Bien négocier avec son banquier

Testez-vous

Négocier les services bancaires

1 La commission de mouvement inclut la commission de carte bancaire.

2 La commission du plus fort découvert est calculée sur le montant du plus fort découvert en valeur enregistré chaque semaine.

3 Les commissions doivent être précisées par contrat ou figurer dans les conditions générales.

Renégocier un emprunt

4 En cas de trésorerie positive, il est toujours plus intéressant de réduire la durée d’emprunt.

5 Les pénalités en cas de remboursement anticipé d’un prêt professionnel sont les mêmes que pour un prêt immobilier.

6 Il faut renégocier un crédit plutôt en début de période de remboursement.

Faire face à des difficultés de trésorerie

7 Le soutien abusif d’une banque à l’égard d’une entreprise en difficulté est répréhensible.

8 Une banque peut rejeter un chèque de son client dont le compte est débiteur même si le plafond de découvert n’est pas dépassé.

9 La banque n’est pas tenue d’avertir un client dont le compte est débiteur avant de rejeter un chèque.

Obtenir un prêt pour acquérir une officine

10 Il faut annoncer le taux souhaité au banquier dès le premier entretien avec lui.

11 Un prévisionnel financier permet de mesurer l’effet « de ciseau »*.

12 Il faut toujours laisser l’expert-comptable parler au banquier et présenter les chiffres à sa place.

Réponses

1 FAUX : Elle est calculée sur tous les mouvements débiteurs réels enregistrés sur un compte au cours d’une période.

2 FAUX : C’est le plus fort découvert enregistré chaque mois qui est pris en compte.

3 VRAI : Elles ont dans ce cas un caractère légal.

4 VRAI : Mais la mensualité augmente en contrepartie.

5 FAUX : Elles peuvent être beaucoup plus élevées.

6 VRAI : La part d’intérêt que l’on rembourse est toujours plus élevée en début de crédit.

7 VRAI : Elle peut être condamnée si son soutien a eu pour effet de retarder l’entrée de l’entreprise en procédure collective.

8 FAUX : Cette attitude a été censurée par la Cour de cassation.

9 FAUX : Elle doit l’avertir avant chaque rejet de chèque.

10 FAUX : Il faut d’abord séduire le banquier avec un dossier solide et bien mené. Ensuite, on négocie.

11 VRAI : Il doit être établi sur la durée de l’emprunt.

12 FAUX : C’est l’acquéreur que la banque préfère entendre.

CAS PRATIQUE n° 1

Négocier les services bancaires

Alain cherche une nouvelle banque. Pour faire son choix, le titulaire étudie les services bancaires proposés par différents partenaires financiers et leur facturation. Il sait qu’une marge de négociation est souvent possible.

QUELS SONT LES FRAIS POUR LES COMPTES PROFESSIONNELS ?

Quatre services habituellement facturés

Depuis leur libéralisation en 1986, les services bancaires sont devenus payants, à l’exception des traitements des chèques.

• Une commission pour les mouvements débiteurs

C’est l’une des plus importantes commissions pour les entreprises. Elle concerne tous les mouvements débiteurs enregistrés sur une période donnée, souvent de façon trimestrielle ou mensuelle. Elle est généralement fixée à 0,06 % du chiffre d’affaires. Si cette commission se retrouve systématiquement dans toutes les propositions des banques, Alain a conscience qu’elle peut faire l’objet de négociation.

• Une commission de carte bancaire

La banque facture les transactions réalisées en carte bancaire par les clients de l’officine. Elle prélève de 0,40 % à 0,60 % de leur montant.

• La commission du plus fort découvert

Elle est calculée sur le solde débiteur le plus important d’une période de découvert. Cette commission s’ajoute au montant des intérêts débiteurs. Elle peut aller de 0,075 % à 1 %.

• Les intérêts débiteurs

Ce sont les sommes dues à la banque lorsqu’un compte présente un solde négatif. Ce pourcentage de facturation est basé sur un indice du marché financier (Euribor).

Quel sera le coût annuel de ces services pour Alain ?

La pharmacie d’Alain réalise un chiffre d’affaires de 2 000 000 €. Les ventes par carte bancaire représentent 10 % des transactions, soit un montant de 200 000 €. Le titulaire n’a négocié aucune autorisation de découvert. La trésorerie est positive, mais Alain rencontre des difficultés financières liées à des mois creux et à une nécessité de stockage de produits. Il a des pointes de découvert de 100 000 € sur deux trimestres.

Quels sont les frais qu’il devra supporter chaque année ?

• La commission de carte bancaire lui coûtera 1 200 €, avec le calcul suivant : 200 000 × 0,60 %.

• La commission sur les mouvements débiteurs lui coûtera 1 200 euros (2 000 000 € × 0,06 %).

• La commission du plus fort découvert lui coûtera 75 € (100 000 € à 0,075 %).

• La commission du découvert non autorisé lui coûtera 100 € (100 000 € à 0,1 %).

• Les intérêts débiteurs lui coûteront 3 500 € (100 000 € à 7 %).

Au total, la pharmacie d’Alain devra supporter une charge de 6 075 € par an de services bancaires.

Afin d’alléger au maximum ces charges, le pharmacien devra définir, en présentant un budget prévisionnel détaillé à la banque, les flux financiers et ses besoins ponctuels de trésorerie. La facturation des services bancaires pourra s’y adapter.

