LES ACHETEURS REPRENNENT LA MAIN

Récemment, pour partir à la retraite, un pharmacien lyonnais a dû brader son officine à 30 % de son chiffre d’affaires ! Son fonds de commerce, situé dans l’hypercentre, était sinistré par la densité du réseau et la concurrence des discounters. Une exception ? Pas sûr. Quelques semaines plus tôt, un pharmacien d’une commune située à trente kilomètres de Rennes a subi le même sort : brader sa pharmacie pour ne pas baisser le rideau. Certes, et heureusement, ces situations désespérées ne sont pas (encore) généralisées. Il n’empêche : le marché de la transaction d’officines semble chaque année se crisper davantage. « A l’échelle nationale, le nombre de transactions a baissé de 15 % cette année », note Jean-Luc Guérin, directeur général du cabinet de transactions Pharmathèque. Signe des temps : certaines affaires mettent une à deux années pour se conclure et certaines régions jadis recherchées pour leur qualité de vie trouvent plus difficilement preneur, comme par exemple le Languedoc-Roussillon, l’Aquitaine et la Bretagne. Les affaires sont également moins nombreuses sur le marché. « Les pharmaciens âgés de 55 à 57 ans ne sont pas encore partis à la retraite. Or, ce sont eux qui détiennent les officines les plus intéressantes », analyse Stéphane Simonetti, directeur commercial chez Channels.

Des primo-accédants rompus aux rouages de l’économie

Le fossé se creuse inexorablement entre les pharmacies au chiffre d’affaires supérieur à deux millions d’euros et celles au chiffre d’affaires inférieur à un million d’euros. « Les acquéreurs, plus jeunes, préfèrent être titulaires, dès la première installation, d’une officine de taille importante en s’associant à des investisseurs, plutôt que d’acheter, seul, une petite structure qui aura des difficultés à se développer », note Gilles Andrieu, dirigeant du cabinet Espace (groupe PSP).

Ces jeunes primo-accédants sont – plus que leurs aînés – rompus à l’économie de l’officine. Ils n’hésitent pas à passer de longs mois à décortiquer les composantes du chiffre d’affaires et de la marge, les charges fixes, l’environnement… L’achat d’une pharmacie est alors davantage un choix de chef d’entreprise que de professionnel de santé. « Ils n’achètent pas à moins d’1,5 million de chiffre d’affaires. Ils exigent un environnement médical sécurisant et des locaux avec des possibilités d’agrandissement », commente Gilles Andrieu. Jean-Luc Guérin constate aussi que le monde a changé : « L’achat coup de cœur n’existe plus. Les affaires sont auditées et les rentabilités étudiées, ce qui explique que le temps de transaction soit plus long qu’avant. » Avec une nouvelle tendance qui se dessine : la chasse à la bonne affaire. « De futurs acquéreurs n’hésitent plus à se tourner vers des officines en redressement judiciaire, témoigne Nadine Maquet, gérante de GTF Pharma. Ils sont de plus en plus nombreux à rechercher cette cible, notamment en Ile-de-France. » Ainsi, récemment, une officine parisienne a été cédée moins de 10 000 euros à la barre du tribunal de commerce.

Pharmacien, une profession à risque aux yeux des banques

Tout comme ce nouveau profil d’acquéreur, les banques ont également durci le ton. Jadis, elles finançaient une pharmacie presque les yeux fermés. Aujourd’hui, la pharmacie est immergée, comme n’importe quel autre commerce, dans la crise économique. « Les banquiers sont très regardants. Des officines de moins d’1,5 million d’euros de chiffre d’affaires obtiennent très difficilement un crédit. Reprendre une officine est considére comme à risque, ce qui n’était pas le cas il y a encore quatre ans », explique Nadine Maquet. La solution ? Baisser le prix ou emprunter moins. « L’apport minimal réel disponible, en dehors des emprunts familiaux, doit être de 25 à 30 % », note-t-elle. Un critère qui est toutefois pondéré en fonction du profil du pharmacien. « S’il n’a aucune expérience professionnelle, la banque demandera souvent un apport plus important, afin de minorer le risque “dirigeant” », conseille Jean-Luc Guérin. Sans oublier qu’avant de donner leur aval, les banquiers dissèquent le dossier du futur acquéreur, qui devra réaliser une étude chiffrée comportant la rentabilité prévisionnelle, mais aussi sa stratégie de développement (politique de prix, changement de merchandising…) et une analyse géomarketing (âge des médecins, futurs travaux dans la rue…).

