Les groupements entrent dans la course

Dans un marché national figé, Phoenix Pharma (3,6 % de parts de marché en 2000, source CSRP) s’est adapté et est devenu le prestataire de services de Plus Pharmacie, Giphar, et a conclu tout récemment un pacte d’alliance avec le groupe Népenthès.

Accords de partenariat : la solution « soft »

Une autre façon pour les groupements d’intégrer une telle force de distribution est de conclure des alliances avec les grossistes-répartiteurs déjà en place. Sans avoir à réinventer le métier et à investir des sommes colossales. C’est l’option retenue notamment par Giropharm, actuellement en pourparlers avec trois répartiteurs différents qui devraient concrétiser un accord de partenariat avec l’un d’eux d’ici à la fin du premier semestre. « Nous sous-traitons la logistique auprès de gens qui ont le savoir-faire mais cela n’affecte en rien notre liberté d’achat et notre marge de manoeuvre, l’objectif étant de disposer d’outils nous permettant de rationaliser nos achats et d’obtenir par ce biais de meilleures conditions commerciales de nos fournisseurs », explique Pierre Austruy, président de Giropharm.

Mais pour que le système marche, les adhérents devront s’engager sur un minimum de commandes. Aux dires de ce responsable, les génériqueurs sont de moins en moins enclins à passer par le grossiste-répartiteur et se montrent assez intéressés par cette alternative plus économique. Pour que les groupements aient le champ libre, il faudra au préalable clarifier les règles du jeu sur les remises commerciales concernant les génériques.

Europharmacie est également partisan de cette approche et réfléchit à la mise en place d’une plate-forme logistique en partenariat avec l’OCP. Mais les réactions mitigées de certains laboratoires partenaires font que le groupement avance à petits pas sur ce dossier. « Ils ne sont pas convaincus d’y trouver un intérêt financier, dans la mesure où ils possèdent une logistique déjà très performante, livre Jean-Luc Tomasini, président d’Europharmacie. Ce qu’ils attendent, ce sont des services qui peuvent améliorer la promotion de leurs produits… »

Un « Grenelle des groupements » aura-t-il lieu ?

Même circonspection chez Forum Santé, qui penche également en faveur de l’option d’un partenariat. « La défense des intérêts et des conditions commerciales de nos adhérents est une priorité chez Forum Santé, explique Pierre-François Charvillat, directeur général adjoint. Posséder notre propre plate-forme contribuerait à notre indépendance, mais le coût de cet investissement reste pour l’instant un frein car les laboratoires ne donnent pas l’impression de se bousculer pour rejoindre ce type de structure. Un coût de fonctionnement déraisonnable s’imputera forcément sur les remises des adhérents. »

Pour Serge Rader, président de la Coopérative des pharmaciens d’Ile-de-France,« les groupements qui s’acoquinent avec les répartiteurs se fourvoient » et « la multiplication des chapelles signe la mort de la pharmacie libérale ». Selon la devise des groupements – « l’union fait la force » -, il propose de créer dix plates-formes nationales pour approvisionner l’ensemble du réseau et relever le challenge de baisser de 15 % à 20 % les prix des médicaments non remboursables. Serge Rader demande la tenue d’un « Grenelle des groupements ».

Rappel : Centrale d’achats, de référencement, distributeur en gros… Des structures bien différentes

– Les centrales d’achats sont des organismes qui achètent les produits en leur nom ou pour leur compte, et les redistribuent ensuite aux pharmaciens, membres du groupement. Elles interviennent donc dans la négociation du contrat avec le fournisseur et dans l’achat de marchandises, sous réserve qu’il s’agisse de produits hors monopole pharmaceutique. Car dans le cas inverse, la loi est formelle : les groupements d’achats qui se livrent à des opérations d’achat, de stockage et de distribution en gros de médicaments doivent nécessairement avoir le statut de dépositaire ou de grossiste-répartiteur. Concernant ces deux structures, le dépositaire est aux ventes directes ce que le grossiste-répartiteur est aux commandes « au fil de l’eau ».