Le pharmacien parvient, par exemple, à négocier un forfait annuel de tenue de compte de 40 euros (à la place d’une commission sur les mouvements débiteurs) et une diminution du taux de commission pour les transactions sur carte bancaire (0,4 %). Enfin, le besoin ponctuel de trésorerie est couvert par une autorisation de caisse de 100 000 € avec des intérêts débiteurs au taux de 4 %. Le coût annuel des services bancaires s’élève à 3 355 €. Alain fait une économie de 2 720 €.

QUELLE MARGE DE NÉGOCIATION ?

Faire jouer la concurrence

C’est la première règle d’or. Dans la plupart des cas, la facturation des services bancaires est révisée une à deux fois par an. Le titulaire doit se montrer particulièrement attentif à ces évolutions. Il est par ailleurs possible de négocier un « package » bancaire, c’est-à-dire une palette de services à un coût forfaitaire prédéterminé. La plupart du temps, il comprend une carte bancaire, un système de placement de la trésorerie disponible, une facilité de découvert et un service de consultation sur Internet.

Les trois questions indispensables à poser

• Quelles sont les conditions (montant et taux) d’un découvert éventuel ?

• Quelles sont les conditions d’enregistrement des chèques et les dates de valeur appliquées ?

• Quelles sont les conditions d’enregistrement des paiements par carte bancaire, c’est-à-dire la facturation liée à la mise à disposition d’un terminal de paiement électronique et le taux de commission réclamée par la banque ?

Mettre en avant ses atouts

En toute logique, la négociation apparaît d’autant plus aisée que le client jouit d’une bonne image et pèse d’un certain poids. Une absence d’incidents de paiement, le poids du compte courant, la possession de produits d’épargne et le montant des placements constituent des arguments en faveur d’Alain. Le banquier se montrera aussi plus conciliant si le pharmacien accepte de faire domicilier sur son compte permanent l’intégralité du chiffre d’affaires, le remboursement des emprunts et les échanges de trésorerie.

Le titulaire devra aussi se montrer particulièrement vigilant sur l’autorisation de découvert, s’assurant d’abord que le taux négocié ne dépasse pas celui de l’usure. Il sera en position de force si le solde de son compte est habituellement positif et que la pharmacie génère des bénéfices, même si la trésorerie, victime de l’expansion de la pharmacie, vire au rouge. En revanche, la négociation sera plus âpre si elle enregistre de mauvais résultats d’exploitation, alors que la trésorerie est positive.

La diminution du taux effectif global (voir p. 9) permettra à Alain de renégocier le taux du découvert autorisé. Cela devra faire l’objet d’un nouvel accord écrit.

DROITS ET DEVOIRS DE LA BANQUE

Des tarifs transparents

Dès lors qu’un compte professionnel ou privé est ouvert, la banque doit informer le titulaire du compte de ses conditions d’utilisation (les « conditions générales »). Juridiquement, la banque ne peut pas demander de payer une prestation si elle ne figure pas dans ses conditions générales ou si elle n’est pas mentionnée dans la convention de compte ou dans le contrat (voir encadré ci-dessus).

Un taux de découvert affiché

La banque doit l’indiquer sur les relevés de compte. Si elle ne le fait pas, le découvert ne peut être compté qu’au taux de l’intérêt légal. Néanmoins, si ce taux est clairement affiché dans l’agence, Alain ne pourra pas protester.

Des dates de valeur communiquées

La banque peut décider d’appliquer librement des jours de valeur, à savoir les dates qu’elle retient pour calculer les intérêts, mais elle doit au préalable en informer son client. En cas de contestation, elle devra prouver qu’il en a bien eu connaissance et qu’il les a acceptées expressément ou tacitement.

Des conditions tarifaires acceptées

Si la banque souhaite modifier les conditions tarifaires, elle doit en informer son client par écrit trois mois au moins avant la date envisagée. Il dispose d’un délai de deux mois pour contester ces nouvelles conditions. Son silence vaudra acceptation.

CAS PRATIQUE n° 2

Renégocier un emprunt

Pour s’installer, Pierre a emprunté 1,250 M€ sur une période de douze ans à un taux de 3,90 % hors assurance. Il rembourse depuis quatre ans 10 884 € par mois. Sa trésorerie est fragile et il voudrait renégocier cet emprunt pour profiter de la récente baisse des taux (de 0,5 à 1 %).

QUELLE OPTION CHOISIR ?

Au terme de quatre ans, le capital restant dû est de 896 000 euros. Les intérêts que Pierre doit à sa banque, sur huit ans, s’élèvent à 74 000 euros.

• Si le taux d’emprunt baisse de 1 %, Pierre peut choisir entre quatre options (voir également le tableau ci-dessous) :

– la baisse du taux sans changer la durée (H1) ;

– la baisse du taux et la diminution de la durée de quatre mois avec une mensualité inchangée (H2) ;

– la baisse du taux et la hausse de la durée de l’emprunt sur 10 ans (H3) ;

– la baisse du taux et la hausse de la durée de l’emprunt sur 12 ans (H4) ;

• Si Pierre n’avait pas de souci de trésorerie, il serait préférable pour lui de réduire la durée du prêt au lieu de baisser la mensualité.

