A 37 ans, il a déjà installé deux adjoints

A écouter Samuel Tordjman, le marché recèle encore des officines avec de beaux potentiels. Le tout, c’est de les débusquer. Par trois fois, il y est parvenu avec le concours du cabinet de transactions GTF Pharma. « Je cherchais un profil précis d’officine – un emplacement de première qualité et un CA minimal de 2 M€ –, alors que je n’avais pas beaucoup d’apport, 80 000 €, qui plus est empruntés à ma famille », raconte-t-il.

Après trois ans de recherches vaines, GTF Pharma lui propose une officine conforme à ce qu’il recherche, près de la gare du Val-d’Argenteuil (Val-d’Oise). Bien placée, elle a néanmoins en face d’elle un concurrent sérieux implanté près d’un supermarché. Alors qu’il n’avait pas forcément les moyens de s’y installer, Samuel Tordjman l’achète, à 28 ans, en 2005, à un prix de 65 % du CA TTC, très en deçà du marché. « J’y suis parvenu car Argenteuil était classée en zone franche urbaine depuis un an, et j’ai donc bénéficié pendant quatre ans d’exonérations à taux plein de charges fiscales et sociales, un vrai filet de sécurité pour moi. »

En 2009, il a l’opportunité d’acquérir le local laissé vacant par LCL, qui jouxte l’officine, pour augmenter sa surface commerciale. Entre-temps, en 2007, il a embauché un pharmacien adjoint.

Association et croissance externe

Cette extension requiert 400 000 € d’apport, aussi décide-t-il de restructurer son entreprise individuelle, qu’il transforme en SELARL, et de proposer une association à son adjoint, lequel apporte 50 000 € et accède au capital à hauteur de 20 %. Ils resteront associés coexploitants pendant trois ans. Mais Samuel Tordjman a des envies d’ailleurs et cherche une nouvelle officine à acquérir, pour lui. Il rachète cette fois une pharmacie plus petite que celle d’Argenteuil mais avec du potentiel, à La Courneuve (Seine-Saint-Denis). C’est son associé qui en prend la gérance. « Grâce à la capitalisation pendant trois ans, il s’est constitué un nouvel apport de 100 000 € qui lui a permis d’acquérir 38 % des parts de la SELAS exploitant cette officine tout en conservant 1 % des parts dans la SELARL d’Argenteuil. », précise-t-il.

Dans le même temps, GTF Pharma lui présente une autre affaire à saisir à Paris, dans le XIX^e arrondissement. « Elle était sur le point de perdre sa licence car elle arrivait au terme d’une gérance après décès. » Samuel Tordjman reprend donc une participation, de 49 %, dans une SELARL et installe dans les lieux un membre de sa famille, diplômé depuis deux ans.

De cette dernière acquisition, comme les deux précédentes, Samuel Tordjman retient que la maîtrise des aspects humains est tout aussi déterminante que celle des aspects financiers, juridiques et bancaires. « Il y a beaucoup d’affect dans la vente d’une officine, le rôle du cabinet de transactions est donc de savoir entrer à la fois dans la psychologie du vendeur et de l’acquéreur. »