Phares maxi !

Les ventes officinales de produits de contactologie sont en progression. Englobant à la fois les larmes artificielles, les lubrifiants oculaires et les produits d’entretien pour lentilles de contact, elles ont connu un léger sursaut en volume (+ 1,3 % à 16,5 millions d’unités) qui s’est traduit par une reprise significative du chiffre d’affaires de 4,3 % à 93,5 millions d’euros.

Pour mémoire, en 2008, le marché était en déclin (- 2,1 % en volume, + 1,6 % en valeur). Il faut donc relativiser la hausse observée en 2009, laquelle succède à une année plutôt dépressive.

Ces corrections de marchés, sommes toutes assez classiques, camouflent difficilement les difficultés rencontrées sur le segment des produits d’entretien pour lentilles souples, lesquels essuient en 2009,un nouveau revers de fortune (- 2,4 % en volume, – 5,2 % en valeur). Les statistiques du Syffoc (Syndicat des fabricants et fournisseurs d’optique de contact) ne sont guère plus brillantes et recoupent complètement les données d’IMS Health. Le chiffre d’affaires des solutions d’entretien, tous circuits confondus, a régressé l’an dernier de 5,1 % à 43,45 millions d’euros.

Représentant le gros du marché en chiffre d’affaires (71,8 %, 31,2 millions d’euros), les produits « tout en un » chutent moins (- 3,69 %) que les antioxydants (- 7,65 %), plus que jamais en perte de vitesse (17,64 % de parts de marché, 7,66 millions d’euros de CA, contre 18,13 % de parts de marché en 2008). Mais les plus touchés par la récession sont les produits de confort (- 8,48 %) et la catégorie qui englobe à la fois les décontaminants-trempage, les nettoyants, les produits de rinçage et les déprotéinisants (- 9,91 %).

Gare aux marques blanches !

Ces piètres évolutions au sein du segment des solutions contrastent avec la progression de 1,7 % du chiffre d’affaires du marché total (lentilles + produits d’entretien) à 264,3 millions d’euros. Celle-ci est principalement drainée par l’évolution des ventes en lentilles de contact de + 3,1 %. Nonobstant le contexte économique morose, « la croissance négative des solutions d’entretien est sans aucun doute à mettre en parallèle avec la progression de 5,6 % du marché des lentilles journalières qui ne nécessitent aucun entretien, avec le déclin associé de 8,6 % des lentilles souples à renouvellement traditionnel et avec une politique de prix à la baisse de la part des fabricants de solutions, notamment des marques de distributeurs », analyse Alain Clouzet, président du Syffoc.

« Ces chiffres ne tiennent pas compte des marques blanches, c’est-à-dire les marques de distributeurs, qui gagnent des parts de marché. Mais, globalement, il n’y a pas moins de produits vendus », précise Olivia Guillot-Paul, directrice des ventes grand public chez Alcon.

De plus, les pratiques des médecins et des opticiens ne poussent pas forcément la vente des produits de marque. Selon Olivia Guillot-Paul, les prescriptions médicales libellées avec un nom de marque ne seraient que de l’ordre de 20 %, tandis que les opticiens substitueraient dans environ 50 % des cas la solution prescrite par un produit de leur choix.

Côté lentilles, les scores enregistrés démontrent, s’il en était besoin, que ce marché reste porteur. Favorisé par les nouveaux matériaux des lentilles et le vieillissement de la population (les personnes presbytes constituent un réservoir important de porteurs de lentilles de contact), son dynamisme ne se dément pas. Les plus fortes progressions en 2009 sont enregistrées pour les lentilles en silicone hydrogel (+ 23,5 %), qui représentent désormais 40 % du chiffre d’affaires des lentilles souples à renouvellement fréquent et pour les lentilles multifocales (+ 7 %). « Dans ces deux segments, l’offre produits proposée, de plus en plus large, permet d’équiper ou de rééquiper de plus en plus de porteurs de lentilles de contact », explique Alain Clouzet.

Une recrue pour un abandon

La barrière du prix reste tenace. « A plus forte raison dans un contexte de crise économique », souligne Laurence Lossois, chef de produit ReNu chez Bausch & Lomb. Les lentilles et leurs produits d’entretien n’ont pas une image bon marché. Une image entretenue par 51 % des porteurs de lentilles, qui déclarent que leurs lentilles leur coûtent plus cher que des lunettes correctrices. « Le coût d’entretien des lentilles et les problèmes d’inconfort rencontrés par les porteurs de lentilles, liés au manque d’entretien, sont les deux principales causes d’abandon », maintient Laurence Lossois. Et Olivia Guillot-Paul de compléter : « D’autres facteurs entrent en jeu comme les délais d’attente chez les ophtalmologistes, le design des montures de lunettes, qui les rendent de plus en plus belles, mais aussi des raisons culturelles. »

Ces obstacles persistent et entravent une progression plus rapide et plus importante des lentilles et des solutions d’entretien. Les attentes restent fortes en matière de lentilles plus confortables, moins contraignantes mais surtout de faible facture. Des progrès restent encore à faire sur les prix face à l’indigence des remboursements, en matière d’innovation, avec le développement de nouveaux matériaux de lentilles encore mieux tolérés et la mise au point de solutions de contact encore plus élaborées. « Il ne faut pas perdre de vue que l’on pose un corps étranger sur l’œil », ajoute Laurence Lossois. Au bout du compte, « il y a autant de nouveaux porteurs que d’abandons, si bien que le nombre de porteurs de lentilles de contact reste stable », conclut Olivia Guillot-Paul.