• Si Pierre garde la durée de départ, les mensualités ne baissent que de 412 euros quand le taux perd 1 %.

• Si Pierre reprend le crédit sur une durée de 10 ans – rallongée de deux ans –, la mensualité baisse de 2 271 euros, soit 20 %. Dans ce cas, Pierre est aussi gagnant sur le montant cumulé des intérêts (hors pénalités).

• Si Pierre rallonge le crédit de quatre ans (avec une durée de douze ans), la mensualité baisse de 3 507 euros, soit 33 %. Mais cette extension de durée risque de lui coûter plus cher car, avec les intérêts cumulés, il devra débourser 17 511 euros en plus, soit une hausse de 1,4 % par rapport à l’emprunt initial de 1,25 million d’euros.

Pour Patrick Bordas, expert-comptable et responsable du réseau des professions de santé de KPMG, « si on peut le supporter financièrement, mieux vaut privilégier l’hypothèse n° 3 car on ne repart pas sur la même durée qu’au début ».

• Si le taux baisse de 0,5 %

• Avec une durée inchangée, la mensualité diminue seulement de 207 euros.

• Avec une augmentation de la durée à dix ans, Pierre gagne 2 063 euros par mois.

• Si la durée passe à douze ans, Pierre pourra faire l’économie de 3 ? 295 euros par mois.

Il faut donc ne pas perdre de vue que le vrai levier, pour dégager de la trésorerie et retrouver un peu d’oxygène, est de prendre une dette sur une durée plus longue.

QUE NÉGOCIER AVEC SON BANQUIER ?

• Apprécier le niveau de risque du banquier

Il ne faut pas oublier que tout est affaire de négociation car rien n’oblige la banque à accepter la réduction de taux ou l’allongement de durée. Même si on trouve un autre banquier prêt à refinancer, il faudra l’accord du premier pour se dégager de l’emprunt initial. Il ne faut pas hésiter à renégocier un crédit dès que le rapport de forces tourne en votre faveur (chiffre d’affaires en hausse, exercice bénéficiaire avec progression importante de l’EBE, augmentation des fonds propres). Tout est affaire de calcul et il faut un différentiel sensible de taux pour que le jeu en vaille la chandelle. En dessous de 0,5 %, l’intérêt sera mince.

Mieux vaut renégocier un prêt récent, à une période pendant laquelle on paie beaucoup d’intérêts et peu de capital. L’idéal est de renégocier auprès de sa banque en agitant la menace de transférer tous ses avoirs dans une autre banque. Une proposition écrite d’un concurrent est à cet égard un argument de poids dissuasif. Cette solution est la plus avantageuse puisque les seules dépenses seront les frais de dossier et que ceux-ci restent, en théorie, négociables.

• Changer de banque

Le changement de banque est une entreprise difficile en raison de son caractère aléatoire. Les pénalités de remboursement anticipé sont souvent prévues dans les prêts à taux fixe, et elles peuvent être lourdes. De plus, elles ne sont pas plafonnées : la limite légale de 3 % du capital restant dû applicable aux prêts immobiliers privés ne concerne pas les prêts professionnels.

Un élément de discussion important est le niveau de risque du banquier. Pierre pourra comparer le capital restant dû à la valeur de son fonds de commerce (voir tableau ci-dessous). Comme en général la banque a pris le fonds en garantie, elle se trouve avec un niveau de risque bien plus faible qu’au départ. Cette analyse tend à favoriser le recours, en première intention, au banquier initial. Patrick Bordas conseille à Pierre « d’intégrer les pénalités de remboursement anticipé dans le montant du nouveau crédit. De cette manière, il n’aura pas de sortie de trésorerie importante ».

Si Pierre réussit à trouver une banque qui reprend son crédit à un taux plus bas, il devra mener plusieurs procédures :

• Recenser tous ses partenaires en relation avec l’ancienne banque (CPAM, organismes complémentaires, fournisseurs…) et leur adresser les nouvelles coordonnées bancaires (RIB).

• Conserver l’ancien compte ouvert pendant un ou deux mois pour permettre un transfert progressif des flux financiers. Il faut aussi prendre soin de transmettre à la banque de départ les références de la banque d’arrivée et de lui demander de renvoyer sur cette dernière les ordres de paiement ou de virement qui arriveraient encore chez elle. Si les relations étaient bonnes, la banque de départ ne refusera pas ce dernier service.

Pendant ce laps de temps, Pierre devra surveiller sa trésorerie du fait des éventuels décalages entre entrées et sorties d’argent. Avant de le solder, le compte doit rester suffisamment approvisionné afin d’assurer le paiement des chèques que l’ancienne banque aurait émis.

L’ABC… L’essentiel pour mieux comprendre

Règles et obligations des banques

UN DEVOIR DE CONSEIL ET DE SURVEILLANCE

La banque doit conseiller ses clients, notamment en matière de crédits et de placements. Par exemple, en cas de difficulté de remboursement, sa responsabilité peut être engagée si elle a accordé le prêt sans se soucier du niveau d’endettement de l’entreprise. D’après un arrêt de la cour d’appel de Caen (janvier 2008), un client qui emprunte et ne peut ensuite plus rembourser peut, dans certains cas, poursuivre la banque en responsabilité pour manquement à son obligation de mise en garde. La banque doit aussi surveiller la régularité des moyens de paiement encaissés ou que son client lui demande de payer. Là aussi, sa responsabilité peut être mise en cause en cas de litige. Pour les chèques tirés sur le compte (même avec une procuration), la banque doit également vérifier la concordance de la signature avec le spécimen donné à l’ouverture du compte.

