Sophie, l’écolofficinale

Primum non nocere. Le précepte d’Hippocrate, inscrit en toutes lettres sur l’un des murs intérieurs de la pharmacie, en dit long sur la philosophie de la titulaire. « Je tiens à proposer à ma clientèle une approche naturelle de la santé », avance Sophie Gaudin-Brivet. Cet engagement, qui lui vient tout d’abord de ses propres convictions, s’est réellement concrétisé en 2002 lors d’une première installation à Paris dans le Ve arrondissement : « Je me suis retrouvée dans un environnement très concurrentiel et j’ai tout de suite pris le parti de me différencier pour ne pas me retrouver en concurrence frontale avec mes confrères. » Pas question non plus de se lancer dans une guerre des prix !

Depuis toujours, Sophie sait ce qu’elle veut en termes de référencement, à savoir des gammes naturelles – si possible bio – que l’on ne retrouve pas dans les pharmacies du quartier. Ainsi, elle fut l’une des toutes premières à proposer les produits de La Compagnie de Provence. Logique, pour une native du Sud, très attachée à Montpellier et à sa région. Ainsi est née sa première Pharmacie de l’Olivier. La personnalisation de l’accueil qu’elle prône coûte que coûte l’a également aidée à marquer des points contre les officines de plus grande envergure. Résultat, en 5 ans d’installation, son chiffre d’affaires avait progressé de 90 %.

Une pharmacie bio et belle à la fois

« J’ai souhaité aller jusqu’au bout de ma démarche, c’est-à-dire concilier mon attirance personnelle pour des produits naturels et écologiques, et traduire cette approche à travers le design », détaille Sophie, qui a racheté il y a un an une pharmacie dans le centre-ville de Vincennes (Val-de-Marne). Mission accomplie grâce à l’agence Archimède. « Nous avons beaucoup réfléchi sur le choix des matériaux et les couleurs », rapporte la titulaire. Pour le sol, du béton ciré a été choisi pour l’espace de vente et du plastique recyclable pour le back-office. Les suspensions des lampes sont en papier recyclé et les peintures murales se démarquent par leurs pigments naturels. L’officine a été conçue dans un esprit provençal et boisé, avec des déclinaisons douces de différents verts. En hauteur, les murs sont recouverts d’un papier glacé évoquant le sommet d’une forêt.

Sophie Gaudin-Brivet ne se contente pas de répondre aux normes écologiques. Le résultat final doit être beau. Il n’y a d’ailleurs qu’à pousser la porte de la Pharmacie de l’Olivier pour apprécier l’esthétisme des lieux. Une jolie table basse oblongue trône au milieu de l’espace pour valoriser des produits et des branches d’olivier sont disséminées ça et là au-dessus des rayons. La lumière a été voulue non agressive et la musique d’ambiance diffuse des mélodies apaisantes. « Je tiens à recevoir mes clients dans un espace agréable, à ce qu’ils se sentent détendus », insiste la pharmacienne. Dans les linéaires, les gammes choisies répondent aux critères exigés par Sophie Gaudin-Brivet : « Je veux vendre des produits de qualité qui soient bons pour la peau, jolis et originaux. » Ainsi, elle a déniché des brosses à cheveux pour bébés ultradouces en poils de chèvre, des pierres ponces en lave naturelle, de véritables coquillages d’allaitement (à la place des coquilles classiques en plastique) ou bien encore des gobelets de salle de bains en pneu recyclé… A la Pharmacie de l’Olivier, on trouve aussi des savons d’Alep ou encore un produit lavant antipesticide pour les fruits et les légumes…

« Je ne suis pas une intégriste du bio ! »

Côté cosmétiques, Sophie Gaudin-Brivet est restée fidèle à La Compagnie de Provence, mais elle a enrichi son offre avec des marques haut de gamme telles que Dr. Hauschka. Le positionnement « nature » ne s’arrête pas à la parapharmacie mais s’inscrit au sein d’une offre cohérente de conseil en aromathérapie, en phytothérapie et en homéopathie.

En médication familiale, Sophie Gaudin-Brivet et son équipe donnent la priorité aux médecines douces. Mais sans jamais les imposer. « Je ne suis pas une intégriste du bio ! Mon coeur de métier demeure la vente de médicaments. En revanche, j’oriente volontiers le conseil associé à l’ordonnance vers des propositions naturelles comme les huiles essentielles ou les tisanes », tient à souligner la titulaire. Pour être crédible, elle ne lésine pas sur la formation continue. Détentrice d’un DU d’homéopathie, elle suit actuellement deux formations de front dans le cadre de l’OPCA-PL, l’une en phytothérapie et l’autre en aromathérapie. Son équipe (une adjointe et trois préparatrices) tient à jour ses connaissances via les interventions des laboratoires. L’argumentation est crédible et les patients en ont conscience.

Création d’une enseigne spécialisée

La clientèle variée et aisée du secteur n’était pourtant pas habituée à une telle vision de la pharmacie. Qu’à cela ne tienne ! Sophie Gaudin-Brivet a réussi le défi de conserver les anciens clients d’avant et même – ce qui est rare en ces temps de crise économique – de faire progresser le chiffre d’affaires. Ni les nombreuses officines à proximité, ni les enseignes Marionnaud et Naturalia situées à 50 mètres de la pharmacie ne lui ont fait d’ombre. « Au départ, j’avais peur que l’on interprète ma démarche comme trop radicale, mais finalement tout se passe bien. Le bouche-à-oreille aidant, les gens viennent pour rechercher des conseils et un dialogue particuliers », confie-t-elle.

La force de Sophie ? Elle tient certes au concept mais aussi à sa passion et à la qualité de la relation clients qu’elle sait développer à merveille. Forte de son expertise, la pharmacienne a aujourd’hui décidé de franchir un nouveau cap, celui du réseau qu’elle met actuellement en place. L’idée ? Faire bénéficier de son expérience et de son référencement à des confrères ayant le même état d’esprit qu’elle. Avec l’aide de son époux, elle vient de créer l’enseigne Pharm O’naturel. Avis aux pharmaciens intéressés*…

* Pour tous renseignements : sophie.gaudin@pharmonaturel.com

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Les avantages

– L’image d’une pharmacie « naturelle » assure une réelle différenciation et attire l’attention.

– Le référencement de gammes originales et peu répandues évite le scénario de la guerre des prix et permet de conserver une marge correcte.

– La démarche favorise également la fidélisation.

– L’offre de produits bio, écologiques et naturels aide à recruter de nouveaux clients. Elle répond aujourd’hui à une réelle attente de la part des consommateurs.

Les difficultés

– Le conseil en phytothérapie ou en aromathérapie ne s’improvise pas ! Il nécessite une formation solide et une remise à niveau régulière des connaissances.

– La promotion de la « naturalité » suppose un engagement de la part de toute l’équipe. Mais le recrutement de salariés spécialisés n’est pas facile.

Les conseils de Sophie Brivet

– « Mettre sa pharmacie aux couleurs de la naturalité suppose une réelle motivation. Il ne s’agit pas seulement de surfer sur une tendance marketing. La clientèle attend des arguments et un échange. »

– « Savoir raison garder et orienter vers l’allopathie dès que nécessaire ! Rester pharmacien avant tout et non pas se transformer en intégriste de la prise en charge naturelle. »

– « Sélectionner son offre sur des critères objectifs de qualité et de plaisir d’utilisation. Ne pas s’en tenir qu’au label bio. »

– « Soigner l’accueil et le conseil. Les produits – aussi qualitatifs soient-ils – ne se vendent pas tout seuls. »