vous donnerez dans l’entreprise. Sinon, il sera plus circonspect quant à votre motivation de chef d’entreprise. Patrice Lamblin recommande au pharmacien d’avoir un apport personnel qui couvre les frais d’installation et finance tout ou partie du stock.

Les banquiers recherchent toujours des garanties d’exploitation et sont alléchés par la perspective d’un chiffre d’affaires important, et donc d’un afflux supplémentaire de fonds dans leur agence. Ils misent sur la rentabilité de la relation bancaire. Un client qui n’apportera pas d’argent sur la durée de cette relation ne les intéressera pas.

5. Vendez vos capacités d’entrepreneur !

C’est avant tout la personnalité du titulaire et sa très bonne connaissance du dossier qui feront le meilleur effet. Ce que confirme Serge Gilodi : « Le banquier aime bien quand le pharmacien réalise une étude de son marché de proximité et vend la qualité de l’emplacement. Mais il faut aussi qu’il se vende lui-même en tant que dirigeant, fasse valoir ses expériences professionnelles et ses aptitudes de chef d’entreprise… » Autant d’éléments qui conforteront la banque. « Nous regardons sa personnalité, son parcours et son ancienneté dans la profession, ses capacités de gestionnaire (a-t-il déjà été titulaire ? Sinon, a-t-il déjà pris le relais du titulaire ?), de négociateur, ses capacités à anticiper l’évolution des marchés hors monopole… », continue Nathalie Collombat.

« Ce qui importe, c’est de bien se vendre, martèle Pierre Piquet. Je me suis donc présenté, j’ai expliqué pourquoi j’achète le fonds, ce que je compte faire dans l’officine, ce que j’envisage d’améliorer, etc. J’ai rapporté aussi mes expériences de « manager » et d’acheteur acquises dans des pharmacies qui savent déléguer des responsabilités aux adjoints. J’ai apporté de la fraîcheur à ce projet et cela a suffi pour rassurer les banques. »

Fraîchement installée à Château-Gontier, en Mayenne, Marie-Agnès Canet s’accorde à dire aussi que le plus dur n’est pas d’obtenir un prêt mais de se positionner aux yeux du banquier comme un chef d’entreprise sérieux : « Il faut démontrer que l’achat est réfléchi, parler de ce que l’on a envie de faire, présenter les points forts et les points faibles identifiés dans l’officine, les projections dans le futur, vendre l’équipe et prouver que l’on est entouré par des conseils spécialisés et compétents. Tout cela doit se traduire dans les chiffres et la vision financière du projet. »

6. Présentez des documents clairs.

Un curriculum vitæ rassurant, un dossier financier réaliste, une étude de marché poussée, le tout glissé dans un classeur ou une chemise cartonnée, cela ne suffit pas ! « Dans la présentation de l’officine, je me suis attaché à être clair et complet pour que le banquier puisse accéder facilement au dossier et ait un minimum de questions. » Claude Guesdon a préparé un dossier sérieux sans le rendre austère. « Le dynamisme et la motivation du pharmacien doivent pouvoir se lire entre les lignes et/ou dans l’argumentaire oral afin de donner envie à votre interlocuteur de vous suivre. Il ne faut pas hésiter non plus à faire état des propositions de la concurrence. »

7. Bannissez les idées de développement illogiques.

« Le banquier aime avoir en face de lui quelqu’un qui domine son business plan, indique Luc Fialletout, directeur général adjoint d’Interfimo. Par exemple, le pharmacien doit savoir sur quoi il est utopique de vouloir gagner. Il ne serait pas crédible aux yeux du banquier si son plan de développement reposait sur des activités dont ne voudrait pas le marché, compte tenu de sa zone de chalandise. Ou encore, s’il envisageait des économies de personnel alors que la pharmacie réalise son CA avec une large plage horaire d’ouverture. » De même, la banque peut se faire une mauvaise opinion s’il envisage une politique discount dans une officine de quartier… Attention donc à la cohérence entre le projet d’entreprise présenté et la typologie de l’officine !

8. Rassurez votre banquier.

Tous répètent inlassablement que la cohérence globale du projet compte par-dessus tout. Cohérence entre un CV, une cible, un marché, une stratégie… En gardant à l’esprit que la profession bancaire a, par nature, un goût modéré pour le risque. « Le banquier a besoin d’être rassuré, précise Michel Watrelos. Aujourd’hui, il étudie de près le dossier, se rend sur place pour se faire une opinion de la pharmacie et prend des photos ! »

La banque est également une entreprise, elle a donc le souci de gagner de l’argent sans prendre de risques excessifs. « La banque aligne le taux en fonction du risque », rappelle Eugène Demuynke. A cet égard, une deuxième installation sécurise le banquier, d’où l’octroi d’un taux souvent légèrement plus bas qu’en première installation.