DES RÈGLES BANCAIRES FAVORABLES AUX ENTREPRISES

Outre les chèques plus vite crédités, des obligations plus strictes envers les banques ont été mises en place pour favoriser l’accès au crédit des entreprises et soutenir leur trésorerie.

Des notations justifiées

L’entreprise qui sollicite ou bénéficie d’un prêt peut demander à sa banque de lui expliquer quels éléments elle a retenus pour la noter. Ces différents critères (ratio de solvabilité, niveau de fonds propres…) indiquent notamment sa capacité future à respecter ses engagements financiers. Une entreprise peut aussi demander à sa banque pourquoi elle réduit ou interrompt une ouverture de crédit. Ces informations confidentielles ne peuvent être communiquées aux tiers.

L’assurance-crédit doit motiver un refus

Si un assureur crédit refuse de garantir une créance, l’entreprise peut lui demander de motiver sa décision. L’assureur doit donc procéder à une analyse spécifique et approfondie de la situation de l’entreprise.

LA RUPTURE DE CRÉDITS ENCADRÉE

Dans quelles conditions ?

La banque peut mettre fin unilatéralement à un crédit à condition de notifier sa décision à son client par écrit et de respecter le délai de préavis fixé dans le contrat. Ce délai est en général de trente jours pour les opérations d’escompte ou de mobilisation de créances commerciales, et de soixante jours pour les autres opérations de crédit. Si la banque passe outre ce délai de préavis légal, sa décision de rompre le crédit sera privée d’effet. Elle risque aussi de devoir dédommager financièrement l’entreprise.

Quelles exceptions ?

La banque peut rompre un crédit sans préavis s’il lui apparaît que la situation de l’entreprise est devenue totalement compromise ou si l’entreprise adopte un comportement fautif. Elle doit toutefois en avertir son client par lettre recommandée avec accusé de réception, en justifiant sa décision.

Le remboursement anticipé

Les crédits à durée déterminée doivent normalement courir jusqu’à leur terme. Ainsi, lorsqu’une date d’échéance est prévue dans le contrat de prêt, la banque ne peut pas exiger le remboursement avant cette date. Néanmoins, dans certains cas, et seulement si une clause de contrat le prévoit, elle peut exiger un remboursement anticipé du prêt pour trois raisons :

• si le client conclut un autre prêt avec une autre banque, alors que cette interdiction est clairement stipulée dans le contrat ;

• si les échéances du crédit ne sont plus respectées par l’emprunteur en vertu de la clause résolutoire figurant au contrat ;

• si la situation financière de l’entreprise est gravement compromise.

La rupture abusive de crédit

Les banques peuvent être condamnées pour rupture abusive de crédit dans deux situations :

• lorsqu’elles refusent, brutalement et sans préavis, des paiements qu’elles acceptaient jusque-là ;

• lorsqu’elles créent à l’entreprise des difficultés de financement injustifiées. C’est le cas par exemple si elles suppriment un crédit alors que l’entreprise n’est pas en état de cessation de paiements, si la rupture des crédits entraîne pour son client de graves difficultés financières ou le prive de toute autre possibilité de financement. Dans de tels cas, la banque peut être poursuivie et condamnée à payer des dommages et intérêts.

TERMES À CONNAÎTRE

La facilité de caisse

Elle permet de financer les décalages entre les recettes et les dépenses liés au cycle d’exploitation. La banque ne l’accorde que pour quelques jours. Au-delà de 30 jours de compte débiteur, il vaut mieux négocier un découvert. La banque n’est pas tenue d’accorder des facilités de caisse ou même de tolérer des découverts occasionnels. Si elle le fait, c’est une simple tolérance à laquelle elle peut mettre fin à tout moment.

Le crédit revolving

Il s’agit d’un crédit ouvert pour un an – permanent ou renouvelable tacitement – que l’on peut utiliser et rembourser à sa guise. Cette réserve d’argent est destinée à pallier les difficultés passagères. L’emprunteur peut y puiser selon ses besoins et choisir, dans certaines limites, le montant de ses échéances de remboursement ainsi que sa durée. Tout remboursement reconstitue immédiatement le montant du crédit accordé. S’il n’y touche pas, le crédit revolving ne coûte rien à l’emprunteur, hormis les frais de dossier.

Dans la plupart des banques, les taux sont indexés sur le taux de base bancaire (majoré de la commission de l’établissement).

La transmission Dailly

Elle consiste à céder ses créances à un établissement financier, ce dernier accordant, en échange, un crédit de fonctionnement. Avantage : les créances cédées sortent du bilan.

L’escompte

Le banquier accepte de payer une créance commerciale avant son terme contre rémunération. Cette opération complexe est également coûteuse car les traites sont indivisibles. D’où un surcoût, alors que le taux de l’escompte est déjà élevé.