Face à des acheteurs plus regardants, les vendeurs redoublent d’inquiétude. « Avec le développement du médicament générique et la baisse du chiffre d’affaires, des titulaires de 55 ans, craignant de voir leur affaire s’écrouler, vendent leur officine », remarque Gilles Andrieu. Le gérant du cabinet Espace reçoit ainsi un coup de téléphone par semaine de pharmaciens s’interrogeant sur l’opportunité de vendre leur affaire. Pourtant, nombre de vendeurs campent encore sur leurs positions en maintenant, durant de longs mois, des prix toujours élevés, déconnectés de la réalité économique. « Il faudrait vendre une officine six fois l’excédent brut d’exploitation. Or, la moyenne nationale est bien au-delà de sept », déplore Gilles Andrieu. Beaucoup n’ont d’ailleurs pas le choix. « Les pharmaciens qui partent à la retraite et n’ont pas suffisamment capitalisé s’accrochent à leurs prix, explique Stéphane Simonetti. En revanche, ceux qui veulent se réinstaller sont plus enclins à baisser leurs prix. »

Des affaires à prendre dans les villes

Les affaires ne vont pas bien pour les officines mal situées ou situées dans un milieu très concurrentiel à moins d’1,5 million d’euros de chiffre d’affaires. « Une petite pharmacie de un million d’euros située à Aulnay-sous-bois, en Seine-Saint-Denis, dans un quartier isolé, s’est vendue 50 % du chiffre d’affaires, alors que l’acquéreur en réclamait 70 % », déplore Nadine Maquet. Certaines affaires sont d’ores et déjà considérées par les cabinets de transaction comme difficilement vendables. Lesquelles ? Celles qui sont situées dans les centres-villes, dans les zones de désertification rurale ou lorsque la rentabilité est trop faible. Jean-Luc Guérin signale également avoir plus de difficultés à vendre les pharmacies discounts. En Languedoc-Roussillon, la demande des acquéreurs reste concentrée sur « les officines de village et de périphérie, au détriment des villes », confirme Hervé Ferrara, gérant de Pharmacessions.

Or, il y aurait justement de bonnes affaires à faire dans les villes. « Elles peuvent être rentables et sont souvent valorisées 10 % en dessous du prix moyen », continue Hervé Ferrara. Son cabinet de transactions a ainsi récemment vendu à 85 % du CA une pharmacie située à Montpellier, au chiffre d’affaires de 700 000 euros. Elle a été reprise par un primo-installant qui, en changeant de politique commerciale, a vu son chiffre d’affaires augmenter rapidement.

Une inversion de la loi de l’offre et de la demande

C’est le fossé entre des vendeurs qui refusent de négocier et des acheteurs à la recherche de la bonne affaire économique qui fige le marché. « Si l’affaire a un EBE supérieur à 7,5, elle ne se vendra pas, sauf cas particuliers », certifie Jean-Luc Guérin. La loi de l’offre et de la demande s’est inversée. « Hier, il y avait dix acquéreurs pour une officine. Aujourd’hui, il y a un acheteur pour dix officines. Ce sont donc les acquéreurs qui ont la main sur le marché. Cette tendance se poursuivra avec le papy boom à venir », note-t-il. Ainsi, à Lyon, une pharmacie – rentable – affichée à 100 % du chiffre d’affaires s’est vendue deux ans plus tard… à 75 %. Conséquence ? Les pharmacies à gros potentiel et situées à un emplacement stratégique partent comme des petits pains. Sur la côte basque, une pharmacie de 3 millions d’euros située sur un axe passant, en périphérie de ville, a été cédée à 95 % de son CA. De même, Pharmathèque rapporte une affaire similaire en Languedoc-Roussillon, vendue 90 % de son chiffre d’affaires (2 millions d’euros). Les affaires les plus recherchées sont celles dont le chiffre d’affaires s’étend sur une plage de 1,8 à 2,8 millions d’euros, situées sur un axe passant, à la périphérie d’une ville ou dans un environnement semi-rural. La proximité d’un environnement médical stable achève de convaincre un futur acheteur. « C’est un élément essentiel car 80 % du chiffre d’affaires se fait avec le médicament, d’autant que le réseau médical est souvent plus dense en ville. Or, en Languedoc-Roussillon par exemple, 27 % des médecins généralistes ont plus de 60 ans », alerte Hervé Ferra.

