RÉGIMES HYPERPROTÉINÉS : La VPC prend la ligne

Les chiffres révélés par Jean-Marc Giroux, président des laboratoires Cegipharma, ne laissent pas indifférent : le chiffre d’affaires en matière de diététique minceur généré en VPC par la clientèle issue de l’officine aurait atteint 30 millions d’euros en 2003 – soit l’équivalent du marché officinal -, alors qu’il ne représentait que 8,54 millions d’euros en 2003. « Les sociétés vépécistes démarchent les officines avec des offres commerciales très attractives sans mentionner le double circuit de commercialisation. En général, les ventes décroissent après une période de six à douze mois car de nombreux clients ont contacté la société de vente par correspondance grâce à un numéro conseil annoté sur les boîtes et se voient proposés par la poste et par Internet des tarifs inférieurs de 5 à 15 % », informe Jean-Marc Giroux tout en soulignant la légalité des ces pratiques.

Atout de la VPC : la largeur de son offre.

Pas de doute pour Anne-Laure Coutarel, titulaire à Saint-Aygulf dans le Var, la vente par correspondance est une menace sérieuse pour l’officine : « Les personnes motivées pour perdre du poids sont des cibles de rêve qui succombent facilement aux remises. Je l’ai appris à mes dépens lorsque des clientes que je connaissais bien m’ont avoué qu’elles commandaient par correspondance le régime hyperprotéiné qu’elles avaient débuté à l’officine. Mon chiffre d’affaires sur la marque en double circuit avait alors chuté de 30 à 40 % », rapporte-t-elle.

S’il s’avère difficile de vérifier la véracité de tous les chiffres avancés par Jean-Marc Giroux (émanant d’un audit financier réalisé par une société bancaire), une chose est sûre : les marques concernées les démentent formellement. Eric Arquey, président des laboratoires Protidiet, explique que son réseau de VPC existait bien avant celui de l’officine, ce dernier représentant désormais 80 % de ses ventes. Et les sociétés Kot et Dietline considèrent le commerce électronique comme une offre de service renforçant leur image. « C’est une minorité de notre chiffre d’affaires. On peut l’estimer à environ 2,5 % », informe Daniel Jouve, président des laboratoires NPC (Dietline).

La force de la vente par correspondance semble tenir à la largeur de son offre, plus qu’à ses prix qui, à en croire les tarifs affichés sur les sites Internet, n’ont rien à envier à l’officine.

Atout de l’officine : un conseil performant.

Faut-il décider de faire l’impasse sur les marques présentes sur le marché de la vente par correspondance ? A chacun de choisir ses référencements. D’autant plus que la courbe des ventes semble différente d’une officine à une autre. « La concurrence de la vente par correspondance sur une de nos gammes ne me gêne absolument pas à partir du moment où les clients sont correctement suivis par des diététiciennes en ligne. Le régime hyperprotéiné exige un conseil performant que nous nous efforçons de pratiquer et toutes nos gammes, sans exception, affichent des rotations croissantes », confie Frédéric Boite, responsable du rayon diététique à la pharmacie Oduchon-Pezzama, à Livry-Gargan en Seine-Saint-Denis.

A méditer par tous ceux qui ont développé un rayon diététique performant dans leur officine…