Les bas au plus haut

Le marché de la contention veineuse a de la tenue. Selon IMS Health, la progression du chiffre d’affaires en 2002 a été de 11,6 %, pour un total de 156,5 millions d’euros. Dans le même temps, la barre des 4 millions d’unités était franchie (4,28 millions de bas et collants vendus en 2002 contre 3,95 millions en 2001, soit + 8,2 %).

Ce marché se répartit en trois grands pôles : les bas-cuisses (32,2 % du marché en unités et 37,7 % en valeur), les bas-jarrets et les chaussettes (41,2 % en volume et 35,3 % en valeur) et enfin les autres collants (respectivement 24,9 % et 25,1 %). Ce dernier segment est en perte de vitesse sur 2002 (8,3 % d’unités vendues en moins pour un CA qui reste néanmoins stable). Les bas et collants antithrombotiques et les collants maternité – autre marché en repli avec une baisse de 4,7 % en volume et 4,1 % en valeur – contribuent pour une faible part dans le marché global (respectivement 1,3 % et 0,5 % du CA total).

Le groupement Appamed (syndicat de l’industrie des dispositifs de soins médicaux) communique des données assez voisines : un chiffre d’affaires en pharmacie de 185 millions d’euros (prix de vente public), en progression de 12 % par rapport à 2001, auquel il convient d’ajouter environ 10 %, représentant le poids des ventes chez les orthopédistes et du sur mesure. « 2001 a été très bon et 2002 très correct. En revanche, le premier semestre 2003 marque un tassement de la croissance », indique Philippe Rouard, délégué général de l’Appamed. A priori, une progression à deux chiffres paraît compromise pour cette année. « Le marché est arrivé maintenant à un bon niveau de maturité », assure-t-il.

Des produits de plus en plus esthétiques

Cinq opérateurs, pour ainsi dire, se le partagent. Ganzoni (37 à 38 % de part de marché en unités vendues sur douze mois à fin décembre 2002, source IMS Health), Innothéra (25 % à 26 %), Gibaud et Cognon Morin, au coude à coude (12 à 13 % pour chacun), et enfin Thuasne (8 à 9 %). Ganzoni se taille la part du lion sur les marchés des bas-cuisses, des bas-jarrets et chaussettes, des autres collants et aussi des bas et collants antithrombotiques. Positionné sur le marché du bien-être et de la santé des femmes, Innothéra détient le leadership sur le segment des collants maternité, tandis que Tournier-Bottu se place en tête des ventes des autres articles de contention en pharmacie.

En 2002, l’essor du marché a profité aux deux laboratoires de tête. Selon des données du GERS, Ganzoni et Innothéra ont enregistré des progressions de volumes respectivement de 22 % et de 30 %. Pour Eric Guineau, responsable national de la distribution chez Innothéra, cette croissance à deux chiffres observée depuis 2001 a plusieurs origines : « Elle est due d’abord à l’évolution esthétique des produits de type transparent. Je mets au défi quiconque de reconnaître du regard une chaussette ou un bas de contention de classe II ! Ensuite, la contention médicale est de plus en plus reconnue par les médecins comme le traitement de référence de la maladie veineuse. Pour preuve, l’augmentation des prescriptions correspond à celle du marché. »

D’après l’Appamed, les volumes de prescriptions sur 2002 ont effectivement crû de 17 % à 18 %. « Par ailleurs, le travail de sensibilisation des équipes officinales à la mise en place d’une contention veineuse par les réseaux commerciaux des laboratoires porte ses fruits. »

Première utilisation vers 35-40 ans

Du côté des utilisateurs enfin, « l’intérêt thérapeutique de la contention veineuse est de mieux en mieux perçu par le grand public », souligne Catherine Gorron, directrice des ventes chez Thuasne. Grâce aux améliorations techniques en matière de tissage et à la variété des matières utilisées, les bas et collants de compression ont cessé de véhiculer une image « orthopédique ». Pour les contentions de niveaux I et II, il n’y a plus de freins esthétiques et la population féminine qui en porte s’est considérablement rajeunie. L’entrée sur ce marché se situe aujourd’hui vers l’âge de 35-40 ans. « Il existe une relation très affective et très personnelle avec les produits de contention, poursuit Catherine Gorron. Le client est très fidèle à un bas ou collant qui lui donne satisfaction, même si d’autres produits sont susceptibles de mieux lui convenir. »