– La centrale de référencement

se définit comme une structure qui négocie les achats de produits au meilleur prix, avec ou sans AMM, pour le compte de chacun de ses adhérents. On peut dire que tous les groupements fonctionnent sur ce principe. Le groupement organisé en centrale de référencement n’a pas le droit d’acheter et de revendre à ses adhérents, il est seulement un commissionnaire à l’achat, mandaté par le pharmacien pour négocier les meilleurs tarifs auprès des laboratoires référencés. A aucun moment le groupement n’est propriétaire de la marchandise, ce qui lui évite d’avoir à faire des rétrocessions. D’ailleurs, les commandes sont livrées directement par le laboratoire au pharmacien et le groupement intervient généralement en tant que prestataire de services pour la gestion des approvisionnements, la prise d’ordre, la facturation d’ordre et pour compte, éventuellement l’échange d’informations et de données, etc. Ce type d’opération est complètement transparent et le groupement ne gère que des flux financiers.

La Sogiphar joue sur tous les tableaux

En 2001, Giphar a passé la vitesse supérieure. En mars dernier, il a créé sur le site de Grandvilliers (Oise) – qui abrite déjà ses activités de dépositaire – Sogiphar Répartition, dont le capital est détenu à 100 % par les pharmaciens du groupement. « Les bâtiments, voisins mais indépendants l’un de l’autre, sont regroupés sur plus de 5 000 m2 », précise le président Bernard Bourgois. Coût de cette nouvelle construction financée par emprunt : 3,05 millions d’euros (20 MF). Le recrutement d’une vingtaine de personnes a été nécessaire pour faire fonctionner cette nouvelle structure. Pour pouvoir assurer une livraison quotidienne, conformément à la loi, auprès des pharmaciens Giphar des quatre coins de France, ce groupement a dû passer des accords de partenariat avec des transporteurs. Tenus par la charte d’engagement Giphar, les quelque 1 350 adhérents doivent confier à Sogiphar Répartition au minimum 10 % de leurs achats en médicaments vignetés, avec la garantie d’avoir la remise maximale légale. « Cet objectif a été atteint dès le premier mois d’activité », se félicite Bernard Bourgois. Et d’annoncer 5,3 à 6,1 millions d’euros de chiffre d’affaires (35 à 40 MF) réalisé par mois en moyenne. Un bon début. Mais le président du Giphar n’entend pas en rester là, même s’il réaffirme que « l’intention du groupement n’est pas de se substituer aux grands de la répartition. Notre action est surtout guidée par des aspects politiques, par une volonté d’anticiper l’avenir et d’être présents sur tous les créneaux possibles de la pharmacie ». Avec la centrale d’achats et sa plate-forme dépositaire, la cohabitation est harmonieuse. « Sogiphar Répartition se consacre en priorité au vigneté, la centrale d’achats est dédiée à la dermocosmétique et la médication familiale, tandis que le dépositaire est axé sur le générique », précise Bernard Bourgois.

Co-Pharm-Ec : aller le plus vite possible !

2002 démarre sur les chapeaux de roues. Le groupe Népenthès-Co-Pharm-Ec a déposé fin janvier les statuts de Népenthès Distribution, une plate-forme logistique qui va regrouper sur 3 000 à 5 000 m2 des activités de grossiste-répartiteur, de dépositaire et de centrale d’achats. Une structure qui sera exploitée sous forme de société anonyme, avec participation majoritaire dans le capital de Népenthès. Pour Christian Grenier, son président, disposer d’une plate-forme logistique et d’achat est un gage d’indépendance mais comporte d’autres avantages, comme celui « d’ouvrir des marchés nouveaux et de lancer des produits à la marque ».

