Acheter une officine avec peu de moyens, c’est encore possible

S’installer avec peu de moyens reste possible, à condition d’examiner soigneusement le marché et les opportunités qui se présentent. Pour Christian Hayaud, du réseau PSP (cabinet de transactions), il n’y a jamais de mauvais moment pour acheter et rien ne sert d’attendre d’hypothétiques jours meilleurs. « Il ne faut pas regarder le passé, mais aller de l’avant », a-t-il adressé en guise de conclusion à la Journée de la transaction, laquelle a permis de décrypter toutes les étapes du parcours de l’installation.

Des affaires reviennent sur le marché

L’auditoire a retenu quelques idées fortes. Ainsi, aujourd’hui, il est devenu indispensable de rechercher le profil de la pharmacie qui correspond à la personnalité du futur titulaire, de tenir compte dans ses choix personnels de contraintes liées à la présence d’un conjoint, de disposer d’un apport personnel d’au moins 20 % du coût total de l’acquisition, même pour une petite affaire, et d’établir un plan de financement cohérent. Avec la crise, les décalages entre les exigences des vendeurs et les possibilités financières des acquéreurs se réduisent. Du fait des baisses de prix consenties par les vendeurs, un certain nombre d’affaires, petites ou moyennes, reviennent sur le marché. Pour Christian Hayaud, le choix d’une petite officine en primo-installation peut être judicieux : « De nouvelles approches de l’acquisition apparaissent, comme les regroupements et les rachats de clientèle. Elles réduisent le nombre de points de vente et créent des opportunités de taille pour des petites et moyennes officines qui sont prêtes à se rapprocher. Il ne faut pas oublier le renouvellement humain lié à la vague prochaine des départs en retraite qui générera aussi de la croissance. »

Les honoraires vont changer la donne

Les petites officines constituent souvent aussi une bonne opportunité en vue d’un transfert. Un membre du réseau commercial de l’OCP signale qu’il connaît une licence de pharmacie à racheter pour quelques milliers d’euros. A charge pour l’acquéreur de trouver un lieu d’accueil pour transférer l’officine. Mais, pour 2012, les prévisions des experts-comptables vont devoir redoubler de prudence, alors qu’une reprise de la croissance du chiffre d’affaires n’est pas attendue, ce qui réduit la marge de manœuvre des acquéreurs. « Avec une marge de distribution, le mécanisme était relativement bien maîtrisé. Maintenant, une partie de l’activité va reposer sur des honoraires. Avec ce changement de paradigme, on ne sait pas sur quel modèle réaliser le prévisionnel de l’acquéreur, qui a pour référence non pas les bénéfices du passé mais ceux du futur, explique Patrick Bordas, responsable national du réseau pharmacie de KPMG. Cette nouvelle donne pourrait perturber la lisibilité du marché au moment où les textes sur la rémunération mixte sortiront. »

S’installer avec son conjoint

Pour cette 4^e édition de la Journée de la transaction, plusieurs jeunes étaient venus en couple. S’installer à deux diplômes ou travailler avec son conjoint, même non pharmacien, est une solution de plus en plus envisagée. C’est en tout cas le choix retenu par Domitille de Bretagne, qui compte salarier son conjoint non diplômé, ainsi que par Tanguy Le Rouge de Guerdavid et sa compagne. D’autres envisagent l’association avec un confrère pour exploiter à deux. « Je veux éviter de m’associer avec un investisseur pour ne pas avoir de compte à lui rendre ou être pieds et poings liés », confie l’un d’eux.