La gms capte le maintien de confort

« Le marché est actuellement porté par les ventes de produits de type transparent, révèle Eric Guineau. Les exigences toujours plus fortes des personnes portant une contention veineuse conduisent les laboratoires à rechercher le juste dosage entre confort et transparence. » Les fabricants s’orientent donc aujourd’hui vers la mise au point de produits « intermédiaires », alliant ces deux qualités à des degrés variables. « Tout dépend de l’endroit où le curseur est positionné sur l’échelle, certains font le choix d’un intermédiaire plus confortable que transparent et d’autres l’inverse », poursuit-il. Ganzoni, pour sa part, affirme ne pas être confronté à ce dilemme. « Notre gamme Diaphane pour femme, en microfibres, allie transparence et confort sans compromis », atteste Géraldine Blanc, responsable de la communication.

La progression des ventes de bas, chaussettes et collants médicaux n’est donc pas prête de s’arrêter. « Le déremboursement programmé des médicaments veinotoniques soutiendra le marché de la contention mais ne le fera pas exploser », pense toutefois Philippe Rouard.

En revanche, le marché du maintien dit de confort (75 et 90 deniers), présent dans d’autres circuits, échappe de plus en plus au pharmacien. « En pharmacie, ce marché représente un chiffre d’affaires trop faible pour permettre aux laboratoires d’être suffisamment réactifs et de suivre le rythme des innovations imposé par les marques de la grande distribution », explique Catherine Gorron.

Exotisme et biens de consommation

Autre handicap : ces laboratoires spécialisés dans la contention médicale doivent respecter des cahiers des charges contraignants. Chez Thuasne, les ventes de produits de maintien ne représentent que 3 % de son chiffre d’affaires, et, à l’échelle de l’officine, ce pourcentage n’est guère plus élevé, en moyenne de 5 %, selon Catherine Gorron.

Philippe Rouard trouve logique que les pharmaciens lâchent prise : « Le marché du maintien évolue vers des produits plus exotiques : « collants ventre plat », « bas rafraîchissants », etc., qui entrent plus dans une logique de biens de grande consommation et qui, par voie de conséquence, ne correspondent plus à l’image du pharmacien. Néanmoins, le port d’un collant de maintien a des vertus « pédagogiques » et constitue une porte d’entrée dans la contention médicale. » A bon entendeur…

+ 11,6 %

En 2002, le marché officinal pesait 156,5 millions d’euros (+ 11,6 % par rapport à 2001), correspondant à 4,28 millions d’unités vendues.

Les armes pour gagner

La concurrence

– Selon l’Appamed, le marché total de la contention (y compris les orthopédistes et le sur mesure) représente un peu plus de 200 millions d’euros (prix public), dont 90 % sont réalisés en officine. La concurrence des orthopédistes diplômés demeure faible, du fait de leur nombre restreint (400).

– En revanche, le marché du maintien échappe de plus en plus au pharmacien. Actuellement, la part de marché de l’officine est estimée à 5 % environ.

Boostez votre rayon

– Le pharmacien est bien placé pour identifier les clients souffrant d’insuffisance veineuse non soignée par contention et leur proposer une alternative efficace et immédiate aux traitements médicamenteux. « Et même si elle ne représente pas un marché gigantesque pour le pharmacien, la contention veineuse permet de montrer au client son savoir-faire et sa compétence et de les utiliser comme leviers de développement pour la délivrance d’ordonnances », fait observer Eric Guineau (Innothéra).

– De l’avis unanime des laboratoires, le pharmacien doit améliorer la mise en avant de cette activité et communiquer dans l’espace de vente, en particulier sur sa compétence.

– La mise en place d’une contention veineuse est assez complexe (choix du textile, prise de mesures, essayage…). Il faut donc consacrer du temps à la formation. « Si, la première fois, le produit est bien adapté, la personne reviendra », affirme Catherine Gorron (Thuasne).

– Enfin, il y a également un réel effort à faire sur le stock minimal à détenir, de manière à prendre en charge immédiatement le besoin du patient. Catherine Gorron estime que pour développer un rayon de contention digne de ce nom, le pharmacien doit référencer deux fournisseurs et disposer dans chaque catégorie (bas-jarret, bas-cuisse, collant, chaussette) des tailles courantes, de deux coloris, de deux forces de contention… ce qui revient à stocker au moins une trentaine de produits par fournisseur.