Beau jeu le pif !

Les acteurs du marché des solutions nasales peuvent remercier l’Agence nationale de sécurité du médicament et des produits de santé (ex-Afssaps) qui leur a donné un bon coup de pouce indirect en proscrivant l’usage d’antitussifs et de mucolytiques chez l’enfant de moins de deux ans en 2011. « Ces nouvelles recommandations ont clairement accentué la hausse des ventes de sérum physiologique », relève Sabrina Gueffier, responsable marketing des laboratoires Gilbert. « Il s’agit d’un marché mature avec le prix comme principal critère d’achat en officine », constate de son côté Alexandra Guyot, chef de produit junior Physiologica chez Gifrer. D’où la tendance aux offres qui jouent sur l’effet volume (lots promotionnels…).

Le sérum physiologique Physiodose, des laboratoires Gilbert, se classe ainsi en tête du palmarès des solutions nasales salines en valeur et en nombre d’unités vendues dans son format 40 unidoses de 5 ml + 5 gratuites. Le laboratoire revendique une part de marché de 37 % sur le marché des sérums physiologiques, en hausse de 36 % par rapport à 2010. Son spray d’eau de mer isotonique est la deuxième référence la plus vendue du portefeuille Physiodose qui comprend également une eau de mer hypertonique, un fluidifiant à l’eau de mer et un mouche-bébé. La marque s’appuie sur une communication « décalée par rapport à un univers très enfantin », selon Sabrina Gueffier, essentiellement auprès du grand public via la PLV dans les points de vente.

Des innovations encore à prévoir

Communiquant tout aussi activement non seulement auprès des consommateurs, dans les pharmacies et sur Internet, mais également auprès des groupements pharmaceutiques à travers leurs revues, Physiologica (Gifrer) arrive en deuxième position du marché en volume. Le lancement de sa boîte de 60 unidoses en avril 2011 a galvanisé les ventes de sa gamme (qui comprend également les formats 20 et 40 unidoses) : elles enregistrent une progression de 283 % en volume, avec 3,7 millions d’unités écoulées, et de 17 % en chiffre d’affaires, soit 4,68 millions d’euros. « Physiologica est un produit d’appel en pharmacie pour notre laboratoire », indique Alexandra Guyot. Le pionnier de l’unidose stérile, également présent sur le créneau de l’hypertonique avec Physiologica Nasal, a lancé tout début 2012 Septinasal, une solution indiquée en cas de rhumes et rhinopharyngites du nourrisson et qui fait appel à un antibactérien naturel, le thym. « Nous avons introduit ce produit sur le marché en profitant du petit nombre de concurrents possédant un actif antiseptique dans leur formule », justifie Alexandra Guyot.

Prorhinel est l’un de ceux-là : volontiers prescrit par les pédiatres, le spray des laboratoires Novartis, qui associe un ammonium quaternaire à un fluidifiant, affiche une des plus fortes évolutions du marché. Il se classe en deuxième position en valeur et en troisième position en volume dans sa version nourrisson/jeune enfant, et en troisième position en valeur dans sa version enfant/adulte.

De nouveaux développements sur le marché de l’hygiène nasale sont à attendre, comme chez Physiologica qui annonce des innovations sur sa gamme bébé.

+ 8,8 %

En 2011, les ventes de solutions nasales ont représenté un chiffre d’affaires de 77,60 millions d’euros (+ 8,8 %). En volume, le marché a augmenté de 10,3 %, représentant 17,19 millions d’unités vendues.

Question de formules

Les solutions nasales représentent une famille de produits aux usages et publics distincts en fonction de leur composition et de leur présentation.

La plus universelle est le sérum physiologique, une solution isotonique composée d’eau distillée et de chlorure de sodium dilué à 0,9 %, sans conservateur, vendue sous forme d’unidoses stériles. Ses indications sont variées : outre l’hygiène nasale et oculaire, le sérum physiologique sert également au rinçage des plaies ou comme solvant pour l’inhalation, et son innocuité le rend particulièrement adapté au nourrisson.

Les solutions à l’eau de mer, faisant l’objet de gammes spécifiques comme Marimer (Gilbert), Stérimar (Sofibel), Physiomer (Sanofi), Lyomer (Gifrer) ou SinOmarin (Omega Pharma), ou intégrées dans des gammes plus larges, misent sur l’apport en sels minéraux et oligoéléments pour renforcer le système immunitaire. Les formules hypertoniques y associent l’efficacité en termes de désobstruction des voies supérieures nasales, d’une concentration en sels supérieure à celles des cellules humaines. Elles sont donc indiquées uniquement en cas de nez bouché alors que les formules isotoniques peuvent s’employer au quotidien.

LES MEILLEURES VENTES*

1 Physiodose sérum physiologique 5 ml (40 + 5)

2 Physiologica solution nasale et ophtalmique unidose 5 ml (40)

3 Prorhinel spray nourrisson, jeune enfant (100 ml)

* En unités (source : IMS).