Un goût de croissance

L’automédication, un levier de croissance pour l’officine. Le postulat est, reconnaissons-le, pour l’instant loin d’être inscrit dans le marbre. Les chiffres IMS, qui font ressortir de novembre 2014 à octobre 2015 une progression de 4,4 % en valeur des ventes de médicaments à prescription facultative, se révèlent en effet trompeurs. « Le bon comportement du marché de l’automédication en 2015 s’explique par des facteurs conjoncturels, souligne Soizic Fleury, responsable marketing vente libre chez IMS Health. Le début de l’année a en effet été marqué par un pic pathologique important qui a encombré les cabinets des médecins généralistes et incité les patients à se rendre dans leur pharmacie pour se soigner. » D’où la bonne santé du segment des voies respiratoires. « Il affiche (en cumul annuel mobile à fin octobre 2015) la plus forte croissance avec 14,1 %, devant l’antalgie (+ 8,6 %). Les autres catégories comme les voies digestives, la dermatologie, la circulation, les vitamines et l’antitabac obtiennent des progressions oscillant entre 2 et 3 % », complète David Syr, directeur des études d’OpenHealth Company.

Un menu trop light Changer les ingrédients ?

Si l’on considère le marché de l’automédication sur une période plus longue, les ventes ont baissé de 4 % en volume entre 2012 et 2013, et elles sont restées stables en 2014. La France reste aussi toujours très en retard par rapport aux autres pays européens. « Le marché de la médication familiale dans l’Hexagone représente en valeur 15,4 % des ventes totales de médicaments, rappelle Pascal Brossard, président de l’AFIPA. En Europe, la moyenne s’établit à 32 %, et dans des pays comme l’Angleterre, l’Allemagne ou la Suède la part de marché de l’automédication dépasse les 40 %. » Il y a donc un réel potentiel de développement que les officines françaises feraient bien d’exploiter. Seulement voilà… Depuis la signature du contrat de filière santé (CFS) en 2013 par le gouvernement et les industriels, qui actait dans ses orientations stratégiques la volonté de développer l’automédication, les lignes n’ont pas bougé. « L’automédication n’est même à aucun moment mentionnée dans le projet de loi de financement de la Sécurité sociale pour 2016 », remarque Soizic Fleury d’IMS Health.

Les racines du retard français sur l’automédication sont connues, comme le rappelle Gilles Bonnefond, président de l’Union des syndicats des pharmaciens d’officine (USPO). « Notre système de santé incite les patients à aller chez leur médecin pour obtenir une ordonnance qui leur permettra de se faire rembourser les médicaments prescrits. Ceux qui font la démarche d’aller directement chez le pharmacien ne bénéficient d’aucune prise en charge. » « La France se distingue aussi par un grand nombre de médicaments comme le paracétamol qui peuvent être remboursés si prescrits par un médecin, ce qui peut limiter le développement d’une automédication guidée par l’officine », complète Luc Besançon, secrétaire général de la Fédération internationale pharmaceutique (FIP), qui considère aussi que le temps d’accès aux cabinets des médecins généralistes ne milite pas en faveur du développement de l’automédication : « En France, il faut un jour ou deux pour obtenir un rendez-vous. Dans d’autres pays en Europe, ce délai est de trois ou quatre jours, ce qui incite les patients à considérer plus facilement une automédication, même si le coût reste à leur charge. »

LIBÉRER les réserves

Les mesures à prendre pour que la France rattrape son retard par rapport à ses voisins européens sont clairement identifiées, et assez simples à mettre en œuvre pour Pascal Brossard : « Les autorités de santé devraient imposer l’automédication comme la première étape du parcours de soins. Dans ce parcours, les pharmaciens prendraient en charge les pathologies bénignes et les soins de premiers recours, les médecins s’occuperaient des pathologies graves et chroniques, les urgences se concentrant, elles, sur les situations d’urgence. » Le développement de l’automédication passe aussi par un élargissement de la liste des médicaments en prescription facultative. « D’après nos études, 535 millions d’euros d’économies pourraient être générés chaque année en rendant disponibles en automédication des médicaments déjà délivrés sans ordonnance dans d’autres pays européens », assure Pascal Brossard. Pour que les patients, y compris les moins fortunés, ne soient pas pénalisés financièrement, Gilles Bonnefond propose, lui, la mise en place d’un contrat avec les complémentaires santé. « Un forfait d’une quarantaine d’euros par an offrirait une prise en charge des médicaments conseils délivrés par le pharmacien d’officine à partir du premier euro et en tiers payant. »

