Le bon plan pour rassurer un banquier

Un bon plan de financement est un gage de succès. Quel montage choisir ? Avec qui ? Comment s’y prendre ? Certes, les experts et les conseillers spécialisés dans les cessions de pharmacies ne manquent pas : experts-comptables, avocats ou cabinets de transactions. Néanmoins, le candidat doit aussi s’investir personnellement dans la préparation de son plan de financement.

Même si celui-ci, accompagné d’une étude prévisionnelle d’exploitation, est réalisé par un professionnel des chiffres, il revient à l’acquéreur d’aller voir la banque seul et de défendre son projet. Lors de la demande de prêt, une bonne connaissance du dossier sera un atout pour défendre son projet et inciter le banquier (et son comité de décision) à le suivre.

Par principe, il faut aller voir plusieurs établissements bancaires : celui du repreneur, des banques traditionnelles et spécialisées dans le financement des pharmacies, mais aussi, si cela est possible, celui du cédant. Son opinion est bien sûr déjà faite et, si elle est bonne, le repreneur n’aura pas de mal à le convaincre.

La réussite du montage dépend en partie de la relation de confiance établie avec le financier. Il faut être clair, précis dans l’exposé des motivations et du projet. Autre conseil : ne rien cacher qui puisse influer la décision du banquier. Sur quels critères un financier se base-t-il ? En premier lieu, la performance globale de l’officine et le ratio de la capacité d’autofinancement. Il tient compte également du degré d’implication personnelle du repreneur. Si la mise de départ est faible, il y a peu de chances que l’opération puisse se conclure.

Le banquier est « schizophrène »

Ce que souhaite avant tout le banquier, c’est une prise de risque du porteur du projet par rapport à son propre patrimoine. Un plan de financement se bâtit sur des apports en fonds propres et sur l’emprunt. L’accord du banquier est d’abord conditionné par le niveau d’endettement acceptable de l’acquéreur. Il sera donné s’il est convaincu, d’une part, que la capacité bénéficiaire de l’officine est suffisante pour que le titulaire puisse rembourser la banque, payer ses impôts et… vivre. Et que, d’autre part, il y a un intérêt financier à investir dans ce projet.

Acquéreurs, n’oubliez pas : le banquier est « schizophrène », partagé qu’il est entre ses objectifs commerciaux et la qualité de ses risques. Sa préoccupation première est d’être remboursé et d’éviter les contentieux. Vous devez donc le rassurer.

Ce que doit contenir le dossier

Dans ce dossier, construit en quatre parties, le prétendant doit se livrer à une étude de marché élaborée et complète :

u Présentation générale du projet.

uPrésentation approfondie du demandeur (expériences professionnelles, compétences, aptitudes de chef d’entreprise, situation familiale…).

u Contexte économique de l’officine à acquérir et ses perspectives d’évolution.

uPlan de financement et étude d’exploitation prévisionnelle réalisés par un professionnel compétent, spécialisé en pharmacie.