La grande désillusion

La fusion-absorption de Dolisos par Boiron en 2004 aura des conséquences importantes sur le marché de l’homéopathie dans les années à venir, renforçant encore un peu plus la suprématie de Boiron sur le marché de l’homéopathie. « Nous voulons doubler notre rythme actuel de croissance sur le marché de l’OTC », annonce Marc Bouchu, directeur marketing de la division médication familiale Boiron.

Seul Lehning est en mesure de faire figure de challenger. « Notre atout principal et ce qui fait notre spécificité, c’est la qualité de nos souches », arguë Florian Petitjean, directeur commercial chez Lehning.

Les voies respiratoires en chute libre

Après une année 2003 brillante et une croissance des ventes de 11 % en valeur par rapport à 2002, IMS Health annonce pour 2004 une chute du CA de l’homéopathie avec AMM de 6,4 %. En cause, le faible nombre de pathologies hivernales. Les spécialités pour voies respiratoires représentant plus de 40 % du CA de l’homéopathie, la chute de leurs ventes de près de 17 % (19,5 % en valeur) a rendu maussade l’ensemble du marché. Une chute conjoncturelle qui ne présage en rien des résultats de 2005. « Nous avons constaté une forte progression en début d’année 2005 », note Marc Bouchu.

Même recul pour l’un des trois piliers de l’homéopathie que constitue la dermatologie (12,5 % de parts de marché en valeur), qui chute de 5,5 % en volume et 4,7 % en valeur. Il est vrai qu’aucun lancement n’est venu apporter de souffle neuf. En revanche, les sédatifs et modificateurs de l’humeur, qui représentent près de 19 % de parts de marché, passent plutôt bien le cap 2004 avec une progression de 2,3 % en volume et 3,5 % en valeur. Le repositionnement de Biomag sur le stress, avec une campagne de communication auprès des pharmaciens et des prescripteurs, aurait-il porté ses fruits ? En tout cas Lehning, en adaptant la boîte à la durée du traitement (90 comprimés et non plus 45), a gagné au change. « Nous avons quasiment vendu une boîte de 90 pour une boîte de 45 auparavant », confirme Florian Petitjean. C’est d’ail-leurs le seul des trois marchés principaux de l’ho- méopathie sur lequel Lehning réussit à supplanter Boiron.

Les nouveautés se font rares

Oscillococcinum reste indétrônable côté voies respiratoires, de même qu’Homéoplasmine en dermatologie. Les spécialités des voies digestives s’en sortent assez bien. Il est vrai que les deux laboratoires concurrents avaient l’un et l’autre une nouveauté sur ce segment l’an dernier. Plus inquiétant à moyen terme, les parts de marché grignotées année après année par les compléments alimentaires. « Il ne faut pas sous-estimer cependant l’effet nouveauté qui ne jouera pas toujours en leur faveur », note Florian Petitjean.

Les nouveautés en homéopathie, rares cette année, n’ont pas permis non plus de tirer le marché vers le haut. « Diarelia, lancé en septembre 2004, est un produit qui s’installe progressivement », reconnaît Marc Bouchu. Plus optimiste, Florian Petitjean estime que « le L. 107 a apporté une bouffée d’oxygène et a dynamisé le chiffre d’affaires ».

Reste à savoir ce que les annonces de 2004 produiront comme effet en 2005… Boiron affiche sa volonté de développer une politique agressive. « Nous allons travailler sur notre positionnement en France et à l’étranger [partenaire depuis 1981 de UNDA, Boiron vient d’annoncer une prise de participation de plus 90 % dans le laboratoire belge NdlR] », explique Marc Bouchu. Quant à la grogne des pharmaciens qui se fait entendre çà et là devant la décision de Boiron de ne plus effectuer de remises, le laboratoire avance une obligation des pouvoirs publics et leur demande un peu de patience… « Ce que les pharmaciens perdent en marge, ils le retrouveront en volume par le développement de leurs ventes, rassure Marc Bouchu. Les clients attendent un conseil du pharmacien et nous ferons des efforts pour donner aux équipes les moyens de conseiller plus facilement, de se former… Nous allons également faire des campagnes de communication pour amener le client à demander conseil. Il y a encore une grande marge de progression… »

TOP

Le top : Les packs Homéo Conseil font un tabac. Oscillococcinum défie le temps et se vend toujours bien.

FLOP

Le flop : Les pharmaciens interrogés reprochent évidement à Boiron de leur faire payer la fusion avec Dolisos au sens propre du terme (plus de remises, paiement des factures à 30 jours pour l’OTC hivernal, ce que ne font pas les laboratoires d’allopathie, les meubles se paient…). La dure loi du quasi-monopole ?

– 6,4 %

En 2004, le marché de l’homéopathie conseil pesait 104 millions (- 6,4% par rapport à 2003), correspondant à 19,9 millions d’unités vendues (- 5,4 %).

(Source IMS Health.)