Des recettes venues d’ailleurs Du Japon à la Suisse

Pour réaliser des économies sur son système de santé et désengorger les cabinets des médecins généralistes totalement saturés, le gouvernement japonais a récemment pris des mesures pour le moins radicales. « Les autorités japonaises ont tout simplement placé l’automédication au cœur de la politique de santé publique, souligne Pascal Brossard. Elles ont décidé que les soins de premier recours et les pathologies bénignes ne seraient plus traitées par les médecins généralistes, mais par les pharmaciens, et que tous les médicaments en automédication ne seraient plus remboursés. Si cet exemple peut paraître difficilement duplicable en France, il montre qu’il est possible de remettre de l’ordre dans la chaîne des soins. »

Le gouvernement écossais a, lui, édicté une mesure qui pourrait être reprise en France. « Les populations les plus modestes, inscrites auprès de leur pharmacie, ont la possibilité de se voir dispenser des médicaments OTC à l’officine, sans avoir besoin de passer par la case médecin pour un certain nombre de pathologies identifiées, précise Luc Besançon. Dans ce cas, les médicaments sont remboursés, les pharmaciens étant, eux, rémunérés en fonction du nombre de patients inscrits à l’officine pour ce service. »

En Suisse, les pharmacies qui ont adhéré au programme netCare peuvent recevoir des patients sans rendez-vous pour une prise en charge à l’officine d’une pathologie bénigne en toute sécurité. Pendant l’entretien, le pharmacien s’appuie sur des algorithmes pour décider s’il peut dispenser un médicament, faire appel à un télémédecin, ou orienter le patient vers un autre professionnel de santé. Quelques jours après l’entretien, il effectue un suivi en téléphonant au patient pour s’assurer que le traitement proposé a été efficace. Pendant la phase pilote du programme, les problèmes des patients ont été résolus par les pharmaciens dans 73 % des cas, sans intervention d’un télémédecin. « NetCare permet de décharger les services des urgences et les médecins de famille qui peuvent se concentrer sur les patients qui ont le plus besoin de leur aide », souligne Luc Besançon.

L’assurance maladie suisse inclut un système de franchises qui s’appliquent aux consultations médicales et aux médicaments. Objectif : inciter les patients à limiter leurs dépenses de santé. « Ceux qui ont une franchise annuelle de 1 000 francs suisses ne sont en effet remboursés qu’à partir du moment où ce seuil est dépassé, précise Luc Besançon. Les patients en bonne santé, ayant peu de chances d’être concernés, ont donc tout intérêt à se rendre chez le pharmacien qui leur facturera l’entretien pharmaceutique et le suivi 15 francs, plutôt que d’aller chez le généraliste qui leur fera payer la consultation 48 francs. Certaines assurances de base proposent même une prise en charge des médicaments dispensés et/ou de l’entretien pharmaceutique. »

Une bonne dose d’accueil Place aux protocoles

Il va sans dire que toute l’équipe doit être sensibilisée à la prise en charge et à l’accompagnement des patients sans ordonnance. « Il y a encore trop de patients qui ressortent des pharmacies avec des médicaments OTC sans qu’on leur ait posé la moindre question au comptoir, ce n’est pas normal », regrette Pascal Brossard. Un constat qu’avait déjà formulé UFC Que Choisir en 2012. L’enquête réalisée par l’association de consommateurs avait révélé que dans 38 % des 648 pharmacies testées, l’enquêteur s’était vu dispenser de l’Aspirine Upsa Vitamine C 330 mg et Rhinureflex sans aucune mise en garde contre le risque d’interactions entre les deux médicaments. Parmi les 409 pharmaciens qui avaient délivré Rhinureflex, 88 % n’avaient pas questionné sur les antécédents médicaux et 74 % n’avaient pas rappelé la posologie… Pour Luc Besançon, l’enjeu est très clair : « Si les pharmaciens ne sont pas capables de prouver leur valeur ajoutée sur l’automédication, monsieur Leclerc aura beau jeu de réclamer la fin du monopole sur les médicaments OTC. » Le coup n’est d’ailleurs pas passé loin lorsque le gouvernement a voulu déréglementer les pharmacies fin 2014… Cette nécessité d’accueillir et de conseiller le patient est encore plus prégnante après les récentes charges menées par le magazine 60 Millions de consommateurs sur l’efficacité des antitussifs et qui a publié fin 2015 une liste de 28 médicaments en vente libre considérés comme dangereux…

DES ARBRES décisionnels pour tous

Aujourd’hui, la protocolisation de la prise en charge des patients sans ordonnance devient une nécessité en pharmacie. L’Ordre a d’ailleurs élaboré dès 2012 (suite aux attaques de l’UFC Que Choisir) des recommandations sur l’« accueil pharmaceutique des patients sans ordonnance » (APPSO, toujours d’actualité et consultables sur acqo.fr). Le site passe en revue le comportement et les clés du dialogue. Mickaël Le Maillot, consultant en charge du pôle santé chez TTI Success Insights, identifie, lui, six étapes clés pour assurer la qualité de prise en charge d’un patient sans ordonnance : « accueillir, mettre en confiance, s’informer, reformuler, préconiser et vérifier ».