En Bretagne, le marché est, comme dans de nombreuses régions, à plusieurs vitesses. « Dans le golfe du Morbihan, en périphérie de Rennes et à Saint-Malo, les pharmacies très recherchées s’envolent à 95 % du chiffre d’affaires », constate Olivier Guerry, du cabinet du même nom. Récemment, une officine de 800 000 euros de chiffre d’affaires a été vendue à 85 % car elle est située sur un axe routier et dispose de leviers de croissance. « C’est un départ en retraite. Il y a une nouvelle dynamique à créer », explique-t-il. Néanmoins, en dehors des axes routiers et touristiques, des zones sont particulièrement touchées par la crise en Bretagne. Le spécialiste des transactions cite, par exemple, une officine située dans une commune modeste de 700 habitants à trente kilomètres de Rennes. « Elle a été cédée à 30 % de son chiffre d’affaires car le développement économique est inexistant dans ces communes, placées à proximité de villes dynamiques et commerçantes. »

Six vendeurs sur dix acceptent une baisse de prix

Au fil des mois, les prix se corrigent peu à peu. «  Aucune vente n’est envisageable au-delà de 90 % du chiffre d’affaires, note Nadine Maquet. Sur dix vendeurs, six acceptent, au bout de plusieurs mois, de baisser leurs prix », note Nadine Maquet. Dans certaines régions, qui avaient vu les montants des transactions s’enflammer, comme en Provence-Alpes-Côte d’Azur, on constate une diminution des prix de cession de 15 %. De même, en Languedoc-Roussillon, région particulièrement prisée pour sa qualité de vie, les transactions ne dépassent pas les 90 % de chiffre d’affaires, alors qu’en 2012 les prix tournaient autour de 93 %. Mais il y a encore des efforts à faire. « Alors que les futurs acquéreurs cherchent des pharmacies rentables, nombreux sont encore les pharmaciens qui gardent des masses salariales importantes afin de préserver un certain confort de vie. C’est un critère bloquant pour un acheteur », note Stéphane Simonetti.

Maisons de santé et regroupements se développent

Dans les zones rurales, la désertification médicale frappe violemment les pharmacies. « Les pharmacies sont difficiles à vendre si l’environnement médical est incertain », assure Alain Aubard, gérant de Planète Officine, qui couvre le Limousin. Néanmoins, les zones où subsiste un cabinet médical restent dynamiques, d’autant que les fonds de commerce profitent de mesures fiscales attractives dans les zones de revitalisation rurale. Ce qui explique, dans les campagnes, un marché soutenu, notamment pour les officines au chiffre d’affaires supérieur à 1,3 million d’euros. En revanche, une pharmacie rurale située dans un village dont le médecin est âgé de plus de 50 ans aura du mal à « partir » au-delà de 50 % de chiffre d’affaires.

« Il y a une tendance lourde aux regroupements, en particulier dans les zones rurales », note Alain Aubard, qui a suivi cinq regroupements dans le centre de la France en 2012. Auparavant, ils étaient inexistants. Car, quand les acquéreurs se font rares, la seule solution est souvent de se regrouper avec la pharmacie d’à côté. Une tendance qui est loin d’être marginale. Dans des régions peu urbanisées, comme la Normandie ou la Picardie, cela représente même un tiers de l’activité du cabinet de transactions Espace cette année. Le profil type ? « Des pharmaciens qui partent en retraite et n’arrivent pas à vendre leur officine. Au bout de deux ou trois ans, ils acceptent de céder leur clientèle à 50 % de leur chiffre d’affaires », explique Gilles Andrieu. Cette année, ce cabinet de transactions a signé quinze regroupements et rachats de clientèles sur les trois régions qu’il couvre (Normandie, Picardie et Beauce). Ce n’est que le début. A Rouen, excédentaire d’une dizaine de licences de pharmacies, il voit apparaître des cessions sous-forme de regroupement de petites officines.