L’entité répartition sera chronologiquement la première à entrer en fonction. « Vu l’impatience et l’empressement manifestés par les adhérents, nous voulons aller le plus vite possible », souhaite Christian Grenier, toujours à la recherche d’un site. Son ouverture se ferait au plus tôt à la fin du premier semestre 2002. Pour faire tourner son établissement de répartition, il table sur un CA prévisionnel de 6,1 millions d’euros mensuels (40 MF). Un objectif, selon lui, facilement à la portée du groupement compte tenu de ses effectifs (3 205 adhérents début janvier) et de sa puissance de feu (2 milliards d’achats par mois, soit 15 % du marché officinal). Il compte sur l’entrée dans le capital d’un tiers des adhérents au moins et sur l’engagement de la totalité à acheter auprès de ce répartiteur réservé aux seuls adhérents Co-Pharm-Ec. « Il faudra un minimum de 15 000 francs par commande pour déclencher une livraison journalière. »

Sur le plan financier, l’investissement dans les murs paraît dérisoire – de l’ordre de 460 000 euros (3 MF) en comparaison des coûts d’approvisionnement – 9 millions d’euros (60 MF). Pour amorcer la pompe des achats, le groupement a fait appel à Phoenix Pharma, jusqu’à ce que cet établissement puisse voler de ses propres ailes.

Plus Pharmacie sur le créneau des achats directs

La nouvelle structure dépositaire de Plus Pharmacie, qui verra le jour en 2002, n’a pas pour ambition de remplacer le grossiste-répartiteur, bien qu’elle offrira à ses adhérents « la possibilité de travailler à flux tendus sur la parapharmacie et la péripharmacie, le générique et le médicament familial », annonce Joseph-Philippe Benwaïche, président de Plus Pharmacie. « Entre une plate-forme logistique et un répartiteur, il y a un monde ! Il s’agit seulement de remplacer les achats en direct auprès des laboratoires par ceux auprès de notre plate-forme, en permettant au pharmacien de retrouver au niveau de cette structure les marges qu’il a perdues ailleurs. »

Pharma Référence : déléguer les commandes au groupement

Le 1er avril prochain, la structure dépositaire de Pharma Référence, Pharm’Dépo, devrait ouvrir ses portes à Grenoble. Une quinzaine de personnes sont prévues pour faire marcher cet établissement de 3 000 m2. Les affiliés de ce groupement n’auront que l’embarras du choix du circuit d’approvisionnement entre sa centrale d’achats, RBP Pharma, répartiteur dans le capital duquel Pharma Référence est entré pour 1 MF (152 500 euros), et Pharm’Dépo qui a représenté un investissement financier moitié moindre. « L’intégration de ces trois structures est née de la volonté du groupement d’offrir aux affiliés d’autres choix en matière d’approvisionnement et de services, tout en leur apportant une souplesse dans les négociations commerciales », explique Lucien Bennatan, son président (photo). Pour les aider à commander au mieux de leurs intérêts auprès des trois, il envisage maintenant une externalisation de la gestion de leurs achats. « Sous la forme d’un abonnement mensuel, une structure serait chargée de rationaliser et d’optimiser leurs commandes auprès de ces trois circuits. En déléguant cette activité, les pharmaciens pourront consacrer davantage de temps à l’acte pharmaceutique. »

Quant à Pharm’Dépo, « le groupement ne l’aurait jamais fait s’il n’avait pas été certain de rentabiliser la structure et en mesure d’apporter, outre une réduction des coûts de distribution, un plus au niveau des services rendus aux laboratoires », affirme Lucien Bennatan. Et de préciser ce « plus » : « Nous pouvons agir sur notre réseau et assurer un suivi de nos adhérents sur les opérations promotionnelles et commerciales, ce que ne peuvent pas faire les répartiteurs et les dépositaires classiques. »

Selon les mois, le chiffre d’affaires réalisé varie entre 4,6 et 9,1 millions d’euros (30 et 60 MF), et ce sans que les adhérents aient eu à s’engager sur des volumes. Un résultat acquis avec l’aide de 70 % des affiliés qui passent en moyenne 20 % à 25 % de leurs achats en vignetés et de 30 % de non-adhérents. « Mais dans le cadre du contrat d’affiliation à l’enseigne, cela deviendra une obligation », précise Lucien Bennatan. –