Le crédit-bail

C’est un contrat de location au terme duquel l’entreprise se retrouve propriétaire de l’équipement. Avantage : inscrite hors bilan, cette opération ne met pas en danger la capacité de financement de l’entreprise. En outre, les sommes versées sont fiscalement déductibles et inscrites dans les charges d’exploitation. Il est également possible d’aménager le rythme des loyers de crédit-bail (barèmes dégressifs, barèmes « ? en cloche »…) afin d’optimiser la situation fiscale du locataire.

Le taux effectif global (TEG)

C’est le taux qui permet de comparer les diverses propositions de crédit faites par les banques. Le taux effectif global repose sur le taux de base bancaire (TBB) et comprend d’autres indices comme une majoration selon la nature du crédit (escompte, découvert), la commission sur plus fort découvert et la commission sur les mouvements de compte.

La majoration catégorielle

C’est la majoration calculée par la banque pour un crédit en fonction du profil du client. Elle est négociable.

Le taux d’usure

C’est le taux maximal auquel un prêt peut être accordé. La Banque de France calcule chaque trimestre un taux d’usure par type de crédit. Un taux devient usuraire quand son TEG excède de plus d’un tiers le TEG moyen du trimestre précédent.

Le taux d’intérêt interbancaire

C’est le taux des intérêts demandés par la banque entre la date où l’emprunteur obtient les fonds d’un crédit et celle à laquelle il commence à rembourser. L’emprunteur a alors intérêt à avoir un décalage aussi faible que possible entre ces deux échéances.

Le taux actuariel

C’est le taux du rendement annuel calculé sur la durée totale de l’emprunt ou du prêt en tenant du compte du phénomène de capitalisation des intérêts. Ce taux figure obligatoirement sur tous les placements bancaires ou financiers.

Agios

Ce sont les intérêts facturés par la banque lorsque le solde du compte devient débiteur. Il faut distinguer les agios « réels », c’est-à-dire le prix du découvert, des agios « techniques » nés du décalage entre les dates effectives des opérations et les dates de valeur.

CAS PRATIQUE n° 3

Négocier en cas de difficultés récurrentes de trésorerie

Isabelle connaît des difficultés passagères, mais récurrentes, de trésorerie depuis plusieurs mois. Les dépassements de découvert non autorisés sont de plus en plus fréquents. Que peut-elle négocier avec son banquier ?

LES SOLUTIONS À LONG TERME

Avec la dégradation de l’économie officinale, il peut arriver qu’une difficulté passagère devienne chronique. Il faut alors mettre en place des solutions adaptées de long terme.

• Alléger les paiements

Les premiers recours auxquels pense le titulaire sont toujours les mêmes : décaler les échéances ou fractionner les paiements des répartiteurs, des laboratoires ou du groupement. Mais ce n’est pas toujours possible, d’autant que la loi de modernisation de l’économie (LME) du 4 août 2008 a raccourci les délais de paiement maximaux. Depuis le 1^er janvier 2011, ceux-ci sont de 45 jours fin de mois ou 60 jours à la date de la facture pour les médicaments à prescription médicale facultative non remboursables. De ce fait, les marges de manœuvre de la profession sont étroites et encadrées.

Deux solutions s’offrent à Isabelle :

• solliciter du banquier la mise en place d’un crédit de restructuration de la dette ;

• réduire le train de vie de la famille, voire remettre de l’argent personnel dans l’affaire.

Cette dernière solution est évidemment difficile et se heurte aux contraintes du quotidien. Il est néanmoins possible de remettre à plat le financement contracté pour l’acquisition de la pharmacie.

• Consolider la trésorerie

Dans ce cas, il faut regarder de près les différents contrats en cours, comme les leasings et les crédits d’équipement, pour voir s’il est possible de les regrouper dans une seule enveloppe.

Isabelle recense donc ses crédits d’équipement : elle peut les regrouper avec un seul crédit pour une durée de cinq ans au taux de 4 %. Les mensualités seront de 1 956 euros. La pharmacienne peut alors libérer 1 144 euros par mois afin de combler son découvert. Reste à convaincre son banquier. Patrick Bordas, expert-comptable et responsable du réseau des professions de santé de KPMG, conseille à Isabelle de mettre sur la table deux arguments forts : « un prévisionnel solide et un effort personnel pour ne pas faire porter tout le poids financier sur le partenaire financier ».

COMMUNIQUER AVEC SON BANQUIER EN CAS DE DIFFICULTÉS

• Difficultés : faut-il tout dire à son banquier ?

La bonne tactique est de rassurer : Isabelle doit le convaincre que la situation n’est pas aussi préoccupante. Il ne faut jamais perdre de vue que, dans l’ignorance ou le doute, le banquier a souvent tendance à noircir le tableau quand cela va mal. La titulaire ne doit pas hésiter à fournir des renseignements précis et exacts sur la situation financière de l’entreprise. Faire croire à la bonne santé de l’officine pour amener la banque à continuer d’accorder ses crédits est une faute qui peut engager la responsabilité personnelle de son dirigeant.