Le marché devrait être plus souple dès 2014

Quelles sont les perspectives à l’horizon 2015 ? Ce qui est certain, c’est que les prix vont encore davantage se caler sur l’excédent brut d’exploitation. « La valorisation des officines et le financement par les banques suivent un coefficient multiplicateur de l’EBE s’impose maintenant », prédit Jean-Luc Guérin. Mais le départ en retraite de nombreux pharmaciens, dès 2014, devrait assouplir le marché. Un fait incontournable qui devrait s’amplifier dans les prochaines années : il y a dix vendeurs pour un acheteur. Ce sont donc les acquéreurs qui tiennent le marché entre leurs mains et corrigent, naturellement, les prix vers le bas. « D’ici trois à cinq ans, le marché devrait se débloquer car les officines les plus recherchées, dont le chiffre d’affaires oscille de 2 à 2,5 millions d’euros, sont tenues par des pharmaciens qui n’ont pas encore atteint l’âge de la retraite », prédit Stéphane Simonetti. Lequel suggère de créer un nouveau marché : des officines à prix raisonnable (60 % du chiffre d’affaires) financées sur dix ans par « des titulaires qui veulent se retrousser les manches ».

Le marché serait-il sur le point de se débloquer ? Le baromètre réalisé par le Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales (BODACC) et Altares pour le premier semestre 2013 montre des signes d’espoir. Le nombre de transactions a en effet légèrement augmenté, passant de 494 à 510 entre le premier semestre 2012 et 2013. Fait notable, les prix des officines ont reculé de 8,6 %, avec un montant moyen des ventes de 1 234 302 euros (contre 1 350 909 euros au premier semestre 2012). Cette baisse est même spectaculaire dans certaines régions, comme la Lorraine (-  27,4 %) et l’Ile-de-France (- 14,9 %) où les officines sont cédées, en moyenne, à moins de 900 000 euros. Les pourcentages sont toutefois à nuancer, car comme il s’agit de moyennes, plusieurs « belles » ventes peuvent vite modifier les paramètres.

« La pharmacie reste un secteur d’activité très privilégié. Le prix d’une transaction y est presque dix fois supérieur à la reprise d’un fonds de commerce tous secteurs confondus, qui est de 192 000 euros en 2013 », fait remarquer Thierry Millon, responsable des études chez Altares. Ce privilège cache d’ailleurs l’écart grandissant entre les pharmacies. « Le fossé se creuse entre les pharmacies de taille importante, qui ont la capacité de faire des promotions et d’acheter à prix attractifs grâce à des accords avec les laboratoires, et les autres, plus petites, qui deviennent de plus en plus fragiles », explique Thierry Millon.

Paris

Viser les quartiers populaires

Les cabinets de transaction conseillent aux acquéreurs d’aller s’installer dans les quartiers populaires.

« Des pharmacies à Argenteuil, Bobigny ou Drancy ont une belle croissance de chiffre d’affaires car elles ont affaire à une population en forte demande de soins et de produits de santé », confirme Nadine Maquet, du cabinet GTF Pharma. Quelques arrondissements où une pharmacie parisienne travaille encore bien ? Les XVIII^e, XIX^e et XIII^e.

En revanche, les pharmacies isolées des autres commerces et situées dans des quartiers résidentiels (même avec une population aisée dotée d’un fort pouvoir d’achat) sont à fuir. Il faut aussi ne pas se précipiter sur les villes-dortoirs en périphérie de Paris car les habitants vont souvent acheter leurs produits de santé dans les centres commerciaux.

INTERVIEW

LUC FIALLETOUT DIRECTEUR GÉNÉRAL ADJOINT D’INTERFIMO

L’accès au financement pour acquérir une officine a-t-il vraiment changé ?

C’est surtout la nature des opérations qui n’est plus la même. Il y a quelques années, nous financions systématiquement des achats de fonds de commerce pour des personnes physiques, parfois sous couvert de SNC. Aujourd’hui, la configuration a changé : le plus souvent, des pharmaciens s’associent pour acquérir des officines en constituant des SEL ; à l’avenir, ce seront des sociétés de participations financières de professions libérales [SPF-PL] qui rachèteront ces SEL. Conséquence : des financements octroyés soit aux acquéreurs qui seront des pharmaciens en direct ou constitués en holding SPF-PL, soit aux SEL acquises afin de restructurer leurs passifs. D’où la difficulté de veiller à ce que l’ensemble de ces crédits dispersés ne représente finalement pas une charge plus importante pour les acquéreurs qu’un financement classique.

Avec l’apparition des SPF-PL, la difficulté d’obtenir des crédits s’est donc complexifiée ?

