Les laboratoires ne désarment pas

Le marché des génériques fait actuellement profil bas. Raison de plus pour les génériqueurs de multiplier les idées, les animations et les aides à la substitution. Ainsi qui n’a pas remarqué l’originalité de la nouvelle campagne 2002 de G.Gam mise en valeur sur le stand et sur le plateau TV par Georges Chetochine ? « Il est temps de changer de disque, tout a été dit sur le générique et aujourd’hui le patient sait ce qu’il est », nous explique un responsable de G GAM. Ce génériqueur capitalise sur la valeur intrinsèque de ses génériques et des « plus-produits » qu’ils peuvent apporter au patient. Ces améliorations ne se limitent pas à rendre plus fonctionnels ses packagings (couleurs différentes par molécule et par dosage, jours de la semaine mentionnés sur le blister, précision du dosage, etc.). L’innovation est aussi galénique. Par exemple, la sécabilité des comprimés G GAM est facilitée par leur découpe étoilée et un procédé spécial, le « Snap », qui permet de diviser le comprimé par une simple pression du doigt. Autre exemple : son patch d’oestradiol allie bonne adhésivité, transparence et discrétion… pour simplifier la vie des utilisatrices.

Des innovations comme s’il en pleuvait

Ratiopharm s’emploie également à apporter de meilleures réponses aux attentes des pharmaciens et des patients. Pendant les trois jours du salon, les délégués pharmaceutiques de ce laboratoire n’ont cessé de présenter aux visiteurs les avantages de leur nouveau packaging, chaque face ayant des fonctions et des objectifs bien définis : reconnaissance visuelle de la marque et de la DCI, différenciation des dosages, facilitation de l’observance, simplification pour le référencement…

De son côté, RPG Aventis a mis l’accent sur son tout nouveau Pack Collection Santé « Les médicaments génériques », un support de conseil et d’information facilitant la relation patient-pharmacien. Concept novateur utilisant l’image comme vecteur de communication, ce pack a été conçu par des professionnels de l’audiovisuel et coprésenté par le docteur Brigitte Milhau et Laurent Romejko. La cassette vidéo est destinée à être visionnée par le patient à son domicile. On y découvre un reportage sur les médicaments génériques conçu comme une émission de télévision de 10 minutes, ludique et convivial. Elle est accompagnée d’un dépliant explicatif, véritable outil de dialogue. Le troisième et dernier outil est un CD-ROM pour l’équipe officinale lui dispensant une information professionnelle actualisée sur le générique (bilan et enjeux économiques de la substitution, portrait d’un pharmacien d’exception, analyse comportementale de l’acte de substitution).

EG Labo a annoncé la mise en ligne pour mi-avril de son site Internet. Les démonstrations se sont enchaînées sur le stand. La page d’ouverture est déjà bien garnie, donnant un accès (sécurisé) au bon de commande en ligne, à une présentation du groupe Stada, à des informations juridiques et financières, à des actualités sur le générique, à une page groupement, à votre interlocuteur habituel EG labo (avec sa photo et son adresse e-mail), aux promotions du mois, à un calculateur de marge… A noter aussi qu’une partie du site est ouverte au grand public.

Formations à la sauce interactive

Année de transition pour Bayer Classics. Son intégration prochaine au groupe Teva a, bien sûr, nourri les discussions sur le stand. Aux dires de Philippe Kicken, directeur des ventes, le repreneur de la division générique de Bayer n’entend pas gommer d’un trait de crayon tout le travail accompli jusqu’à présent pour consolider l’identité de la marque. « La couleur est un élément fort de reconnaissance et il faut continuer à capitaliser dessus. » Par contre, le switch de la marque par une autre est inévitable. Pourquoi pas Teva Classics ?

Cela n’empêche pas le portefeuille (57 molécules, 120 présentations) de grandir, avec les entrées notamment de la fluoxétine, du céliprolol et de la prednisolone 20 mg, un produit que ce génériqueur a en exclusivité. A signaler aussi un nouvel outil, « Allô génériques », un serveur paramétré autour de questions majeures et récurrentes que le client peut interroger. Une voie synthétique lui apporte les réponses qu’il souhaite.