Les innovations bientôt de retour

Sur le plan des nouveautés, l’année 2009 aura été très calme. « C’est une année de transition », reconnaît Laurence Lossois. Néanmoins, avec 738 872 unités vendues, la marque leader en pharmacie s’en sort à bon compte (ventes en légère involution de 1 %, 62 % de parts de marché en volume) en comparaison de son dauphin, Alcon (- 23 %, 11 % de parts de marché), qui a connu des déboires en 2009 au niveau de la diffusion d’Opti-Free en pharmacie, amenant ce fabricant à changer de distributeur.

Sans lancement, grâce seulement à la bonne tenue des ventes de ses deux produits multifonctions ReNu Multiplus et ReNu MPS pour yeux sensibles, mais aussi de ses packs promotionnels (Pack Voyage Continue, ReNu Kit Observance), Bausch & Lomb maintient ses distances avec les autres concurrents que sont AMO (ventes stables en 2009, 11 % de parts de marché), Ciba Vision (7 % de parts de marché) et les autres marques (9 % de parts de marché). Le leader s’apprête à lancer une nouvelle solution d’entretien au cours du second semestre 2010. En attendant, il continue de travailler activement avec ses 8 000 clients pharmaciens à l’éducation et à l’amélioration de l’observance des porteurs de lentilles de contact, notamment sur son site Internet grand public www.thinkeyegiene.com.

Leader en optique, Alcon entend repartir de l’avant cette année avec son produit « premium » Opti-Free Replenish, qui n’est pas le mieux positionné en termes de prix mais qui se distingue par de réelles innovations : « Opti-Free Replenish se différencie par son double système décontaminant et son agent mouillant hydratant, qui permet un port continu des lentilles pendant 14 heures contre 8 heures avec les autres solutions », indique Olivia Guillot-Paul. Pas de lancement annoncé par Alcon pour cette année… L’innovation devrait être de retour en 2011.

+ 4,3 %

En 2009, les ventes officinales de produits de contactologie* ont représenté 93,5 millions d’euros de CA (+ 4,3 % par rapport à 2008), correspondant à 16,5 millions d’unités vendues (+ 1,3 %).

(SOURCE IMS HEALTH.)

* Comprenant les produits d’entretien pour lentilles, les larmes artificielles et les lubrifiants oculaires.

LES MEILLEURES VENTES

Larmes artificielles

1 Refresh unidoses (30)

2 Artelac unidoses (60)

3 Celluvisc unidoses (30)

Produits d’entretien pour lentilles souples

1 ReNu Multifonction (355 ml)

2 ReNu Multiplus solution multifonction (360 ml)

3 ReNu Multifonction (120 ml)

Produits d’entretien pour tous types de lentilles

1 Aosept Plus (360 ml)

2 Oxyal sol. lubr. (10 ml)

3 Lens Plus Ocupure (360 ml)

Produits d’entretien pour lentilles dures

1 Boston Simplus (120 ml)

2 Menicare Plus (250 ml)

3 Progent A+B doses

Des marges de l’ordre de 35 %

La guerre des prix entretenue par les marques de distributeurs (30 % du marché en valeur, 45 % en volume) amplifie le mouvement de baisse et confine l’officine dans un rôle d’appoint (20 % de parts de marché) par rapport au circuit des opticiens (80 % de parts de marché). Les pharmaciens ne s’impliquent pas suffisamment dans la promotion du port de lentilles et le développement du marché des solutions. Pourtant, il suffit de peu de choses pour stimuler les ventes. Selon une enquête Taylor Nelson/Sofres réalisée auprès de 1 278 porteurs de lentilles de contact, un prix attractif et bien signalé est une incitation à l’achat dans 25 % des cas et la remise d’un échantillon dans 13 % des cas. Le potentiel de développement de ce marché et les marges intéressantes dégagées sur les produits de contactologie (de l’ordre de 35 %) devraient inciter davantage les pharmaciens à s’y intéresser. Mais la perception de gisements sur ce marché est peu évidente. Le chiffre d’affaires généré l’an dernier en officine par les ventes de produits de lentilles souples est cinq fois plus faible (15 millions d’euros) que celui tiré des ventes de larmes artificielles et lubrifiants oculaires (75,9 millions), lesquelles, de leur côté, ont progressé de 1,9 % en volume et de 7,5 % en valeur.