Un cadeau tombé du ciel !

Avec le développement de l’offre en parapharmacie, l’officine est naturellement devenue une destination d’achats cadeaux. Moins chers qu’en parfumerie, les coffrets de produits cosmétiques ont, depuis quelques années, trouvé leur place aux côtés des ordonnances et des achats du quotidien. De plus, ce nouveau canal de distribution dans l’univers du cadeau a quelques atouts : « Culturellement, les pharmacies essaient de concilier le métier de santé et l’expérience client, résume Alain Styl, directeur général du groupement Pharmabest. Nous travaillons pour promouvoir, tout au long de l’année, des offres commerciales différenciantes de celles proposées par les autres pharmacies, mais aussi des autres points de vente. Face à l’effervescence que suscite le marché du cadeau, les consommateurs à l’affût de nouvelles idées ont l’embarras du choix, mais ils peuvent, aussi, trouver un univers festif en pharmacie. » Adhérent du réseau Pharmabest, Jean-Yves Montblanc, de la Pharmacie Grégoire à Avignon (84), acquiesce : « Nous nous sommes positionnés sur les cadeaux de fin d’année depuis cinq ans. Au début, les coffrets étaient moins qualitatifs qu’en parfumerie, mais les laboratoires ont su s’adapter à la demande des consommatrices, qui veulent des offres pour tous les budgets. » On pense naturellement à Roger & Gallet, première marque de parfum en phar macie, dont l’offre s’étend des Eaux de Cologne aux célèbres savons parfumés. D’ailleurs, la marque considère qu’un achat de ses produits sur deux est destiné à offrir. L’exemple a, depuis, été suivi par d’autres, à commencer au sein du groupe L’Oréal avec Sanoflore et Vichy, mais aussi par Nuxe, Caudalie, Lierac, etc. Et si l’offre est aujourd’hui suffisamment étoffée, comment bien la mettre en valeur en pharmacie ? Des titulaires nous livrent leurs “p’tites astuces”, qui ont déjà fait leurs preuves sur ce marché du cadeau, pourtant très concurrencé.

UNE OFFRE sur-mesure

La personnalisation est une attente majeure des consommateurs. Ceux-ci n’achètent pas leurs cadeaux en pharmacie à la dernière minute ou parce qu’ils sont moins chers. « La consommatrice veut être prise en charge de A à Z. On confectionne son coffret à la demande devant elle, elle est très friande de ce genre d’attention, témoigne Jean-Yves Montblanc. Par exemple, dans le coffret classique Nuxe Huile prodigieuse, on ajoute un produit de la gamme Rêve de miel et elle peut choisir une crème pour les mains ou un stick à lèvres. » à l’autre extrémité de la France, à la Pharmacie de la Charentonne à Bernay (27), la titulaire, Mathilde Six, explique que « les clientes choisissent la couleur de leur paquet cadeau, rubans et accessoires compris. Nous avons la chance d’avoir une spécialiste dans notre équipe, qui prépare des paquets comme personne et réalise des vitrines à couper le souffle. L’impact sur les ventes est évident. » Enfin, les labos accompagnent les pharmaciens : « Nous leur remettons des kits, coffrets, papiers de soie, rubans… pour composer des coffrets sur mesure, avec n’importe quels produits de nos linéaires », précise-t-on chez Roger & Gallet. Le secret, être à l’écoute des attentes des consommateurs : « La fin d’année peut être propice aux cadeaux utiles, tels que des cannes de marche “fashion”, des chaussons, ajoute Mathilde Six. C’est aussi l’occasion de gâter ses invités (crème pour les mains, limes à ongles) ou de s’offrir un accessoire beauté pour compléter sa tenue de soirée (vernis à ongle, maquillage)… Nous sommes en train de réfléchir à des papiers cadeaux plus naturels, une gamme bio de produits cosmétiques adultes et enfants. » Et si la période de Noël est évidemment le temps fort de la saison, les occasions de combler ses proches tout au long de l’année sont nombreuses. « Les cadeaux de naissance sont devenus monnaie courante. Les futures mamans viennent avant pour faire leur sélection ou les familles nous demandent des cadeaux utiles bien enveloppés. », souligne Mathilde Six. Là encore, les laboratoires sont réactifs avec des coffrets réunissant une eau parfumée et un doudou, par exemple.

MISER sur l’animation

Au-delà de son rôle d’expert de santé, la pharmacie est avant tout un commerce. Les groupements sont les premiers à le revendiquer ! Ainsi, Pharmabest fournit à tous ses adhérents un « kit » de décoration dès le 1^er décembre, pour ne pas rater le coup d’envoi du marathon des fêtes. Les laboratoires, aussi, tiennent un rôle. « Nous organisons souvent des concours vitrines, pour lesquels les équipes en officine se prêtent volontiers au jeu, explique-t-on au service marketing de Nuxe. Nous préparons des vitrines aspirationnelles et rapides à mettre en place, pour donner envie aux pharmaciens de les déployer. » Mathilde Six, qui a travaillé chez Boots en Angleterre, va encore plus loin : « Nous avons des tenues adaptées aux situations, noires à paillettes pour les samedis de décembre, marinières pour les départs en vacances, couleurs spéciales pour les lancements de produits… Pour la journée des droits des femmes (le 8 mars 2017), nous avons offert une dose d’essai de produits dermocosmétiques à toutes les femmes entrant dans la pharmacie. En novembre, nous avons réalisé une journée de sensibilisation au cancer de la prostate, en distribuant des échantillons aux hommes, ce qui s’avère une démarche plus percutante que les messages moralisateurs. » Autant de mises en scène qui supposent une équipe motivée et qui fidélisent la clientèle sur la durée.

7 %

c’est la part des ventes en coffrets cadeaux, à la pharmacie Grégoire à Avignon, en décembre 2016.

POUR ALLER + LOIN

→ Sur les réseaux sociaux, un bon contenu doit être à la fois informatif et divertissant. Mettre en ligne des descriptifs produits ou des vidéos sur les décorations de Noël de son point de vente contribuent à valoriser son image.

30 %

c’est la part des produits Roger & Gallet vendus à la pharmacie la Charentonne à Bernay, en décembre 2016.

Coffrets

Il y en a pour tous les goûts !

Pour célébrer ses 150 ans, Roger & Gallet a axé sa communication autour des secrets de beauté de l’impératrice moderne. Pour les fêtes de fin d’année, les coffrets seront dans la même lignée, avec des écrins inspirés du style Second empire, tels que des trousses brodées et des boîtes en métal doré. Pour attirer la clientèle, ces dernières peuvent être recyclées en jardinières ou en photophores. Les prix varient de 19,50 € le trio de crèmes pour les mains à 42,80 € la boîte collector et 47,90 € la trousse pour homme. À l’instar des marques de luxe de cosmétique, nuxe a innové l’année dernière en lançant un calendrier de l’avent beauté. Pour ses coffrets cadeaux, nuxe a opté pour un décor féérique et onirique, avec des emballages ornés de petites étoiles. Du côté des marques bio, Melvita est fidèle à son image de spécialiste de cosmétique bio, en proposant un coffret autour de la rose, composé de gel douche, crème pour les mains et stick à lèvres, à partir de 14 €. Quant à Sanoflore, il s’est inspiré de son jardin botanique dans le parc naturel du Vercors, pour développer quatre rituels beauté à 30 € chacun : reines, Merveilleuse, Magnifica et rosa angelica.