Pierre Piquet n’a pas eu de mal à convaincre ses interlocuteurs que son opération est saine et représente un risque négligeable pour la banque. « Ma mère et moi avons toujours habité près de l’officine, par conséquent les clients me connaissent bien. En reprenant l’officine familiale, j’ai expliqué que je ne pouvais pas perdre de clientèle et que je pouvais même en gagner un peu grâce aux travaux que j’envisage de faire et qui seront financés par un second prêt. J’ai mis en avant que la pharmacie n’avait pas été rénovée depuis 18 ans et que ces travaux d’embellissement devraient apporter du CA supplémentaire. Actuellement, l’officine est peu mise en valeur mais elle est bien placée sur un axe très passant. » Le discours a fait mouche.

Autre précision à apporter : « Si la banque relève que le prix de cession est au-dessus des normes du marché, l’acquéreur doit justifier le surprix », souligne Nathalie Collombat.

9. Travaillez sur des prévisions réalistes.

Le pharmacien doit aussi convaincre son interlocuteur que ses prévisions de chiffre d’affaires et de résultats se fondent sur des hypothèses réalistes. Le dossier préparé doit être un outil de travail et le banquier doit être convaincu en le lisant que le projet a été mûri, qu’il existe bien un créneau et que le pharmacien sait où il va.

Des ambitions trop grandes effrayent parfois. Des solutions simplistes aussi. Le cas classique consiste en un acquéreur indiquant qu’en se séparant d’un ou deux collaborateurs importants, il va doper les finances de l’officine, sans se rendre compte que la dynamique de l’entreprise convoitée repose sur ces salariés. Un soin particulier doit donc être apporté à la prévision du résultat dégagé par la pharmacie car c’est ce qui permettra de rembourser la banque.

10. Tenez un discours simple et concret.

Pas question de faire une plaidoirie d’avocat ! « Il faut démontrer la viabilité économique de la reprise ou de la création, expose Philippe Becker. Pour cela, il est impératif de mettre en perspective ses ambitions pour l’entreprise convoitée, et de faire rêver le banquier sans jamais présenter des chiffres irréalistes. Par exemple, partir des points forts et des points faibles de l’officine à acheter et dresser une liste d’actions précises chiffrées dans le budget prévisionnel pour améliorer la performance commerciale et économique. Le banquier doit à la fin de l’entretien être convaincu que celui qui le sollicite est un professionnel de santé mais aussi un chef d’entreprise qui aura le souci de développer l’affaire !… »

11. Jouez franc-jeu.

La transparence revient comme un maître mot dans la bouche des pharmaciens car elle est la pierre angulaire de la confiance. Et la confiance est un sentiment qui s’entretient, surtout avec son banquier ! « J’ai déjà tenu la banque au courant des premières évolutions, précise Marie-Agnès Canet, récemment installée à Château-Gontier. Ce petit investissement s’avère payant pour le rassurer et la faire participer à mon aventure. » Et si dans l’avenir la pharmacie rencontre des difficultés, la banque appréciera de ne pas être informée à la dernière minute et de savoir comment le titulaire compte faire pour y remédier.

« Il faut se mettre à nu et déposer sa vie sur la table, renchérit Claude Guesdon, qui vient de se réinstaller. Et parler sans retenue de son patrimoine, de son train de vie, de ses dépenses, de ses projets privés… ». Inutile de lui cacher la vérité, il sollicitera forcément les pièces qui dévoileront les éventuelles inexactitudes ou omissions volontaires.

12. Soyez ferme sur les cautions demandées.

Outre le nantissement sur le fonds et la subrogation dans le privilège du vendeur, la banque peut demander dans le cas des sociétés la caution des dirigeants. « La caution des personnes physiques est un élément de la négociation car elle peut être limitée dans sa durée et son montant », avertit Eugène Demuynke. C’est aussi, selon lui, le moyen de lever le doute sur l’engagement d’un pharmacien « confirmé », actionnaire dans une SEL, qui aide un jeune à s’installer. « On ne peut pas lui demander de prendre tous les risques mais de s’impliquer à un certain degré dans le projet. »

Pierre Piquet a dû se porter caution pour son EURL pour la moitié du montant de l’emprunt. Sinon, il a obtenu gain de cause sur toute la ligne : frais de dossiers réduits, pas de pénalités en cas de remboursement anticipé, conditions avantageuses sur les frais de fonctionnement… « La banque cherche toujours à imposer son assurance groupe mais j’ai délégué cette couverture à un organisme indépendant », précise-t-il.

13. Frappez à la porte du banquier du vendeur.

Un conseil auquel l’acquéreur ne pense pas systématiquement : aller voir en priorité le banquier du cédant permet de gagner du temps, de maximiser ses chances d’obtenir un soutien à des conditions intéressantes. Connaissant l’affaire, il souhaitera peut-être la conserver.

