FINANCES : Comment apprivoiser votre banquier

Nicolas Levecq, qui vient juste de réaliser une création en première installation (l’ouverture est programmée fin 2002), constate que lorsque votre profil intéresse les banques, l’emprunteur peut négocier au mieux le taux du crédit et les frais annexes en faisant jouer la concurrence. « Je suis allé au plus offrant », raconte-t-il, précisant que les banques dans le Nord s’arrachent les « clients notables ». Fils d’un notaire connu sur la région, ce jeune pharmacien convient que cet atout a été déterminant, comme celui de se porter caution de sa propre création. « J’ai apporté en garantie un PEA et un portefeuille de valeurs couvrant environ 80 % du montant du prêt, la banque ne prend donc aucun risque. De plus, j’y ai transféré mon compte personnel et acheté des produits maison. »

En toute confiance. Compte professionnel et compte du particulier logés à la même enseigne, les banques apprécient de jouer sur les deux tableaux et, à cet effet, développent des services spécifiques. A la caisse régionale Centre-Est du Crédit agricole, « l’approche est devenue globale », explique Jean-Noël Joatton, chargé des relations extérieures, et les banques s’efforcent de gérer à la fois « le financement, les flux, les moyens de paiement et les comptes personnels ». Claude Forget, directeur du marché des professionnels pour le réseau des Banques populaires, tient le même discours : « Notre offre s’adapte aux besoins des commerçants et, aujourd’hui, plus le banquier a une vision globale de l’entreprise, du dirigeant et de son patrimoine, plus la confiance s’installe dans la transparence, et plus le client bénéficie d’avantages. » Approche similaire à la Caisse d’épargne qui propose dans son offre Service Libre Convergence, en contrepartie de la gestion à un prix forfaitaire des comptes professionnels, des réductions sur des forfaits regroupant un ensemble de services réservés aux particuliers. Concrètement, Nicolas Levecq a obtenu un prêt à 4,37 % en taux fixe et un taux réduit sur ses mouvements de compte. « Mais il ne faut pas demander tout, tout de suite… le banquier n’est pas un philanthrope. Je vais laisser courir un an, le temps de voir quels autres avantages je pourrai négocier en fonction des résultats que je vais lui apporter. » Fabrice Deurégnancourt a nourri d’excellentes relations avec son chargé de compte au Crédit agricole pendant les quatre années au cours desquelles il a remboursé un prêt lui ayant permis de s’associer avec sa mère dans la pharmacie familiale. L’affaire tourne bien et, depuis le 1er mai dernier, il en est le seul titulaire. Pour racheter les parts de sa mère, un nouvel emprunt a été nécessaire. « Lors de la négociation, il ne faut pas faire du sentiment et présenter son dossier sous son meilleur profil », rapporte ce pharmacien de 29 ans déjà très aguerri. Outre la caution de son parent pharmacien, c’est bien la qualité du relationnel établi avec son interlocuteur du Crédit agricole qui lui a permis de décrocher le meilleur taux et de conclure un contrat de services intéressant (abonnement Internet pour 4 Euro(s) par mois, pas de frais de gestion de compte…) à la barbe notamment du Crédit mutuel, gestionnaire du compte de la pharmacie avant la cession. Sur le marché des comptes professionnels, « il y a très peu de prix catalogue, tout se négocie en fonction de la qualité commerciale de l’affaire », affirme Luc Fialletout, directeur général adjoint d’Interfimo. « Les banques tarifent leurs crédits et l’ensemble de leurs prestations à la tête du client, en fonction du courant d’affaires que ce dernier leur apporte ou du business prévisible qu’il peut leur confier. » « Les négociations s’effectuent au cas par cas », confirme, de son côté, Alain Defaye, responsable du secteur pharmaceutique lyonnais au Crédit mutuel-professions de santé.

Des entreprises commerciales. Les rapports banque-client évoluent encore peu, essentiellement pour des raisons de mentalité. « Les Français considèrent encore les banques comme une grande institution au service du public, remarque Marie-Andrée Dontenville, en charge des professions libérales au Crédit lyonnais. Or, ils doivent savoir que les banques doivent engranger des bénéfices et ont des objectifs de rentabilité, comme toute entreprise commerciale… » Et que les chargés de clientèle sont avant tout des commerciaux. Leur hiérarchie les juge sur leurs résultats. Ils sont à l’affût des nouvelles affaires que leurs clients sont susceptibles de leur confier ou des nouveaux services dont ils auraient besoin. Ils sont rémunérés sur les produits d’épargne qu’ils vendent.

De fait, pour devenir un bon négociateur, il faut commencer par analyser ses besoins et centrer la réflexion sur les opérations les plus fréquentes, leur coût et le gain pour le banquier. Et pour faciliter la négociation sur les lignes de financement, il faut savoir se montrer conciliant et pratiquer le « donnant-donnant ». « Tout le monde doit y trouver son compte et ne pas perdre de l’argent, ajoute Marie-Andrée Dontenville. Il est donc important de bien se connaître et de savoir comme l’autre fonctionne. » « Il faut encourager l’échange dans le cadre d’une relation de confiance et de partenariat », martèle Alain Defaye.

C’est le cas pour Jean-Charles Brochet, titulaire de la pharmacie du centre commercial de Saint-Genis-Laval, l’une des dix plus grosses officines de la région lyonnaise. Ce pharmacien a capacité à négocier les prix des services de sa banque, d’autant que son épouse tient, par ailleurs, un centre de parapharmacie. Pourtant il n’en abuse pas. La dernière négociation citée par cet officinal remonte déjà à quelque temps et concernait, outre la fourniture gratuite des rouleaux de papier de Carte bleue, la baisse de la commission prélevée par la banque sur les paiements par carte et l’absence de montant minimal. « La relation avec le gestionnaire de votre compte est le nerf de la guerre », souligne Jean-Charles Brochet, avant d’ajouter que « la confiance s’instaure quand les deux parties savent exactement ce que l’autre peut donner ». Mais, selon lui, les directions des banques voient d’un mauvais oeil l’installation de « trop bonnes relations », ce qui peut expliquer en partie le turnover accéléré des chargés de compte.