Ceux qui ont pris le temps de s’arrêter sur le stand d’Irex ont pu découvrir l’ensemble des outils et services proposés par ce laboratoire. Et les pharmaciens demandeurs de formations nouvelles ont été comblés. En collaboration avec l’organisme de formation Héliotrope, Irex a mis au point une formation interactive sous forme de questions-réponses. Dans ce programme, le pharmacien et ses collaborateurs naviguent où bon leur semble, en fonction de leurs besoins spécifiques. Un programme souple et adaptable à l’envie, pour mettre à jour ses connaissances sur le générique, pour se frotter aux cas pratiques de son choix (substitution chez un patient chronique âgé, douloureux aigu, nouveau chronique, à composante psychique…).

L’autre service à la carte mis en avant par Irex est le travail effectué par ses délégués médicaux qui se mettent au service des pharmaciens qui en font la demande. S’ils ont un souci particulier avec l’un ou plusieurs médecins de leur quartier, le délégué leur rend visite pour les convaincre de travailler en synergie avec les pharmaciens.

Des outils pour s’attaquer au « chronique »

Merck Génériques a fait feu de tous bois sur son stand avec la présentation de l’ensemble des actions et des outils du programme « Substitude » pour lever les derniers freins à la substitution chez les patients et les médecins. Sa collection « Prenons notre santé en main » s’est enrichie d’une nouvelle brochure conseil destinée au patient et consacrée à l’insomnie. Et le troisième livret sur les troubles lipidiques est en phase de finalisation. Pour l’équipe officinale, les modules de formation n° 1 et n° 2 seront bientôt modifiés pour devenir respectivement « Génériques à l’officine : les fondamentaux » et « Génériques à l’officine : les aspects économiques », et ce dès parution des nouvelles modalités du calcul des marges. Le module n° 3 reste inchangé : « De l’aigu au chronique » permet au pharmacien de passer plus facilement d’une démarche de substitution sur des traitements aigus à celle sur les traitements chroniques. Sur son stand, Merck a exposé son dernier trophée : la palme du conditionnement 2001 décernée par le revue Prescrire.

Qualimed, société soeur de Merck Génériques et nouveau venu dans le paysage générique de l’officine, a été très présente au niveau des conférences. Il s’agissait pour elle de mieux se faire connaître des pharmaciens et de présenter ses objectifs : participer au développement du marché et aider les officinaux à substituer en leur proposant une sélection de produits à fort potentiel et de nouveaux services. « Travailler la substitution chez les patients chroniques est notre cheval de bataille », annonce André Kagerman, son directeur marketing-ventes. Les services proposés visent à créer dans les pharmacies un environnement propice à la substitution basé sur l’accueil et l’écoute des patients chroniques. « Nous allons aider les pharmaciens à créer un espace de discussion et de dialogue centré sur les patients chroniques et leurs pathologies, à transformer la substitution en un véritable acte de conseil perçu comme tel par le patient. »

Biogaran atteint des sommets. Sur février, on peut lui décerner la palme d’or des ventes de génériques et, sur douze mois, il est deuxième sur le marché des génériques en DCI. Cette ascension s’est faite une marche après l’autre, à l’image des pharmaciens qui sur le stand ont goûté aux joies de l’escalade sur le mur de six mètres érigé à cet effet, sous l’oeil vigilant de Jacky Godoffe, entraîneur de l’équipe de France, champion de France et champion du monde. Cette animation fait comprendre aussi qu’avec de la technique, tous les obstacles sont surmontables. Un lien parfait avec l’une des dernières réalisations de Biogaran : « Techniques de substitution ». Pour 2002, l’intégrale des solutions professionnelles à l’officine est toujours en vedette. Mais l’étoile montante, c’est Substisoft, un logiciel qui permet au pharmacien d’évaluer son niveau actuel de substitution dans chaque DCI de la gamme de ce laboratoire, de simuler sa progression en implémentant le taux de substitution qu’il souhaite atteindre dans chaque DCI, de visualiser les gains de marge réalisables pour chaque produit et au global, et enfin de construire automatiquement le projet de commande correspondant à sa simulation (en tenant compte des quantités de spécialités Biogaran encore en stock et de la périodicité de ses commandes).