• La communication de crise avec la banque

Pour alléger ses échéances mensuelles, l’entreprise en difficulté peut demander à sa banque de transformer ses crédits à court terme en crédits à moyen ou long terme. Or, la banque est en position de force, tant au niveau des taux d’intérêt que des engagements. Quels sont les arguments à produire ? Le pharmacien doit à la fois valoriser ses atouts et jouer la transparence. Les rendez-vous avec la banque doivent ainsi être soigneusement préparés. Isabelle doit appliquer quatre règles d’or :

• appuyer sa démarche sur sa stratégie à moyen ou long terme à partir d’un business model détaillé, clairement expliqué et sécurisé par des données chiffrées pertinentes. Il s’agit de mettre en valeur, au-delà de la crise, le « capital confiance » de l’entreprise ;

• présenter l’historique des résultats annuels sous l’angle de la trésorerie générée, notamment avec l’excédent brut d’exploitation (la variation du besoin en fonds de roulement, l’impôt sur ce résultat et l’investissement). Isabelle pourra ainsi justifier l’utilisation des crédits octroyés par la banque et argumenter sur sa capacité de l’entreprise à les rembourser ;

• exposer clairement ses projets en avançant des prévisions d’activité pertinentes et leur répercussion sur la structure du financement (dette bancaire par rapport aux fonds propres) ;

• mettre en avant la qualité des outils de suivi des indicateurs et de pilotage et leur adaptation à la période de crise.

CAS PRATIQUE N° 4

Préparer un business plan pour financer l’achat d’une officine

Perrine souhaite acheter une officine et sollicite plusieurs banques pour obtenir un prêt avantageux. Pour être prise au sérieux, elle doit monter un dossier solide grâce à un business plan.

Les banquiers peuvent être séduits par la perspective de voir un client réaliser un chiffre d’affaires important, et donc d’un afflux supplémentaire de fonds dans leur agence. Mais c’est avant tout le capital de démarrage, un endettement limité et la très bonne connaissance du dossier qui permettront de convaincre une banque. D’où la nécessité de porter tous ces efforts sur la préparation du dossier.

Le plan de financement ne représente que la traduction chiffrée de la réflexion préalable approfondie de l’entrepreneur sur la détermination du prix de sa future acquisition – et sa justification par des éléments concrets –, ses perspectives de développement, l’évolution de la marge, les moyens humains ou encore le choix du statut juridique…

• Recourir à un expert-comptable

Un business plan ne s’improvise pas. Il est nécessaire de faire bâtir le dossier financier par un spécialiste averti. Il devra mettre en exergue, sur la durée de l’emprunt sollicité, l’effet de ciseau et prendre les revenus du conjoint. Perrine devra suivre de près le montage financier et, notamment, prendre garde à ce que l’expert-comptable conserve une attitude prudente dans ses évolutions de chiffre d’affaires et de marge.

LES ÉLÉMENTS INDISPENSABLES

Un dossier de financement ne doit rien laisser au hasard. Les banquiers attachent une grande importance au profil de la pharmacie et à celui du repreneur. L’environnement concurrentiel et médical, les perspectives de développement, la structure du personnel, la personnalité du prédécesseur, la capacité de travail et la dimension managériale du repreneur, mais aussi son train de vie et son environnement familial seront particulièrement décortiqués. Voici ce que Perrine devra présenter à son banquier :

• Un CV du pharmacien

Perrine devra mettre en évidence les expériences antérieures justifiant de ses capacités de gestion d’une entreprise, par exemple lors de ses précédents remplacements.

• Une présentation générale du projet

En quelques lignes, Perrine développera ses motivations pour reprendre cette pharmacie et ses objectifs. Le plan de développement devra alors comporter une analyse structurelle du projet : description de la pharmacie et de l’emplacement, étude de la concurrence, analyse du marché dans la zone de chalandise, atouts commerciaux et techniques de l’officine… Un plan opérationnel définira la stratégie et les moyens à mettre en œuvre (commerciaux, matériels, humains…) pour mener à bien son projet entrepreneurial.

• Une présentation financière (en deux ou trois pages)

La banque souhaitera trouver des données actualisées sur les résultats de la pharmacie. Perrine devra donc faire figurer dans son plan de financement les relevés de chiffre d’affaires des derniers mois. Le dossier doit aussi comprendre la répartition précise du chiffre d’affaires de l’officine selon les différents taux de TVA. Globalement, trois documents doivent figurer :

• le plan de financement,

• le compte de résultat synthétique élaboré avec prudence,

• le plan de trésorerie.

• Des éléments sur le personnel

Perrine devra développer les points forts de l’équipe, en particulier les formations, spécialisations et réalisations menées par les collaborateurs (création d’un espace orthopédie, mise en place d’un dépistage, organisation de procédures qualité…). Elle ne devra pas oublier d’insérer les CV des principaux collaborateurs.

• Une présentation juridique

Perrine doit justifier le choix du statut juridique qu’elle adoptera et, en cas de forme sociétaire, indiquer la répartition du capital et des pouvoirs.

• Une annexe documentaire

L’annexe documentaire doit contenir les documents collectés, les avis des experts rencontrés, la promesse de vente, etc.

L’ENTRETIEN AVEC LE BANQUIER

Le premier entretien ne doit être consacré qu’à un seul objectif : l’obtention de l’accord de prêt de la banque. Ce n’est que dans un second temps que s’ouvriront les négociations sur les conditions de financement.

• Convaincre

C’est au cours de l’entretien que Perrine devra persuader que son projet présente un risque faible. Elle devra mettre en avant ses projets pour l’officine et créer un lien de confiance avec le banquier. Elle devra montrer sa connaissance du métier et de ses concurrents sans ignorer les forces et les faiblesses de l’officine par rapport à l’offre existante.

