L’orthopédie : une valeur ajoutée à l’officine

L’orthopédie ne cesse d’innover pour proposer des produits toujours plus performants, ce qui nécessite une connaissance poussée de l’offre pour pouvoir prodiguer un conseil optimal.

Un marché resserré

En 2020, l’orthopédie représentait 6,7 millions d’unités vendues pour un chiffre d’affaires (CA) de 302 millions d’euros (source : Iqvia). Les quatre grands acteurs, Thuasne, DJO France avec ses gammes Donjoy et Aircast, SM Europe avec Orliman^®, et Innothera avec la gamme Gibaud réalisent à eux seuls plus des trois quarts du CA du secteur. Le marché se focalise sur trois zones du corps avec les ceintures (23 %), les références pour la zone poignet-main-pouce (22 %), et les genouillères et attelles de genou (20 %), soit 65 % du marché de l’orthopédie en officine. Grâce aux innovations techniques, les produits deviennent plus fins, plus confortables et plus respirant avec des tricotages 3D et des bords sans coutures.

Une offre qui évolue avec la société

La sédentarisation, les changements des pratiques sportives, le surpoids… Autant de facteurs qui permettent aux gammes des genouillères et attelles de genoux de bien se porter. Les marques innovent et proposent des produits sans latex avec des systèmes antiglisse ou des systèmes de maintien additionnels amovibles afin de s’adapter aux besoins des patients. Même constat pour le segment poignet-main-pouce. Chacune de ces parties du corps étant mise à rude épreuve par les téléphones, claviers et autres consoles de jeux, les laboratoires ont élaboré de nombreuses orthèses et attelles à la fois légères, confortables et faciles à ajuster. Des références innovantes, parfois hybrides, pour s’adapter aux besoins de la société.

Des fabricants qui se réinventent

Parmi les nouveautés lancées ces dernières années, on peut noter l’attelle de stabilisation du Manuaction, de Thuasne, à immobilisation modérée et évolutive grâce à une sangle élastique amovible, indiquée pour les reprises d’activité, l’arthrose, les tendinites ou les traumatismes légers, et peut aussi servir de soutien préventif lors d’une activité physique. De son côté, Gibaud propose la ceinture Lombogib^® ProgressiV, en tissu fin et ajouré, avec un double serrage amovible et réglable en hauteur, et des baleines en V brevetées.

Comment développer l’orthopédie en officine ?

Même si le marché de l’orthopédie est majoritairement soumis aux prescriptions, il est important d’optimiser le rayon pour développer les ventes. La première chose est de donner à ce segment de la visibilité et de l’accessibilité dans l’espace de vente. L’exposition dans votre espace dédié à l’orthopédie seule ne suffit donc pas. Il est également important de mettre en avant – à hauteur du regard – les marques leaders. Les challengers, eux, doivent être placés en dessous. Pensez également à installer une PLV en vitrine et dans l’espace de vente ! Les produits les plus vendus (ceintures, orthèses de genou, de poignet, de main, de pouce) doivent représenter les deux tiers de vos linéaires. Pour optimiser la visibilité, il peut être intéressant de dispatcher certains produits dans l’espace de vente. Ainsi les ceintures de grossesse peuvent être installées dans le rayon bébé. Les gammes d’orthopédie proposent de nombreuses références de plus en plus techniques qui nécessitent de solides connaissances de la part de l’équipe officinale. Pensez à demander des formations régulières, auprès des laboratoires concernés. 83 % des Français passent par une prescription pour obtenir un produit orthopédique en pharmacie. Il est donc important de mettre en avant votre expertise et votre stock pour attirer ces personnes dans votre officine ! L’orthopédie reste un secteur où le pharmacien apporte une grande valeur ajoutée, dans la mesure où elle permet de développer la relation avec les patients.

Et si vous référenciez une gamme non remboursée ?

15 % des Français viennent sans ordonnance en pharmacie pour des produits orthopédiques. À cela s’ajoute un nombre grandissant de consommateurs qui se tournent vers Internet, les magasins de sport et les supermarchés pour en trouver un. Face à ce constat, les industriels du secteur ont décidé de commercialiser des gammes non remboursées. Elles se composent majoritairement de dispositifs de compression adaptés à la pratique du sport, et de produits plus innovants tels que des gammes « chaleur » ou des références stimulant la proprioception. En février 2024, Le laboratoire Epitact^® a lancé des semelles thérapeutiques pour lutter contre les jambes lourdes en stimulant les veines de la pompe plantaire. Ce dispositif médical se retrouve à la croisée des chemins de l’orthopédie et la compression veineuse. Ces types de gamme, complémentaires de celles remboursées, peuvent se révéler un levier de croissance pour votre pharmacie.