ça va chauffer !

Il en va des solaires comme des bons vins, aux années de grands crus suivent souvent des saisons plus maussades. La faute à la météo ? Pas seulement… Largement concurrencé par les GMS et les parapharmacies, le marché des solaires à l’officine souffre aussi parfois d’un manque cruel de nouveautés sur un secteur où le succès d’un produit reste bien éphémère. « La durée de vie d’un solaire est d’environ trois ans, un peu plus pour un produit sur prescription, note Rémy de Saint Léger, directeur de Galénic. Le dynamisme du marché dépend en grande partie des lancements de nouveautés. »

La saison 2002 devrait donc s’annoncer plutôt bonne, pourvu que le soleil veuille bien être de la partie car les nouveautés ne vont pas manquer. Galénic fonde tous ses espoirs sur le lancement de sa nouvelle ligne en mars. « Nous sommes en train de réaliser un score de commande jamais égalé depuis 1995. Il faut maintenant que l’essai marqué auprès des pharmaciens soit transformé auprès des consommateurs », se réjouit Rémy de Saint-Léger. Klorane, qui grâce au lancement de sa nouvelle gamme la dernière saison s’est hissé de la 11e à la 6e place en 2001 avec 5 % de parts de marché, lance un shampooing douche au monoï Morinda cheveux et corps… Une partie qui s’annonce serrée pour les challengers car les trois leaders du solaire jouent eux aussi la carte des nouveautés.

Une croissance du marché en pharmacie de 12 %

Anthélios XL en crème et en lait chez La Roche-Posay (19,2 % de parts de marché) se décline sans parfum pour sa version 2002, et un nouveau spray indice 30 sans parfum et sans conservateur voit le jour. Avène propose dans sa gamme blanche pour les peaux intolérantes une formule enrichie en prétocophéryl (agent antioxydant) et sans parfum, un renforcement de la protection en UVA 15, et pour les peaux sensibles une émulsion matifiante spécial peaux grasses (20 B, 20 A) et la reformulation du spray 20 B-20 A avec une nouvelle contenance familiale de 200 ml. Enfin, le stick pour zones sensibles passe des indices 20 B-7 A à 20 B-20 A.

Vichy (16 % de parts de marché) propose lui aussi pléthore de nouveaux produits. La marque élargit sa gamme de sprays avec un indice 10, un spray après-soleil enfant, un gel transparent indice 15 ciblé pour les hommes et les sportifs. Un stick large IP 60 pour les zones sensibles comme les cicatrices voit aussi le jour ainsi qu’une nouvelle gamme d’autobronzants visage et corps.

Si la saison 2001 a tenu ses promesses avec une croissance à l’officine de + 12 % du marché des solaires en pharmacie et en parapharmacie, grâce surtout il est vrai à un très beau printemps, la saison 2002, au vu des lancements, devrait elle aussi être dynamique. Une bouffée d’oxygène pour l’officine qui a toutefois bien du mal à soutenir la concurrence d’autant que la GMS joue désormais également sur les forts indices. Fin 2000, on estimait la répartition des ventes de solaires largement en faveur de la grande distribution qui détenait environ 45 % des parts de marché contre 27 % pour la pharmacie, 18 % en vente directe et 10 % en diffusion sélective. Pourtant les solaires restent un marché très abordable, aux dires des laboratoires eux-mêmes, face à la concurrence car les écarts de prix avec la GMS restent relativement faibles et le conseil fait la différence. De plus, l’engouement croissant pour les forts indices fait pencher la balance en faveur de l’officine notamment pour les sujets à risque et les enfants. « Le segment des solaires pour enfants est très nettement en hausse », affirme Valéry Gaucherand, chef de groupe chez Vichy.