• Présenter des chiffres

Au cours de l’entretien, mieux vaut citer quelques chiffres bien choisis et étayés que soumettre tout un tableau confus sans explication ou se contenter de lire son dossier de financement. Toutes les notions financières doivent être maîtrisées. Si le business plan est solide, la banque soutiendra le projet.

Ce qu’il faut retenir

La négociation avec une banque est d’autant plus facile que vous êtes un bon client

• La renégociation d’un emprunt sur une durée plus longue permet de consolider la trésorerie. Mais il ne faut pas attendre d’être dans le rouge pour rediscuter le prêt avec sa banque.

• En cas de difficultés financières, il convient de savoir si elles sont conjoncturelles et passagères ou si elles sont structurelles, liées à un baisse de rentabilité de l’officine, à une insuffisance des capitaux propres, à un endettement trop lourd par rapport à la rentabilité réelle de la pharmacie.

• Pour retrouver de la santé financière dans un contexte de stagnation du chiffre d’affaires, il faut restructurer le crédit et remettre de l’argent personnel dans l’affaire.

• Un bon dossier de financement peut ouvrir bien des portes. Pour cela, il doit être clair, concis, complet et montrer que le pharmacien est crédible dans sa volonté de devenir chef d’entreprise.

• Le pharmacien doit regarder de près les conditions bancaires réellement appliquées. Toute banque est tenue d’informer sa clientèle sur les tarifications des services proposés. En cas de modification, un client doit en être informé trois mois avant la date d’effet. La banque ne peut pas débiter des prestations non contractualisées ou dont le tarif n’a pas été publié.

• La banque doit informer par écrit ses clients des conditions de découvert (TEG des intérêts). Elle s’est formellement engagée à payer les découverts jusqu’à concurrence d’une certaine somme. Elle peut prévoir un contrat dont les clauses énumèrent la durée et les conditions de fonctionnement ou de révocation du découvert.

4 conseils pour bien s’entendre avec son banquier

Communiquez vos résultats

Le banquier est un homme inquiet pour l’argent qu’il avance et il a besoin d’être régulièrement informé sur la solvabilité de votre entreprise ?: Pour gagner sa confiance, misez sur la transparence.? Il faut le tenir régulièrement au courant des résultats économiques et financiers de l’officine, qu’ils soient bons ou mauvais. Et, s’ils sont mauvais, n’attendez pas que ce soit lui qui vous contacte.

Contrôlez les opérations bancaires chaque jour

La plupart des problèmes écornant les relations entre une banque et une entreprise relèvent du court terme et se résument à l’alternative « paie, paie pas ». Combien de litiges ou de ruptures se produisent au motif que le banquier a rejeté une traite de façon injustifiée  … Mieux vaut se doter de moyens de contrôle efficaces comme Internet.

Pratiquez la politique du donnant-donnant

Gardez à l’esprit le fait que la banque est une activité commerciale et que votre banquier est soumis à des objectifs de rentabilité. Dans vos négociations, pensez donc toujours à proposer une contrepartie.

Faites-lui découvrir votre pharmacie et votre équipe

Pour soigner le relationnel, invitez votre banquier dans votre pharmacie. D’un point de vue psychologique, rencontrer son banquier sur son propre terrain facilite la communication.

* Situation dans laquelle les charges augmentent plus vite que les revenus.

Tiers payant : à externaliser ?

La plupart des banques disposent d’un service d’externalisation du tiers payant. Certaines proposent même l’avance en trésorerie. Une option qui mérite réflexion car elle permet d’affecter plus de personnel au comptoir. En moyenne, une banque demandera un montant de 500 euros par mois pour ce service.

POUR APPROFONDIR

Commissions : que peut exiger la banque ?

Si les frais de commissions bancaires sont prévus dans les conditions générales de la banque ou par un contrat, ils sont légaux. Mais ces frais ne doivent pas faire double emploi avec des frais de dossier. Par exemple, une banque ne peut pas demander à son client à la fois une commission d’autorisation de découvert et des frais de dossier lié à ce même découvert.

À SAVOIR

Les directeurs d’agence bancaire peuvent annuler les agios, qu’ils soient décomptés par erreur ou légitimes. Si vous voyez que des agios ont été prélevés par erreur et que votre banquier ne veut rien savoir, vous pouvez écrire au service « ? Inspection » du siège social de la banque.

POUR APPROFONDIR

Les dates de valeur mieux encadrées

• Le paiement par chèque

Auparavant, certaines banques pratiquaient des décalages de plusieurs jours entre la date de valeur Les d’un paiement par chèque et celle où il était enregistré au niveau comptable. La loi 2009-1255 du 19 octobre 2009 (article L. 131-1-1.) sur l’accès au crédit des petites et moyennes entreprises a mis fin à cette pratique. Désormais, « la date de valeur d’une opération de paiement par chèque libellé en euros ne peut différer de plus d’un jour ouvré de la date retenue pour sa comptabilisation sur un compte de dépôts ou sur un compte de paiement ».