Oui, car de nouveaux problèmes apparaissent. Par exemple, lorsque l’acquéreur est une SPF-PL, elle rembourse l’emprunt par les dividendes obtenus de sa SEL filiale. La difficulté est alors de faire coïncider cette remontée de dividendes avec les échéances des crédits.

Au-delà de cette spécificité des SPF-PL et des SEL, la crise économique ne rend-elle pas les banquiers plus prudents pour le financement des pharmacies ?

Les chiffres d’affaires des pharmacies baissent, alors que les volumes de marge sont en légère hausse du fait des génériques. Cette évolution est historique. C’est le signe que l’officine change de modèle. C’est pourquoi les banquiers sont particulièrement attentifs aux prévisions d’excédent brut d’exploitation. Tous les chiffres avancés dans un business plan – surtout quand les prévisions sont optimistes – doivent être justifiés, et tous seront débattus avec les banques. Aujourd’hui, en effet, il n’est plus possible de raisonner sur des moyennes.

Lyon

La Presqu’île presque dévalorisée

La deuxième région de France, qui regroupe huit départements, est inégale au niveau des transactions d’officines.

– L’hyper-centre de Lyon est un pari. La densité du réseau, la présence de pharmacies discounts et de très grandes pharmacies (comme la Grande Pharmacie lyonnaise) induisent une dévalorisation des petites pharmacies de la Presqu’île (II^e arrondissement). Dans ce quartier, une pharmacie s’est vendue récemment à 30 % du chiffre d’affaires !

– Dans les communes résidentielles de l’ouest lyonnais (Charbonnières-les-Bains, Ecully, Tassin-la-Demi-Lune…), très privilégiées, les officines partent à des prix encore élevés, à 90 % du chiffre d’affaires.

– Les communes populaires autour de Lyon trouvent peu preneur. « Même si elles ont du potentiel et marchent bien, elles effraient les acquéreurs qui, en province, tiennent beaucoup à leur qualité de vie », regrette Stéphane Simonetti, directeur commercial chez Channels. Ainsi, une pharmacie située à Vaulx-en-Velin, affichée à 60 % du chiffre d’affaires, ne trouve pas d’acheteur.

– En Savoie et Haute-Savoie, les officines des stations de ski ont encore des prix exorbitants, à 100 % du chiffre d’affaires. Ces fonds de commerce rentables, dénués de concurrence, affichent des marges de 50 à 60 %.

– Certaines villes industrialisées autour de Lyon sont recherchées. A Saint-Etienne, une officine de 200 mètres carrés dotée d’une faible amplitude horaire hebdomadaire (39 h), s’est vendue, en seulement trois semaines, à 85 % du chiffre d’affaires.

Comment sont valorisées les plus grosses officines ?

Le cabinet Altavalue, qui étudie la valorisation des entreprises, s’est récemment intéressé au secteur de la pharmacie. Il a établi qu’il existe 1 200 officines dont le chiffre d’affaires est supérieur à 2 millions d’euros. Leur valeur – agrégée – s’élève à 2 milliards d’euros pour un chiffre d’affaires de 3,7 milliards d’euros. Chacune d’elle est valorisée, en moyenne, à 1,5 million d’euros, avec des pics qui peuvent s’élever à six millions. Ces officines affichent une belle croissance : en 2013, la hausse prévisionnelle de leur chiffre d’affaires est de 3,5 % (1,2 % en 2012). L’année suivante, il devrait progresser également de 3 %.

Olivier Guerry, dirigeant d’un cabinet de transactions

« Les jeunes acheteurs veulent aller trop vite »

« Les acquéreurs, dans leur majorité, visent dès la première installation une affaire importante, à partir de deux millions d’euros de chiffre d’affaires. Or, il ne faut pas brûler les étapes. Il existe de belles opportunités de petites officines, dont les prix sont intéressants. Par exemple en rachetant une officine 30 % de son chiffre d’affaires, le titulaire pourra dégager un revenu plus confortable que celui d’un adjoint. Dans ce genre d’affaires, il faut mettre de côté l’objectif de revente et de capitalisation. Cela permet d’avoir une première expérience de titulaire. Trop de jeunes pharmaciens sont aux commandes de grosses officines alors qu’ils n’ont jamais eu l’expérience de management d’équipe ; ils ne sont pas au niveau. Cette stratégie d’achat permet aussi, plus facilement, d’envisager un regroupement. »