Une évolution saisie au vol par Arkopharma, un des leaders des activateurs avec OEnobiol, qui décline désormais cette année son activateur par voie topique sous une forme enfant. « Notre service consommateurs recevait régulièrement des questions concernant l’utilisation de nos gélules pour les enfants. Nous avons donc lancé des comprimés à croquer adaptés à l’enfant en termes de dosage », précise Sabine Pommateau, chef de produit chez Arkopharma. La marque propose une offre promotionnelle sur le produit : chaque client qui achète une forme adulte et une forme enfant se voit offrir une casquette enfant.

Une stratégie d’autant plus importante que « l’enfant constitue souvent un facteur déclenchant pour l’achat d’une crème solaire en pharmacie », ajoute Valéry Gaucherand. Un segment à ne pas négliger donc du point de vue de la communication, ce que fait d’ailleurs à grande échelle depuis l’année dernière la marque Vichy avec son animation « L’Ecole du soleil » reconduite cette année dans huit villes. « Nous élargissons encore notre cible en positionnant notre action de prévention non plus uniquement sur l’enfant mais aussi sur l’adulte », renchérit le chef de groupe Vichy.

Les crèmes en plein déclin, les sprays au zénith

Une idée qui a fait des émules : La Roche-Posay se lance dans une grande campagne de prévention du risque solaire. « Nous distribuerons aux officines des sacs non marqués dans lesquels seront déposés une brochure de prévention et un échantillon d’après-solaire Posthélios. Nous voulons permettre au pharmacien d’informer sa clientèle tout en restant éthique avec un sac non marqué », explique-t-on à La Roche-Posay. Mais si la communication institutionnelle booste le marché, les formes galéniques jouent aussi un grand rôle dans le succès d’un produit. Les crèmes sont en plein déclin alors que les sprays connaissent un véritable engouement. « Nous avons enregistré une hausse de 107 % sur les sprays ! », assure Valéry Gaucherand. Photoderm, chez Bioderma, aurait enregistré une hausse de 150 %. Un choix des consommateurs conforté par celui des dermatologues qui apprécient la meilleure observance des sprays grâce à la facilité et à la rapidité d’usage. Car si les forts indices sont entrés dans les moeurs, ils produisent souvent l’effet pervers d’une moindre réutilisation au cours de la journée sous prétexte qu’ils protègent mieux. Même si les méfaits du soleil sont mieux connus du grand public, l’information et le conseil du pharmacien restent en première ligne et possèdent en outre l’avantage de constituer un atout majeur dans la fidélisation de la clientèle.

Booster les solaires à l’officine : les conseils des labos

Le bon indice à la bonne personne Il s’agit de croiser le phototype avec l’ensoleillement reçu et les habitudes au soleil. Pas si facile mais primordial. Car c’est sur le conseil que vous ferez la différence… auprès d’une clientèle fidèle puisque la majeure partie des vacanciers achètent leurs produits solaires dans leur région d’origine et non sur leur lieu de villégiature.

Votre meilleur atout : la prévention User et abuser de la prévention (brochures, vitrines, recommandations avant un départ en vacances), qui constitue une entrée en matière efficace.

Ne boudez pas les offres de formation des labos. La vente de solaires à l’officine, c’est d’abord un conseil compétent que ne trouve pas la clientèle dans les autres circuits de distribution et en particulier en GMS.

L’univers du solaire est celui des vacances Ludique et tactile sont les maîtres mots de ce rayon. Sachez le rendre particulièrement attrayant et n’hésitez pas à proposer un tube en démonstration qui permettra aux clients de toucher et sentir le produit.

Les solaires se prêtent particulièrement bien aux ventes associées Pour chaque achat, vérifiez que le produit est bien en adéquation avec le mode d’utilisation du client et proposez-lui un produit complémentaire (activateur avant- et/ou après-solaire, protection enfant, etc.).

Dès mars, développez un territoire bien identifié dans votre officine Que vous soyez installé dans le Nord ou le Sud : les clients achètent le plus souvent leurs solaires dans leur région d’origine. Les premiers rayons du printemps poussent souvent un achat d’impulsion, un moyen de se sentir déjà en été !