De son côté, le Comité stratégique de filière (CSF) planche actuellement sur la création d’arbres décisionnels sur l’automédication. « L’objectif est de mettre à la disposition de toutes les équipes officinales des outils qui les aideront dans leur conseil pour les maux du quotidien, souligne Pascal Brossard. En partenariat avec les institutions officinales, une dizaine d’arbres ont déjà été établis sur l’œil rouge, la toux grasse, la diarrhée ou la constipation. Ils sont en attente de validation par les autorités. »

Dans l’officine de Brigitte Bouzige à Salles-du-Gardon (Gard), toute l’équipe pratique le même protocole de questionnement : « A chaque fois qu’un client arrive au comptoir avec un médicament OTC, nous lui demandons systématiquement pour qui et pour quoi il est destiné afin d’identifier les symptômes et de s’assurer que le patient a bien choisi le bon médicament. Et, à la fin de l’échange, nous terminons par le rappel de la posologie pour éviter les surdosages. » Et Mickaël Le Maillot de rappeler : « Le renforcement des compétences relationnelles de l’équipe est au cœur des enjeux actuels de l’automédication. » A bon entendeur…

Témoignages

Brigitte Bouzige

Titulaire Giphar à Salles-du-Gardon

Sylvie Miannay

Titulaire Univers Pharmacie à Chécy

Philippe Pasdeloup

Titulaire à Bouges, président d’Alphega Pharmacie

LES EXPERTS

Pascal Brossard

président de l’AFIPA

Luc Besançon

secrétaire général de la Fédération Internationale Pharmaceutique

Soizic Fleury

responsable marketing Vente Libre chez IMS Health

Grégory Balès

fondateur de la société les Nouvelles Pharmacies

Mickaël Le Maillot

consultant chez TTI Success Insights

Libre accès

L’art de la présentation

Philippe Pasdeloup, titulaire à Bourges (Cher) et président d’Alphega Pharmacie, a investi avec succès le champ de l’automédication. Son CA sur l’AMM non remboursable a progressé de 34 % ces cinq dernières années. Et ce, en exposant le libre accès sur trois gondoles basses et deux meubles hauts. « Nous mettons également à la disposition des patients des mémos avec des conseils d’hygiène et de diététique en lien avec leur pathologie. » Fondateur du cabinet de conseil Les Nouvelles Pharmacies, Grégory Balés est en phase avec cette stratégie : « Lorsque nous intervenons sur le rayon libre accès d’une officine, nous l’identifions avec des marques au sol indiquant au patient qu’il peut se servir ou demander conseil à son pharmacien. Les mêmes messages sont relayés sur des kakémonos, et nous utilisons en général un fond rouge et une écriture blanche afin de distinguer le rayon. » Devant les médicaments, Grégory Balès recommande de positionner des affichettes au format A5 sur lesquelles sont mentionnées le nom du produit, son prix, son indication thérapeutique et les éventuelles précautions de posologie. Côté prix, il conseille de rester compétitif sur la centaine de médicaments leaders en OTC.

32,1 €

C’est le montant dépensé chaque année par les Français en automédication. à titre de comparaison, la moyenne en Europe est de 45,8 € (source AFIPA).

ÉCONOMIES

Si tous les médicaments correspondant aux pathologies bénignes n’étaient plus remboursés, la Sécurité sociale feraient l’économie de quelque 1 milliard d’euros (source AFIPA).

78 %

C’est la proportion de Français ayant recours à l’automédication, selon « 60 millions de consommateurs ».

EXPÉRIENCE

Sylvie Miannay joue à fond le conseil

Dans son officine à Chécy, dans l’agglomération d’Orléans, Sylvie Miannay s’investit auprès des patients sans ordonnance. Résultat : la TVA à 5,5 et à 10 % oscille entre 13 et 15 % du CA.

Mon objectif étant d’atteindreà terme le cap des 20 % sur la médication familiale », précise Sylvie Miannay. Cette croissance passe d’abord par la volonté stratégique de développer le rayon libre accès. Lorsque la titulaire reprend l’officine il y a 4 ans, elle double sa surface. En janvier 2014, lors du passage sous enseigne Univers Pharmacie, le rayon passe de quatre à six gondoles positionnées juste en face des comptoirs.

