Compression veineuse : vers une offre plus visible

Rendre les dispositifs de compression visibles en officine est essentiel pour stimuler l’intérêt des patients et valoriser l’offre. En effet, l’exposition demeure la meilleure solution pour orienter les patients vers des produits entraînant un reste à charge. « Quand les produits sont affichés en pharmacie, ils suscitent l’envie et le pharmacien n’a, alors, pas le même besoin de justifier leur surcoût », explique Nathanaël Molard, responsable marketing des laboratoires Innothera.

Mise en avant du produit

Cette mise en avant n’est pas complètement nouvelle mais s’intensifie. Citons le « Bar à textures » de Sigvaris ou encore le concept Orthoshop de Cizeta Medicali, un « shop-in-shop » qui permet aux patients de voir les produits, installé dans 250 pharmacies. L’objectif : « Accompagner le pharmacien avec des outils spécifiques pour créer une expérience client sur le point de vente », analyse Laure Cadoret, responsable marketing chez Cizeta Medicali. Innothera annonce déployer, à l’horizon 2025, de nouveaux outils de mise en avant de la marque au sein de l’officine. De son côté Thuasne, qui a resegmenté son offre et revu ses packs pour plus de lisibilité, est en train, après une période test cet été, « de déployer une signalétique et un dispositif de PLV, dont un meuble, pour permettre aux pharmaciens d’expliquer notre offre et amener les patients à voir et toucher les produits », indique Rachel Ferrand, directrice marketing de la marque.

Endiguer la fuite vers Internet

Cependant, si l’absence de reste à charge constitue un critère clé pour un grand nombre de patients, le confort augmenté des produits de compression (lié à une facilité renforcée d’enfilage, justifiée par des brevets, et à l’emploi de certaines matières), comme leur plus grand esthétisme (textures, finitions, coloris) qui les fait passer pour des produits de ville, constituent deux arguments très persuasifs aux yeux d’une catégorie de patients prêts à une rallonge financière, mais pas uniquement en officine… « Nous constatons une augmentation des achats de produits de compression premium en ligne. Les sites spécialisés (majambe.com, toutelacontention.com…) enregistrent de très fortes croissances sur ces produits, notamment. Le choix y est vaste et les patients peuvent, à loisir, regarder et comparer les produits (matières, motifs, coloris) », indique Nathanaël Molard. Une fuite partielle des porteurs vers le Web qui fait la preuve d’une attente de visibilité. Elle pourrait être évitée en octroyant plus de place à la compression au sein de l’espace officinal pour à la fois redorer son image et permettre aux patients de voir et toucher les produits, un biais pour les sensibiliser et les amener à être acteurs de leur traitement. Dans cette optique, les laboratoires Cizeta Medicali ont étendu l’utilisation de l’outil d’aide à la délivrance Varisan Smapp aux patients pour les aider à choisir à l’avance le produit adapté à leur physiologie et à leur mode de vie. Plus largement, l’objectif est de faire gagner du temps au pharmacien et de lui redonner sa vraie valeur ajoutée : prise de mesures et conseil supplémentaire au comptoir. Un conseil toujours jugé crucial : « D’après une étude publiée en 2015, par le professeur François-André Allaert, l’éducation du patient sur l’utilisation des dispositifs compressifs entraîne une meilleure observance », souligne Rachel Ferrand.

Les produits premium

Ces références haut de gamme intègrent une dimension « plaisir » qui compose, de toute évidence, un levier de développement possible. À titre d’illustration, la ligne Venoflex Fantaisie Ogee (collants et bas de contention), au motif géométrique, lancée fin 2023, est un gros succès de la marque Thuasne. Autre exemple : la gamme Active de Sigvaris, leader du secteur (32,5 % de parts de marché, en valeur, Gers), enregistre une progression de + 13 % en valeur (source fabricant). Lancées en 2023, les chaussettes Coton bio de Sigvaris (adaptées aux peaux sensibles) se sont écoulées à plus de 100 000 exemplaires (source fabricant). Sur le segment des chaussettes, les matériaux naturels (gages d’une plus grande douceur au porter) et responsables, créent, en effet, la tendance du moment. Fabriquées à partir de bouteilles recyclées et de fibres végétales, les chaussettes hommes Legger Casual écofibre (Innothera), une version sans couture et antitranspirante introduite au printemps dernier, se sont écoulées à 31 000 exemplaires (source fabricant). Autre exemple : les chaussettes Varisan Elle & Lui, en coton vanisé côté peau, pèsent pour plus de 6 %, en volume, des ventes des laboratoires Cizeta Medicali (source fabricant). Essity pousse la démarche un cran plus loin avec ses unisexes écoconçues Ressource de la marque Radiante, premières du genre et tricotées, à plus de la moitié, avec des fibres naturelles issues de forêts gérées durablement (lyocell et viscose). Vert d’eau, terre de sienne, gris ardoise, etc., « les coloris chinés sont obtenus grâce à une teinture à basse température qui nous permet de restreindre notre consommation d’eau de 50 % », souligne Camille Pernet, marketing manager au sein du groupe Essity.

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