Dématérialisation. Le développement de l’encaissement télématique avec les TPE (terminaux de paiement électroniques) constitue une source de revenu importante pour les banques, et la percée attendue du système Monéo (porte-monnaie électronique) devrait encore dynamiser ce marché. Les services de banque en ligne permettent également de réaliser des gains de productivité (voir ci-contre).

Didier Vieilly, officinal installé à Vénissieux, est un client actif sur le web. « J’effectue de plus en plus de transactions par Internet, j’utilise ce mode de paiement informatisé pour virer les salaires et régler les factures des laboratoires. » Ce pharmacien bien dans l’air du temps s’en voit récompensé en profitant de tarifs plus avantageux et en obtenant satisfaction lorsqu’il est amené à demander ponctuellement l’annulation de certains frais ou des ristournes. Mais Didier Vieilly se dit agacé à la longue par la facturation de certains actes qui, selon lui, n’a pas lieu d’être. « Ma banque m’a adressé une lettre d’information des cautions et m’en a fait supporté le coût. J’ai demandé à mon responsable de compte de faire sauter ces frais injustifiés. De même, je réclame régulièrement le remboursement des frais pour chèques mal libellés. Cependant, dans une relation gagnant-gagnant qui se doit d’être transparente, il n’est pas normal de quémander auprès de la banque et d’obtenir gain de cause par la pression de mon activité », tempête-t-il. Et ce pharmacien de regretter que la banque ne joue pas le rôle de conseil que l’entrepreneur attend de lui. « Elle n’est qu’une boîte aux lettres financière ! » Pour le financement de ses projets, Didier Vieilly met en concurrence les trois banques avec lesquelles il travaille et étudie leurs propositions respectives sans s’en laisser compter. « J’aime bien savoir où je vais et contrôle sur mon informatique les propositions que l’on me fait. » Il y a parfois des surprises. « Pour un crédit auto , il s’est avéré que le TEG était mal calculé et supérieur à ce qui était annoncé par la banque. » Pour ce pharmacien, les prochaines et « vraies » négociations porteront sur la tarification des chèques et la rémunération des dépôts. Un dossier, pour l’instant, toujours en suspens.

Spécificité. Marie-Andrée Dontenville insiste encore sur la nécessité d’une relation étroite pour que la banque puisse proposer une offre de services collant aux besoins du professionnel libéral. « Nous avons des modules définis par grandes catégories de clientèle, dont le contenu est adapté en fonction des besoins de chacune. » Celle-ci doit aussi se perpétuer dans le temps, « c’est pourquoi nous programmons deux à trois rencontres par an avec nos clients, dont une uniquement consacrée à une analyse du bilan, à la situation financière de la pharmacien et aux projets d’investissement du titulaire. » « Au Crédit mutuel, nous n’attendons pas la survenue de difficultés financières pour envisager une restructuration de crédit », indique Alain Defaye.

Autre « plus » des banques spécialisées dans les professions de santé : « Nous disposons d’une meilleure vue d’ensemble de l’entreprise qu’une banque traditionnelle, explique Marie-Andrée Dontenville, ce qui nous permet, par exemple, de répondre beaucoup plus rapidement à une demande de crédit. » Idem au Crédit mutuel-professions de santé où « ce sont les mêmes personnes qui étudient les dossiers de financement des professionnels de santé et s’occupent du suivi de la relation avec le client », souligne Alain Defaye. « De plus, notre organisation décentralisée confère aux agences une grande autonomie et un pouvoir de décision important. »

Des affirmations non démenties par Didier Vieilly, qui a le sentiment d’avoir une « identité plus forte » auprès de ces banques spécifiques. « Voici dix ans que je travaille avec une banque généraliste, et celle-ci vient juste de me demander la photocopie de mon diplôme… », s’étonne ce pharmacien lyonnais.

Compter avec les banques en ligne

Un banquier au doigt et à l’oeil. Rapidité d’exécution des opérations, accès aux comptes 24 heures sur 24, service d’alerte sur le solde du compte ou sur les mouvements réalisés, des tarifs moins chers et des produits dans bien des cas plus compétitifs que les établissements à guichets, les banques en ligne séduisent. Et l’épopée ne fait que commencer. Entre 2000 et 2001, près d’une dizaine de concurrents se sont lancés dans la course.

Faciles à afficher – mais pas toujours appliqués -, les tarifs avantageux de leurs services constituent la partie visible de l’iceberg. Carte de crédit offerte, services gratuits (virements ou envois de chéquier par exemple), tout est bon pour afficher un faible coût.

Mais les établissements traditionnels ne se sont pas longtemps laissé distancer par la modernité. Ils ont mis en place des services Internet

qui n’ont rien à envier à ceux des « e-banques ». Pour attirer le client, des banques comme la BNP-Paribas ou la Bred facturent moins cher certaines opérations courantes lorsqu’elles sont effectuées à distance par téléphone, Minitel ou Internet. Toutefois, la généralisation de la banque à distance initie aussi de nouveaux frais. Les possibilités de gestion de comptes à distance sont plus ou moins étendues selon les banques, et il est parfois nécessaire pour des opérations particulières (virement sur le compte d’une tierce personne, gestion d’un compte-titres…) de souscrire des options spécifiques… payantes.