Installé à 24 ans !

Guillaume Mabilais, 24 ans seulement depuis le 1^er juillet dernier et docteur en pharmacie deux jours plus tôt, a pris les commandes d’une pharmacie à Gaillon, dans l’Eure, le 1^er décembre. Sa vocation pour le titulariat est née très tôt, dans le giron familial. « Mon père est médecin hospitalier, ma mère médecin de campagne, mon oncle et ma tante sont cotitulaires d’une pharmacie au Mesnil-Esnard », raconte le titulaire au visage encore juvénile. Un oncle et une tante qui vont servir d’intermédiaires à Guillaume, désireux de s’installer, en organisant un déjeuner avec un transactionnaire, Gilles Adrieu, du cabinet Espace, pour lui parler des SEL.

Guillaume Mabilais se voit proposer par le cabinet, alors qu’il n’a pas encore validé son stage de sixième année, une pharmacie à Gaillon. Elle réalise 1,24 M€ de chiffre d’affaires et est mise en vente à 75 % du chiffre d’affaires TTC. Mais il faut faire vite car il y a déjà plusieurs offres. « La pharmacie correspondait à mes critères de recherche : elle se situe dans une commune de 8 000 habitants avec un environnement médical dense, présente Guillaume. Il y a une seule pharmacie concurrente, deux fois plus importante en chiffre d’affaires. Il y avait donc moyen de rééquilibrer l’activité entre ces deux officines. Et puis, Gaillon est desservi par de nombreux axes routiers permettant des liaisons rapides avec Rouen, où habite ma famille, et Paris où travaille mon amie. »

« Je connaissais mon dossier par cœur »

Le projet paraît réaliste. L’officine est tenue par un titulaire qui part à la retraite après y avoir passé toute sa carrière, dont six années en tant qu’adjoint avant de la racheter en 1982. Mais les agencements datent et l’officine n’est plus dans l’air du temps. « Mon vendeur était très attaché à sa pharmacie et un peu réticent à l’idée de la céder à un jeune diplômé inexpérimenté. Surtout que je ne lui ai pas forcément fait bonne impression lors des premiers contacts… j’étais plutôt effacé et n’arrivais pas à lui parler », reconnaît Guillaume. A la deuxième rencontre, il prend son courage à deux mains et se lance. « Nous avons eu un entretien de deux heures, en tête-à-tête, pendant lequel je lui ai exposé mon projet et lui ai expliqué pourquoi je m’intéressais à sa pharmacie et ce que je comptais en faire. Le vendeur a été séduit et nous avons signé une promesse de vente sous différentes conditions suspensives, dont une liée à l’obtention du diplôme. »

Pendant l’été, le jeune homme mène rondement son parcours de l’installation et franchit l’obstacle le plus compliqué : l’obtention d’un prêt de 1,4 million d’euros, en dépit de son jeune âge et d’un apport personnel de seulement 200 000 euros, constitué de plusieurs prêts familiaux. Comment Guillaume a-t-il convaincu la banque ? « Je connaissais mon dossier par cœur, je m’étais familiarisé avec les chiffres en révisant mes cours de gestion et j’ai préparé l’entretien en anticipant les questions que pouvait me poser mon interlocuteur », explique-t-il. Conscient de ses lacunes, Guillaume sollicite l’entourage professionnel de son oncle et de sa tante et rencontre en juillet et août plusieurs confrères installés pour s’enrichir de leur expérience et de leurs conseils, notamment sur le choix des partenaires (grossiste, groupement, prestataire informatique, génériqueur…).

Enfin, la perspective de manager un préparateur de 56 ans et de communiquer avec la patientèle l’angoisse un peu. « J’ai fait appel à un coach qui a réalisé une analyse comportementale et un bilan de ma personnalité. L’objectif n’était pas d’apprendre les techniques de management mais de mieux me connaître afin d’asseoir ma crédibilité en tant que nouveau titulaire de l’officine. »

Avec 200 000 euros d’apport, Guillaume Mabilais, 24 ans, a racheté une pharmacie réalisant 1,24 M€ de chiffre d’affaires.