Produits leaders

Côté merchandising, l’offre se concentre autour d’une centaine de références, en privilégiant systématiquement pour chaque segment un ou deux produits leaders connus des clients. « J’essaie aussi de mettre en avant les références vues à la télé car il y a souvent une forte corrélation entre les campagnes de publicité et les ventes. » Sylvie Miannay propose aussi la carte de fidélité Univers Pharmacie. Pour un forfait annuel de 25 €, cette carte offre 10 % de réduction annuelle sur le non-remboursé (elle exonère aussi les patients du paiement des 0,82 € correspondant aux honoraires de dispensation ). Selon la titulaire, cette carte présente surtout l’intérêt de consulter l’historique des ventes du patient, y compris celles qui n’ont pas fait l’objet de transmission via la carte Vitale. Son objectif : sécuriser la délivrance. Pendant la phase de dialogue, elle demande à son équipe de consulter systématiquement l’historique du patient dans son dossier pharmaceutique ou via la carte de fidélité. Ce travail de questionnement et de recherche est essentiel. « Plus qu’une fois sur cinq, les patients qui arrivent au comptoir avec un médicament OTC pris en libre accès n’ont pas choisi le produit qui correspond à leur pathologie. »

Traitement complet

La pharmacienne joue donc à fond la carte du conseil personnalisé. « Lorsqu’un patient arrive au comptoir avec une boîte de pastilles pour soigner un mal de gorge tenace, je lui propose Nurofen pour soulager la douleur, à prendre le matin, le midi et le soir aux repas, et Doliprane à 10, 16 et 22 heures. Je lui recommande également un collutoire pour désinfecter et, s’il ne présente pas de contre-indications, une huile essentielle antiseptique et antivirale. Enfin, si sa gorge est gonflée au niveau des amygdales, je termine mon conseil par du Maxilase. En général, le patient repart avec les pastilles, le collutoire et Nurofen, en sachant qu’il a déjà du paracétamol à la maison. » Lorsqu’on lui demande si elle n’a pas l’impression de pousser à la consommation, elle répond avec assurance. « Pas du tout, car avec ce traitement le patient n’aura plus mal dans 48 heures et il se dira que je suis une pharmacienne compétente. Si je l’avais laissé repartir avec ses pastilles, son mal aurait persisté parce que je n’aurais pas fait mon travail… »

Y.R.

2 QUESTIONS À

Jean-Claude Bacos DIRECTEUR GÉNÉRAL D’UPSA

Pharmacien Manager. Quel regard porte votre laboratoire sur le marché de l’automédication ?

Jean-Claude Bacos. L’automédication est un enjeu important pour l’avenir de la pharmacie en France, les Français étant de plus en plus amenés à être autonomes dans la prise en main de leur santé. Les pharmaciens doivent donc faire de l’automédication une expérience positive. Et s’imposer comme acteurs incontournables grâce à un rôle de conseil et d’écoute du patient. Il est en effet important que l’automédication n’atteigne pas d’autres circuits moins encadrés afin de garantir une dispensation responsable.

P.M. Quels leviers devraient selon vous activer les pharmacies pour développer ce segment ?

J.-C.B. D’abord, il est important d’investir dans la formation de l’équipe officinale sur le plan scientifique et médical. Upsa s’engage en ce sens depuis deux ans au travers des Universités de la pharmacie, réunissant plus de 1 000 préparateurs en pharmacie, animées par des experts scientifiques. Le second levier, c’est l’attractivité générale du point de vente. L’assortiment doit être rationalisé pour clarifier l’offre, et éviter la surabondance qui génère la confusion. Les marques les plus demandées ou les plus génératrices de valeur pour le patient doivent être les mieux exposées. Une meilleure synergie entre laboratoires et pharmaciens doit enfin être recherchée. Dans nos publicités pour les innovations Efferalgan Granulés en sachets, nous montrons une pharmacie afin de rediriger les patients vers l’officine. Au pharmacien de prendre ensuite le relais…

Propos recueillis par Y.R.

PROJET

Le Comité stratégique de filière des industries et technologies de santé travaille actuellement à l’identification des médicaments susceptibles d’entrer dans le champ de la médication familiale.

2,2 Md€

C’est le Chiffre d’affaires des médicaments à prescription facultative en France entre novembre 2014 et Octobre 2015 (source AFIPA).

MARGE

D’après une étude Smart Consulting, l’automédication génère une marge de 34 %. Elle représenterait pour l’AFIPA 14 % de l’activité d’une officine en valeur, mais 16 % de sa marge…

L’ESSENTIEL

→ La médication familiale ne représente en valeur que 15,4 % des ventes totales de médicaments en France, contre plus de 40 % dans des pays comme l’Angleterre ou l’Allemagne (source AFIPA).

→ L’automédication peine à se développer en France. D’une part, le rôle du pharmacien dans ce domaine n’est pas assez reconnu. D’autre part, les dépenses ne sont pas prises en charge.

→ A l’officine, il faut investir dans un rayon libre accès qui fait la part belle à la centaine de références qui domine le marché des médicaments OTC, avec une politique de prix dynamique.

→ Investir dans l’accueil et le conseil pour les patients sans ordonnance est indispensable à l’heure où de plus en plus de voix réclament la fin du monopole sur la vente des médicaments OTC.