• Les autres moyens de paiement

La Cour de cassation a confirmé que les dates de crédit ou de débit n’ont pas à être différées ou avancées (Cass. com. 31 mai 2011, n° 10-18399). L’ordonnance 2009-866 du 15 juillet 2009 a instauré un nouvel article (L. 133-14) au Code monétaire et financier afin d’encadrer les dates de la valeur pour les paiements bancaires autres que ceux effectués par chèque :

• la date de valeur d’une somme portée au crédit du compte du bénéficiaire ne peut être postérieure à celle du jour ouvrable au cours duquel le montant de l’opération de paiement est crédité sur le compte de la banque du bénéficiaire ;

• la date de valeur du débit inscrit au compte de paiement du payeur ne peut être antérieure au jour où le montant de l’opération de paiement est débité de ce compte.

• La remise d’espèces

La règle est différente selon que la personne physique agit pour des besoins professionnels ou non. Lorsqu’un particulier verse des euros sur son compte, la somme doit être disponible aussitôt. Pour les professionnels, le montant versé est mis à disposition et reçoit une date de valeur au plus tard un jour ouvrable plus tard (Code monétaire et financier, art. L. 133-14).

POUR APPROFONDIR

Autorisation de découvert

Un cas, jugé par la Cour de cassation, apprend que l’autorisation de découvert engage la banque. Il s’agissait d’un compte bancaire assorti d’une autorisation de découvert de 7 000 €. Suite à plusieurs chèques sans provision, la banque a clôturé ce compte et obtenu la condamnation de son titulaire au paiement du solde débiteur (soit 4 676 €). Cette décision a été censurée par la Cour de cassation : la banque ne pouvait pas rejeter les chèques dès lors que le découvert autorisé n’était pas dépassé. De plus, le titulaire du compte est en droit de réclamer des dédommagements à la banque qui ne lui a adressé qu’un seul avertissement (avant de rejeter le premier chèque), alors qu’elle aurait dû lui adresser un avertissement identique avant chaque rejet de chèque (Cass. com. 18 janvier 2011, n° 10-10259).

Le soutien abusif

Une banque peut voir sa responsabilité engagée, sur l’initiative des créanciers de l’entreprise, si elle lui accorde des crédits excessifs tout en sachant que sa situation financière est déjà irrémédiablement compromise. Il s’agit du « soutien abusif ». La Cour de cassation a jugé une affaire dans laquelle le représentant des créanciers d’une société en redressement judiciaire a assigné deux banques en responsabilité pour soutien abusif, l’une pour avoir, pendant trois ans, autorisé un découvert sur le compte courant de la société, l’autre pour avoir octroyé un prêt de restructuration. Les deux établissements de crédit ont été condamnés à supporter la totalité de l’insuffisance d’actif évaluée par un expert, prenant notamment en compte les dépenses inhérentes à la procédure collective. La Cour de cassation a censuré la décision : l’établissement de crédit, qui a retardé l’ouverture de la procédure collective de son client, n’est tenu de réparer que l’insuffisance d’actif qu’il a contribué à créer (Cass. com. 6 juillet 2010, n°s 09-15253 et 09-67351).

À SAVOIR

Une banque n’aimant pas reprendre les encours d’une autre banque, il est préférable de la conserver et de trouver avec elle une solution.

Acheter des parts

Dans le cas un pharmacien souhaite acheter des parts d’une officine, le plan de financement se complique car il doit s’intéresser de près au passif de la société dans la mesure où celui-ci met à la charge conjointe du nouvel associé des dettes nées avant son arrivée. L’analyse doit être plus approfondie et porter sur la structure du passif et le comportement des associés en matière de prélèvements.

L’acquisition de parts réclame également l’établissement de deux comptes d’exploitation prévisionnels interdépendants : l’un au nom de la personne physique et l’autre au nom de la société. En effet, le plan de financement doit veiller à la capacité de la société de distribuer les revenus nécessaires au remboursement des emprunts contractés par le pharmacien.

Trois erreurs à ne pas commettre

– Surestimer le marché par des prévisions chiffrées irréalistes et, d’une manière générale, bâtir un scénario trop optimiste.

– Sous-estimer les perspectives de développement des officines environnantes (mise en place d’une politique de prix plus dynamique, nouveaux services…).

– Comparer le chiffre d’affaires prévisionnel calculé avec le chiffre d’affaires moyen de l’officine, par taille et zone géographique.

POUR APPROFONDIR

Les trois documents à remettre au banquier

• Le compte de résultat prévisionnel

Il fait la synthèse des charges et des produits de l’entreprise et permet au banquier de s’assurer que le modèle économique est viable. Le compte de résultat prévisionnel doit répondre à trois questions :

Les hypothèses d’activité prévisionnelle sont-elles réalistes  Toutes les charges ont-elles été listées  Le futur titulaire peut-il se verser un salaire décent ?

• Le plan de financement

Ce tableau liste, dans deux colonnes distinctes les besoins financiers (investissements, stock, trésorerie de démarrage…) et les moyens de financement pour y répondre (apports personnels, prêts bancaires…). Le plan de financement est destiné à rassurer le banquier sur la capacité de l’entreprise à rembourser les emprunts contractés.

• Le plan de trésorerie

Il présente les entrées et les sorties d’argent au cours de la première année, mois par mois. Il permet donc de connaître à l’avance son solde de trésorerie, et donc d’anticiper sur les difficultés éventuelles. Ce tableau pourra servir d’outil de gestion.

(Source : « Kit de survie pour le premier entretien avec son banquier », téléchargeable sur www.franceactive.org)