Les trois banques mises en concurrence par Pierre Piquet proposaient des offres attractives assez identiques. Après deux mois de négociations, il a opté pour celle de sa mère. « Les meilleurs offres de taux sont toujours le fait des banques qui veulent vous avoir comme client. Pour me garder, celle de ma mère a dû s’aligner sur les conditions de la concurrence mais j’ai dû batailler ferme ! »

14. Saisissez les opportunités locales.

A 53 ans, Claude Guesdon a repris une pharmacie à Chaumont-en-Vexin (Oise). C’est sa troisième installation et certainement sa dernière. Pour négocier son taux (2,60 % hors assurances), le coût de l’assurance et les conditions de fonctionnement de son compte, il a pu compter sur un coup de pouce du destin. « J’ai bénéficié de la création d’une agence du Crédit industriel de Normandie-Groupe CIC à 6 km de la pharmacie », raconte-t-il. Derrière, dossier solide (book avec CV, parcours professionnel retracé, présentation de l’officine, photos à l’appui, bilan du prédécesseur, plan de financement, tableaux prévisionnels…) et doigté dans la négociation ont fait le reste. « Mon expérience professionnelle a été perçue comme un plus mais pas comme un paramètre déterminant. C’est le fait d’acheter un fonds de 1,6 MEuro(s) en CA HT à 75 % avec un apport de 300 kEuro(s) qui a surtout pesé ! »

15. Sachez vivre avec votre banquier.

Trouver un banquier accueillant, c’est très bien, mais encore faut-il avoir envie de « vivre avec » ! Pierre Piquet attache beaucoup d’importance à la relation d’individu à individu dans le travail. La Caisse d’épargne, l’une des trois banques consultées, n’a pas eu sa faveur car toutes les négociations se sont déroulées avec une personne du siège, et non pas directement avec son interlocuteur dans la vie quotidienne. « Il était important que je traite avec le banquier avec qui je parlerai de la gestion de mon entreprise. »

Marie-Agnès Canet a conclu également son prêt à des conditions intéressantes (taux de 2,74 % hors assurances, pas de pénalités en cas de revente avant l’échéance du prêt, etc.) avec une agence de proximité, le Crédit agricole. « Le financement n’est qu’un produit d’appel, sachant que la banque va chercher à gagner sa vie sur vos flux financiers. Il faut donc sortir du cadre émotionnel de la négociation, ne pas avoir peur de son banquier et le considérer comme un partenaire à qui l’on va faire partager la passion de son projet et avec qui on va construire une relation durable gagnant-gagnant. »

Quelles que soient la taille du projet et l’ambition de son meneur, les règles sont les mêmes, fondées sur la confiance réciproque. « Dans la vie quotidienne, le pharmacien doit exiger de son conseiller d’affaires transparence, compétence, confiance et accessibilité », considère Eugène Demuynke.

Pour terminer, soigner son apparence lors des rendez-vous va naturellement s’en dire, car certains banquiers se forgent rapidement leur opinion. Alors cela va tout de même mieux en le disant ! En respectant cette recommandation, c’est-à-dire en sacrifiant aux conventions vestimentaires, la présentation sera impeccable à tous points de vue !

Les effets pervers d’un financement sur 15 ans

Luc Fialletout (Interfimo) s’insurge contre l’allongement des durées de crédit de 12 à 15 ans : « Tout ce qui vise à alléger les charges de remboursement se traduit automatiquement par une hausse artificielle des prix. » L’allongement des crédits ne va pas, selon lui, dans le bon sens. « La pharmacie est trop « patrimonialisée » par rapport aux autres entreprises. D’autres professions réglementées comme les notaires réfléchissent actuellement aux conséquences d’un financement trop long sur la valeur de leur outil de travail. » « Sur un plan strictement financier, les prêts sur 15 ans ne se justifient pas dans une période où les taux d’intérêts sont historiquement bas, abonde dans le même sens Patrice Lamblin. De plus, les prêts initiaux qui ont été contractés n’arrivent pratiquement jamais à leur terme et sont souvent renégociés avant, à la faveur d’un nouveau prêt finançant des travaux, par exemple. »

Philippe Becker (Fiducial Expertise) partage le même avis : « C’est une fausse bonne idée. Ce même phénomène vient de se produire avec l’immobilier. En rendant solvables artificiellement les « primo-accédants » par ce biais, on ne réglera pas le problème, bien au contraire, puisque l’on risque de créer une bulle spéculative qui rendra encore plus difficile l’achat d’une pharmacie. »

Le coup de pouce de Plus Pharmacie et d’Interfimo

Le prêt « Jeune adhérent Plus Pharmacie », fruit d’un partenariat entre ce groupement et Interfimo, permet aux jeunes pharmaciens en première installation de bénéficier d’un prêt personnel à taux réduit, en vue de compléter leur apport personnel dans le cadre d’une acquisition d’officine via une SEL. Grâce à ce complément d’autofinancement (50 000 Euro(s) au maximum prêtés sur une durée de 9 ans dont 4 ans de différé d’amortissement, à un taux de 2 % hors assurance), Valérie Millot a pu détenir une participation majoritaire dans une SEL à Aurillac (Cantal), à laquelle elle n’aurait théoriquement jamais pu prétendre. « Etant mariée sous le régime de la communauté, je n’avais pas de fonds propres, ces 50 000 Euro(s) ont permis de me constituer un apport personnel », explique-t-elle. Quant à la SEL constituée, elle a pu emprunter à des conditions également très avantageuses auprès de ce même organisme de financement, dans le prolongement de cet accord privilégié.