Groupements régionaux, leurs nouveaux outils

Les groupements régionaux pullulent. À tel point qu’il est impossible de les dénombrer. Si à l’origine ils ont vocation à fédérer des confrères autour des achats, aujourd’hui, certains sortent du lot. À l’image de Rhône Vallée Pharmacie, né en 2008, qui a tout misé sur la bienveillance. « Chez nous, tout repose sur l’humain », résume le président Vincent Duménil.

FORMATION obligatoire

De fait, RVP est connu pour la capacité de ses adhérents à accompagner leurs clients. Il organise chaque mois une campagne « éthique », sur la iatrogénie, le don du sang, la vaccination… Cet arsenal, visible en point de vente, est complété par une obligation de se former (en présentiel comme en e-learning). Cette discipline tient au fait que l’ensemble des décisions est prise par les titulaires des 37 pharmacies adhérentes. Prochain gros développement : une plateforme Web. Ce qui demande des investissements conséquents et c’est là une limite du groupement régional, en général.

La légèreté de la structure est un atout en termes de frais fixe. C’est un frein en termes de développement. En ce sens, RVP est au milieu du gué. En 2016, il s’est doté d’une enseigne (Hello Pharmacie), mais surtout d’un siège et de trois salariés pour la gestion des formations, le merchandising et l’approvisionnement.

MISSION sell out

De fait, une petite structure oblige à être pragmatique. C’est ainsi que les deux titulaires Jean-Marc Lespinasse et Patrick Loos se sont, à l’origine, alliés pour acheter et transférer des pharmacies en périphérie de Bordeaux.

En 2010, ils ont créé un GIE de six officines pour acheter et stocker ensemble.

Leurs grandes surfaces (plus de 300 m² en moyenne), remarquables par leurs caisses semblables à celles des supermarchés, sont déjà réputées pour leur choix et leur prix bas. Capitalisant sur cette expérience, ils viennent de donner naissance à un groupement régional, baptisé Groupe Rocade. Cette SARL a recruté une directrice générale pour booster le sell out. La nouvelle recrue, Catherine Monseigne, n’a pas été choisie au hasard. Elle était dernièrement directrice régionale de Caudalie. Aujourd’hui, dans les 15 officines adhérentes, elle met en place des opérations commerciales chaque mois.

PROMOTIONS huilées

Dans la même veine, Synaps est parvenu à proposer un planning de promotions communes à ses 19 officines. Ce groupement est né en 2013 autour du titulaire lyonnais Jean-Yves Thierry, connu pour avoir monté des SEL avec ses anciens adjoints.

Aujourd’hui, le cercle des adhérents s’est élargi à d’autres, sans liens capitalistiques.

Synaps séduit en proposant chaque mois un assortiment de produits, au même prix pour tous et avec la mise en avant.

De quoi assurer une marge motivante.

Pour aller plus loin dans la qualité du pilotage des entreprises, en septembre dernier, l’ensemble des titulaires a suivi la formation « Master Pharmacien » de L’Oréal Cosmétique Active. Désormais, ce groupement, qui fonctionne uniquement à la force de ses adhérents, compte se doter de plus en plus de ressources communes. « Nous voulons mutualiser des personnes ou des outils », explique Jorge da Eira, titulaire et président du GIE. Par exemple une machine de diagnostic de peau qui pourrait être utilisée par plusieurs officines. Déjà, la préparatrice d’un adhérent spécialiste en aromathérapie a pu former d’autres équipes.

Et ce, aux frais de Synaps.

AMBITIONS nationales

De fait, la plupart des groupements régionaux capitalisent sur leur proximité pour travailler ensemble au quotidien. Au contraire, Mediprix a une toute autre vision. « Nous serons national dans deux ans », prévient Jérôme Escojido. Co-fondateur de la structure, il est déjà au capital de huit pharmacies avec son associé Bertrand Pages et leurs épouses. Né l’an dernier, le groupement a démarré dans le Sud-Ouest. Aujourd’hui doté de 80 adhérents (250 M€), on le trouve déjà en Paca et à Lyon. On repère ce réseau grâce à sa charte graphique ludique où des personnages dessinés interpellent les clients. Sur les blouses, un slogan : « Pharmacie française d’exception ». La barre est haut placée. Les moyens aussi. Ainsi, Cédric O’Neill, le fondateur de 1001pharmacies vient de rejoindre Mediprix en tant que directeur Innovation. Et il est bien décidé à en faire le “Décathlon de la santé”. Soit une marque forte prônant l’expérience client. Avec ses services (75 accords de référencement, un plan de mises en avant…), Mediprix vise les 120 adhérents à fin 2017. « Nous ne recherchons pas de moutons mais des tueurs », résume Jérôme Escojido. Pour recruter les « bons profils », le groupement a engagé un commercial. Et a instauré une « Académie » à destination des futurs adhérents. Ils bénéficient (à leurs frais) de cours théoriques choisis en fonction de leurs lacunes et d’une immersion chez plusieurs titulaires. Soit au total, deux mois de formation intense. Plus que les autres, les groupements régionaux demandent un réel investissement des adhérents !

SYNAPS

• GIE né en 2013

• 19 adhérents autour de Lyon

• CA moyen 2,5 M€

• Surface moyenne 200 m²

• Performance post-adhésion non calculée

• Cotisation 2 000 €/an

• Particularités Animations mensuelles absolument identiques pour tous, aucun salarié.

GROUPE ROCADE

• SARL née en 2015

• 15 adhérents dans le Sud-Ouest

• CA moyen 4,5 M€

• Surface moyenne 350 m²

• Performance post-adhésion non calculée

• Cotisation NC

• Slogan « Votre santé entre de bonnes mains »

• Particularités Grandes officines agencées comme des supermarchés, animations commerciales.

MEDIPRIX

• SA née en 2016

• 80 adhérents en Languedoc, Paca et à Lyon

• CA moyen 3,5 M€

• Surface moyenne 300 m²

• Performance post-adhésion + 15 %

• Cotisation 80 €/mois

• Slogan « Pharmacie française d’exception »

• Particularités Enseigne ludique et vocation nationale.

RHÔNE VALLÉE PHARMACIE

• GIE né en 2008

• 37 adhérents entre Genèvre, Saint-étienne et Briançon

• CA moyen de 3,2 M€

• Surface moyenne > 100 m²

• Performance post-adhésion + 5/10 %

• Cotisation 1 000 €/mois

• Slogan « On s’occupe de vous »

• Particularités Groupement certifié ISO 9001, et l’enseigne Hello Pharmacie.

L’ESSENTIEL

→ Longtemps réduits à des « usines à rétrocession », les groupements régionaux créent de nouveaux services.

→ L’offre se professionnalise, avec création d’enseigne, parcours de formation…

→ Réputés pour leur cohésion, ces groupements à taille humaine sont appréciés de laboratoires pour leur part de marché local.

→ Ils tirent leur force d’une équipe dirigeante soudée, mais ressentent rapidement le besoin de s’entourer de compétences externes.

→ Leur taille limitée leur assure un contrôle des adhérents, mais ne permet pas facilement d’investir.